在銷(xiāo)售的過(guò)程中，價(jià)格談判十分重要，很多導購員因為缺乏談判技能和策略，導致沒(méi)有利潤或是無(wú)法成交，那么，價(jià)格談判的策略有哪些?下文就介紹了頂尖導購員的十大價(jià)格談判策略，可供參考。
策略一、直接報價(jià)
顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。比如你是做衣柜導購的，報價(jià)時(shí)采取直接報價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導購在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當的。
小編也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導購一句話(huà)把小編趕了出來(lái)。導購說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著(zhù)500元嗎？銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì )被趕跑。
策略二、用反問(wèn)回應價(jià)格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì )問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗導購的時(shí)候，導購因為這個(gè)問(wèn)題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問(wèn)回應顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
策略三、要求對方報價(jià)
在談判報價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價(jià)。當然，當對方的報價(jià)離你的底價(jià)相差很遠的話(huà)，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這個(gè)衣柜，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對方報價(jià)的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線(xiàn)。4500的報價(jià)導購不能接受，接下來(lái)就需要運用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來(lái)紅星和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。
策略四、對客戶(hù)的第一個(gè)報價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是4500，超出了導購的底線(xiàn)，導購不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買(mǎi)，因為你的讓步很容易，顧客就會(huì )感到他上當了，繼而繼續還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報價(jià)沒(méi)有超出導購底線(xiàn)，在顧客報價(jià)后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個(gè)報價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報價(jià)，第三個(gè)報價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細節表現出來(lái)。
策略五、報價(jià)留有余地
標價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結果是4650成交，比最初的報價(jià)優(yōu)惠了310。假設導購方的底價(jià)是4650，那她在報價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線(xiàn)。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。
策略六、價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢
顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買(mǎi)得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢(qián)送給他。面對顧客的這三個(gè)字，導購很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…總之，面對這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應對方法。4960元的衣柜，屬于高端衣柜了，在普通老百姓看來(lái)都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿(mǎn)自信：可是我們的衣柜好啊。接下來(lái)一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
策略七、上級權利策略
顧客想走，導購就對顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì )，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導購一定要留住客戶(hù)，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導來(lái)解決。
這個(gè)請示領(lǐng)導的策略就是上級權力策略。如果導購說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價(jià)格權力，就會(huì )不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。
策略八、尋求第三方幫助
在上級權利策略中，這個(gè)“上級”一般可以不出現，通過(guò)電話(huà)，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，老板出場(chǎng)了。老板親自過(guò)來(lái)，并給出了4800的底價(jià)，說(shuō)明老板和導購的配合還算比較默契，同時(shí)說(shuō)明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)4650，老板同意了，也許這個(gè)價(jià)格權力只有老板才有。
主任和導購之間的價(jià)格權力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優(yōu)惠權力，老板可以有200元的優(yōu)惠權力，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了100元，那么就需要第三方介入了。
策略九、讓步的策略
價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問(wèn)題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過(guò)程：4960——4870——4800——4650。
從開(kāi)始的報價(jià)，到導購說(shuō)的“活動(dòng)價(jià)”，到主任的“底價(jià)”，到最后的成交價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來(lái)越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。
反觀(guān)顧客的報價(jià)，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價(jià)50元，從4600到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒(méi)有問(wèn)題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。
策略十、應對要求升級策略
顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎上，顧客很聰明，馬上說(shuō)要禮品，大有“不給禮品就不買(mǎi)的架勢”，看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。如今購物，似乎到了沒(méi)有禮品無(wú)法銷(xiāo)售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會(huì )給你優(yōu)惠。
禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷(xiāo)力量，起銷(xiāo)售促進(jìn)的作用。而現在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品，看來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導購是沒(méi)什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當然，導購往往還有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。