“你們這個(gè)東西看起來(lái)和xx牌子的一個(gè)產(chǎn)品差不多，你們這個(gè)好在哪啊？”“你們的產(chǎn)品和xx牌子的產(chǎn)品比起來(lái)怎么樣？”類(lèi)似這樣的競品問(wèn)題，相信廣大導購們經(jīng)常遇到，如何能夠巧妙應對是非常重要的。
首先得說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，就是什么是“競品”
競品分為直接競品和間接競品兩類(lèi)。
所謂直接競品，就是產(chǎn)生直接競爭關(guān)系的產(chǎn)品。同品類(lèi)、同消費層面、趨同的價(jià)格、質(zhì)量、品牌影響力等。
間接競品就是產(chǎn)生替代效應的產(chǎn)品，例如地板和地磚、壁紙和涂料等。那么導購朋友們除了了解直接競品外，對間接競品也要有足夠的了解。
其次，面對競品提問(wèn)的一大方向就是，不能直接攻擊競品
這是非常愚蠢的行為。為什么呢？一般來(lái)說(shuō)，一是這么做違反商業(yè)道德，二是會(huì )讓顧客覺(jué)得你這個(gè)導購人品不是很好，對你產(chǎn)生疏遠和防范心理。
在這里，要和各位朋友說(shuō)的是，關(guān)鍵的問(wèn)題不是前兩種情況，關(guān)鍵問(wèn)題其實(shí)在第三個(gè)理由更重要。我們首先問(wèn)問(wèn)自己顧客為什么要拿你的產(chǎn)品和XX品牌的比較？甚至能在你面前說(shuō)出某個(gè)品牌具體的某款產(chǎn)品？答案很簡(jiǎn)單，就是那個(gè)產(chǎn)品顧客有所了解，不僅是有所了解，很有可能感覺(jué)不錯，看上了，拿它在去做個(gè)比較，沒(méi)有更好的就回去買(mǎi)那個(gè)產(chǎn)品。
因此，你要是直接攻擊競品，你在煽誰(shuí)的耳光？顧客會(huì )怎么想？你不是在否定那款產(chǎn)品，而是在否定顧客的眼光，你說(shuō)顧客會(huì )怎么反應？所以，直接攻擊競品是非常愚蠢的行為。
再次，處理競品問(wèn)題，有三個(gè)原則：
比自己產(chǎn)品有優(yōu)勢的：避其鋒芒+展示優(yōu)勢。
比自己產(chǎn)品有劣勢的：高調出擊+自信推薦。
與自己產(chǎn)品不相伯仲的：合理定位+細致拆分。
最后，應對競品的三字真訣是：立、拆、分
所謂“立”，就是立自己的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。例如：您說(shuō)的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯的，看來(lái)您選東西還是非常仔細的啊。我們XX品牌的產(chǎn)品是……設計理念來(lái)源于……特點(diǎn)是……我們獲得過(guò)……所以我對我們的產(chǎn)品很有自信。您這次購買(mǎi)全拋釉品類(lèi)的產(chǎn)品有什么要求，我給您參謀參謀？
話(huà)術(shù)套路：贊美肯定+樹(shù)立形象+賣(mài)點(diǎn)塑造+實(shí)際證明
所謂“拆”，就是將雙方產(chǎn)品的要素拆開(kāi)分析，介紹產(chǎn)品時(shí)主要說(shuō)自己產(chǎn)品相對于對方產(chǎn)品具備優(yōu)勢的要素，回避談處于劣勢的要素。例如：您說(shuō)的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯的，看來(lái)您選東西還是非常仔細的啊。其實(shí)我們品牌的產(chǎn)品也是非常有特色的，例如…………我們之所以非常注重XX方面，是因為如果…………就會(huì )…………這 樣對您來(lái)說(shuō)是非常麻煩的一件事情啊。
話(huà)術(shù)套路：確定顧客需求點(diǎn)+對比雙方產(chǎn)品+針對對方弱點(diǎn)下手+加強己方重要性
所謂“分”，就是分辨細節，如果基本情況都差不多，就要學(xué)會(huì )從產(chǎn)品細節上下手。
圖片
例如：
您說(shuō)的那個(gè)牌子的產(chǎn)品也是不錯的，看來(lái)您選東西還是非常仔細的啊。我們的產(chǎn)品和馬可波羅品牌的產(chǎn)品看起來(lái)是有些相似，不過(guò)還是有差別的，例如這里………這樣就可以………您使用起來(lái)會(huì )更加便利。
話(huà)術(shù)套路：認可顧客+區分細節（最好是更具優(yōu)勢的地方）+重點(diǎn)推薦+以小見(jiàn)大
其實(shí)，聰明的朋友應該知道，如果客戶(hù)特意提及某個(gè)產(chǎn)品，那就說(shuō)明他傾向于購買(mǎi)類(lèi)似的產(chǎn)品，基本的需求您就應該知道了。所以，就算顧客自己不說(shuō)，我們也要問(wèn)顧客是否已經(jīng)有競品關(guān)注。
當然，處理競品問(wèn)題還有其他的一些方法，有機會(huì )再和廣大朋友們繼續交流。