切忌隨意對顧客做出猜測
失敗話(huà)語(yǔ)一：
導購：您慢點(diǎn)，大姐，您懷孕多久了？我猜肯定是個(gè)男孩吧？
點(diǎn)評：不要隨意猜測顧客懷的是男孩還是女孩，萬(wàn)一跟顧客期待的相反，會(huì )引起她的不悅。
失敗話(huà)語(yǔ)二：
導購：我向您推介這款直筒型的，穿起來(lái)比較方便。
顧客：我剛懷孕沒(méi)多久，穿這款衣服顯得太夸張了，這款直筒型的方便是比較方便，但是感覺(jué)穿起來(lái)明顯偏大了，顯得太臃腫了
導購：懷孕期間不應該太講究是否合身，寬松些比較好。
點(diǎn)評：從普通人的角度來(lái)看，這個(gè)導購員的推介合情合理，但是對于專(zhuān)業(yè)的導購來(lái)說(shuō)，這樣一概而論的推介模式略顯業(yè)余。
提醒：懷孕期分為初期、早期、中期和后期，懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了，所以這個(gè)時(shí)候導購員可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒(méi)有褶的衣服，這樣既能保護孕婦又能顯得不髓腫。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。而對于中后期的孕婦，則應該重點(diǎn)推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導購員的推介顯然是不專(zhuān)業(yè)的。
抓住孕婦的消費心理特點(diǎn)
孕婦是一類(lèi)要求非常高的群體，同時(shí)也是一個(gè)非常好推銷(xiāo)產(chǎn)品的群體，關(guān)鍵是要抓住她們的消費心理特點(diǎn)。
1、孕婦買(mǎi)東西第一要素是安全，這個(gè)安全不僅是對她本人的安全，還有就是對胎兒的安全，因此她們最注重的是產(chǎn)品質(zhì)量而不是價(jià)格，她們往往會(huì )去一些大品牌的專(zhuān)賣(mài)店或信譽(yù)度比較高的門(mén)店，因此對導購來(lái)說(shuō)，做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。在宣傳的時(shí)候著(zhù)重渲染的是質(zhì)量，對于價(jià)格基至可以不讓步;
2、孕婦買(mǎi)東西一般都會(huì )有人陪同，這時(shí)候決定權可能就不僅僅一個(gè)人，另外付錢(qián)的大多數都不是孕婦本人，因此，導購員在推介時(shí)要關(guān)注陪同的人也是關(guān)鍵點(diǎn)之一。
3、孕婦是個(gè)特殊人群，導購員在推銷(xiāo)時(shí)一定要注意禮貌和安全。
成功案例：周到的服務(wù)可獲取懷孕顧客的信任
案例：
導購：“大姐，都說(shuō)女人懷孕時(shí)是最幸福的，看看您就知道一點(diǎn)兒都不假。能冒昧地問(wèn)一下您懷孕幾個(gè)月了嗎?”
顧客：“這個(gè)有關(guān)系嗎?”
導購：“大姐，您別誤會(huì )，我們是根據您的形體、胎兒的成長(cháng)時(shí)間以及您穿衣服的場(chǎng)合來(lái)推介孕婦服的，所以還要冒昧地問(wèn)您一句現在是否還上班呢?”
顧客：4個(gè)多月了，現在還上班。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。
導購：“大致情況我了解了。我們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您，它的尺寸相對寬松適合您這個(gè)階段的孕婦穿，而且有多種顏色，它的材料有兩種：如果您是經(jīng)常用電腦、手機那么建議您買(mǎi)防輻射的A型，如果不常處于這些有輻射的環(huán)境中可選擇B型。
總結：
對于孕婦，我們要多關(guān)心，多問(wèn)候，不要怕麻煩。
本案例中，導購看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺(jué)是考慮周到，專(zhuān)業(yè)，設身處地地為顧客著(zhù)想。準媽媽的在孕期衣服是系列購買(mǎi)的，所以新顧客認可商品和服務(wù)后成為回頭客的概率非常高，可以小范圍地達到高效益。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。此外，當寶寶一天天長(cháng)大，需要購買(mǎi)嬰幼兒用品時(shí)，這個(gè)門(mén)店也可能成為顧客的首選。
接待技巧
技巧一：根據情況和穿著(zhù)判斷
從“2W”入手，即孕期When(何時(shí))和穿著(zhù)場(chǎng)合Where(何地)。
懷孕初早期可以推介上緊下松的A字形衣服，懷孕中后期重點(diǎn)推介上下一樣的H字形，或帶有褶子的衣服。
技巧二：從面料材質(zhì)入手
孕婦的皮膚敏感且多汗，應推介一些透氣性好、易吸汗的面料，例如：純棉或麻等天然面料。對于經(jīng)常使用電腦或經(jīng)常處于輻射環(huán)境中的孕婦還可以推介防輻射材質(zhì)的衣服。
技巧三：價(jià)格
一般不宜推介價(jià)格過(guò)高的衣服，因為畢竟隨著(zhù)身體不斷變化，每件衣服穿的周期很短，以昂貴的價(jià)格買(mǎi)一件只穿幾次的衣服不經(jīng)濟。
選定合適的推介價(jià)位后一般不大幅度讓價(jià)，做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。因為孕婦購物一般都有親人陪同，而孕期雙方父母和準爸爸都本著(zhù)讓孕婦有好心情的宗旨，對于孕婦購物是會(huì )很大方的。