現在很多門(mén)店抱怨生意難做，市場(chǎng)環(huán)境不好，這個(gè)是不用回避的話(huà)題，店員以這個(gè)作為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好的理由，似乎也無(wú)可厚非。

但，我們要知道的是，未來(lái)生意絕對只會(huì )越來(lái)越難做，競爭也只會(huì )越來(lái)越激烈！

如果你還打算在實(shí)體店工作，就只有一個(gè)辦法，就是比你的競爭對手更用心！比對手更努力！這樣才能留住顧客。那我們需要做些什么，讓實(shí)體店得以更好的生存呢？

關(guān)鍵詞一：找原因

1、環(huán)境分析

你的門(mén)頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？

（1）你的門(mén)店環(huán)境顧客是否喜歡？

（2）你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

（3）pop是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？

2、商品分析

你的店鋪有沒(méi)有可以讓顧客感到特別的產(chǎn)品？

（1）是否有不同顧客所需要的“特定產(chǎn)品”？

（2）是否與周邊的門(mén)店形成商品的差異化？

3、顧客分析

你知道門(mén)店主流顧客的類(lèi)型是什么嗎？

（1）他們多長(cháng)時(shí)間光顧一次你的門(mén)店？

（2）他們平均在門(mén)店的銷(xiāo)售金額是多少？

（3）你知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的門(mén)店消費？

4、員工分析

員工是否適合目前門(mén)店的銷(xiāo)售環(huán)境，是否稱(chēng)職？

（1）他們懂不懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)？

（2）員工還需要什么技能才能在日常中幫助門(mén)店提升業(yè)績(jì)？

關(guān)鍵二：多研究

1、顧客

（1）統計每天路過(guò)門(mén)店的顧客數量以及進(jìn)店的數量，算出進(jìn)店率。

（2）進(jìn)行顧客回訪(fǎng)調查

（3）進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)總結

（4）老顧客有多少，占到多大比例？

2、商品

（1）門(mén)店的商品品類(lèi)是否齊全，是不是適應顧客的購買(mǎi)需求？

（2）價(jià)格是影響顧客成交和進(jìn)店的要素

3、市場(chǎng)

要研究市場(chǎng)的大勢，比如品牌實(shí)體店在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購買(mǎi)習慣、區域銷(xiāo)售特點(diǎn)等。

通過(guò)深入研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢，做出自己的差異化。

關(guān)鍵詞三：監督

1、方案定位

門(mén)店做促銷(xiāo)活動(dòng)方案的首要目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店率和成交率。那么究竟應該如何做呢？

（1）一次營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)顧客

（2）量身定做具體活動(dòng)內容

（3）宣傳方法很重要

2、人員執行

談顧客感興趣的話(huà)題。

（1）用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會(huì )員或其他新老顧客參加活動(dòng)

（2）每位員工的邀約效果都要進(jìn)行登記

3、效果評估

活動(dòng)結束后，是否有新的顧客成為門(mén)店會(huì )員？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

有沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售？也就是有錢(qián)賺嗎？這就要求員工有很強的銷(xiāo)售能力。

關(guān)鍵詞四：自省

1、你真心幫助顧客了嗎？

要把商品銷(xiāo)售出去，店員首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了將商品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計顧客。

2、你的熱情是否適度？

過(guò)猶不及，模式化，機械化或者過(guò)度的熱情，都會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全的感覺(jué)和戒備心理。

我們需要熱情和服務(wù)，給顧客一種輕松、坦誠、毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì )讓顧客說(shuō)話(huà)，并仔細聆聽(tīng)顧客的心聲，體會(huì )他們內心的想法，這是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語(yǔ)

3、顧客的需求你是否真正清楚？

（1）是給自己還是別人使用？

（2）是為現在購買(mǎi)還是看看？

探詢(xún)顧客的需求，對癥下藥。

優(yōu)秀的店員會(huì )根據顧客的性別、年齡、著(zhù)裝、身份有針對性問(wèn)清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細分顧客類(lèi)別，做到對癥下藥。

4、你有做出該有的引導嗎？

在日常的門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，有一種非常普遍的現象：顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾種款式，你給他簡(jiǎn)單介紹后，顧客什么也沒(méi)說(shuō)就走了。

為什么呢？這就需要從兩方面分析：客戶(hù)方面的原因和店員方面的原因。

5、你的介紹有重點(diǎn)嗎？

當顧客細看了你推薦的產(chǎn)品和其他商品，會(huì )主動(dòng)問(wèn)你一些細節，這說(shuō)明他們已經(jīng)開(kāi)始感興趣了，這時(shí)就是店員給其做詳細賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機。

介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對顧客的好處，以及和競爭產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì )超過(guò)三個(gè)。

6、客戶(hù)是否體驗過(guò)商品

介紹商品，不但會(huì )說(shuō)，還要鼓勵顧客試穿。這點(diǎn)對于銷(xiāo)售尤為重要。顧客對自己體驗過(guò)的產(chǎn)品感受是最深的。

總結

所以，實(shí)體店不是做不好，而是你沒(méi)做好。很多地方自己做的不到位，卻整天抱怨網(wǎng)店給實(shí)體店帶來(lái)太大沖擊了，那就不要奢望好業(yè)績(jì)了。