顧客進(jìn)店，成交的前提條件是——相互信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷(xiāo)售員與顧客之間的信任。

那怎么才能消除客戶(hù)的排斥感，從而建立起信任感呢？今天盧老師就帶你一起分析，促成交應該從哪些話(huà)題切入。

分析

要做到讓顧客在短時(shí)間內認同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認同我們，對我們點(diǎn)頭呢？方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話(huà)。

顧客更喜歡的是自己被認同，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程顧客更喜歡的是自己被認同，建立個(gè)人信賴(lài)感后成交就不那么苦難了顧客更喜歡的是自己被認同。

方法一：天氣切入法

聊聊天，談?wù)勄椋恫唬擒?chē)~

例如北方的冬天，可以對顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧！”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著(zhù)說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下。”

這言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì )反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì )自然而然放下一些。

方法二：幫助切入法

男人紳士，女人體貼

給顧客一點(diǎn)幫助。當顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說(shuō)“東西先放在柜臺前，我幫您看著(zhù)，您就放心吧”。

顧客聽(tīng)這話(huà)，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會(huì )非常認可我們的。

方法三：關(guān)心問(wèn)候

從心出發(fā)，察言觀(guān)色

看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街？”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認同我們所說(shuō)的話(huà)，因為他沒(méi)有辦法反駁。

如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事！“顧客聽(tīng)了這樣話(huà)，會(huì )有什么反應呢？當然是非常高興了。”

方法四：氣質(zhì)贊美法

美不美不重要，關(guān)鍵是連夸帶贊

看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機把握火候，否則會(huì )讓人覺(jué)得輕浮！

方法五：稱(chēng)贊大氣法

有容乃大，一定要PLUS版

“您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄！”對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱(chēng)贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類(lèi)贊揚。

方法六：快樂(lè )分享法

你開(kāi)心就好咯。

“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊？”看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè )的假設，顧客會(huì )更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

方法七：贊美同伴法

愛(ài)屋及烏，好事成雙

很多時(shí)候結伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。尤其是帶小孩的客戶(hù)，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。

方法八：長(cháng)輩稱(chēng)贊法

你媽媽就是我媽媽?zhuān)蹅z一個(gè)媽

當聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，顧客潛意識里的陌生感也會(huì )消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當然，這話(huà)得跟年紀稍長(cháng)的顧客說(shuō)。

其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。