一個(gè)優(yōu)秀的終端導購要具備“狼性的物種基因”，包括：自信力、理解力、營(yíng)銷(xiāo)力、取悅力、恒定力。其次要具備八種技能和意識：銷(xiāo)售意識、服務(wù)意識、積極心態(tài)、理智思維、專(zhuān)業(yè)知識、補償感、成就感、親和力。面對各種終端銷(xiāo)售可能面臨的情況，優(yōu)秀的店長(cháng)和導購們都是如何應對的呢？
1、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點(diǎn)差價(jià)放棄
一般來(lái)說(shuō)，顧客因為最后的一點(diǎn)差價(jià)而放棄簽單主要有三種情況：
（1）顧客對價(jià)格比較敏感，以?xún)r(jià)格為導向。在價(jià)格不能降低的情況下，一種方法是贈送一些小物件或附加服務(wù)以補償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣(mài)點(diǎn)，強化顧客的購買(mǎi)信心。
（2）顧客覺(jué)得面子上有些失衡。在價(jià)格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過(guò)顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)值來(lái)突出商品的性?xún)r(jià)比，也可以說(shuō)說(shuō)“回頭客”對商品的認可。
（3）顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)。只不過(guò)是有了導火索而增強了放棄的決心。面對這種情況，應該通過(guò)問(wèn)話(huà)摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭取達成銷(xiāo)售。
2、顧客說(shuō)，這個(gè)牌子確實(shí)不錯，就是太貴
如果顧客談到“這個(gè)牌子確實(shí)不錯”，說(shuō)明顧客已經(jīng)在一定程度上認可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺(jué)得“物有所值”。這時(shí)，我們可以從兩個(gè)方面著(zhù)手：
（1）從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內涵等去塑造價(jià)值；
（2）從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)值。總之，要讓顧客覺(jué)得貴得有道理、有理由。
3、其他廠(chǎng)家或商家的人冒充顧客打探情況
“知難而退”與“和氣生財”是解決這個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)基本原則，那么如何做到讓對方“知難而退”并能到達“和氣生財”呢？
一旦確定了來(lái)者是來(lái)“打探”消息的（不要誤會(huì )真實(shí)顧客哦），可以采取“遠距離服務(wù)”。用“多問(wèn)少說(shuō)”等表達出溝通傾向，從而讓對方意識到自身的角色，不露聲色地揭穿競爭對手的身份，又讓對方有臺階下。對方一旦知道你識破了他的身份，自然會(huì )乖乖走開(kāi)。這個(gè)過(guò)程中不能惡語(yǔ)相向。
4、已經(jīng)下單，但顧客到店里猶豫著(zhù)退貨
首先在第一時(shí)間搞清楚顧客退貨的真正原因：
一是競爭對手的半路殺進(jìn)。針對這種狀況，銷(xiāo)售人首先要調整好自己的心態(tài)達到平和，重新將商品特性講解一遍，強調顧客所關(guān)注的優(yōu)勢，并可以適當地判定競爭品牌并予以對比和回擊，再次建立顧客購買(mǎi)的信心。
二是家人的異議或者顧客自身的動(dòng)搖。如果是家人的異議，可以通過(guò)再次說(shuō)服顧客，讓顧客去說(shuō)服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過(guò)來(lái)也可，給予當面處理。可以適當地暗示我們的難處，但要恰到好處。
5、在促銷(xiāo)風(fēng)暴中，很多品牌折扣比我們低
一是折扣對于顧客并不一定就是有利的因素，因為折扣的高低與最終價(jià)格的高低是兩層次上的問(wèn)題，商家完全可以把商品的價(jià)格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來(lái)最終價(jià)位不一定會(huì )低。
二是即使其他品牌可能并不是加價(jià)后的低折扣，那么平時(shí)定價(jià)那么高銷(xiāo)售，而現在這么低的折扣，其中的價(jià)差如此之大，只能說(shuō)明其價(jià)格水份太大了。而我們的商品價(jià)差之所以沒(méi)那么大，道理也就不言而喻了。
6、一口價(jià)和打折，哪個(gè)好？
要根據行業(yè)特點(diǎn)，品牌的知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠度和區域市場(chǎng)消費者的消費習慣、購買(mǎi)偏好三個(gè)方面來(lái)綜合考慮。
一般來(lái)說(shuō)，在當地消費者中有一定的群眾基礎的品牌，在價(jià)格上實(shí)行一口價(jià)會(huì )更合適，如果品牌在當地是處于成長(cháng)期階段，那還是實(shí)施品牌折扣更適當一些。
7、再三解釋后顧客對產(chǎn)品還是不信任
“眼見(jiàn)為實(shí)”與“資質(zhì)證明”這兩個(gè)方法應該會(huì )起到一定的作用，當顧客聽(tīng)了很多解釋仍然持有懷疑的態(tài)度，可以與廠(chǎng)家技術(shù)部門(mén)咨詢(xún)一下是否可以采取“物理實(shí)驗”或者“化學(xué)實(shí)驗”的方法進(jìn)行證明。其次可以拿出一些資質(zhì)證書(shū)之類(lèi)的資料加以佐證。
8、只問(wèn)價(jià)格不問(wèn)產(chǎn)品
一般來(lái)說(shuō)，顧客分為“價(jià)格導向型顧客”、“價(jià)值導向型顧客”、“價(jià)值價(jià)格導向型顧客”三種。“只問(wèn)價(jià)格不問(wèn)價(jià)值”針對此類(lèi)顧客，我們應該采取“加減乘除”與“積極引導”的方法留住顧客。
“加減乘除”指的是銷(xiāo)售人員應該拿起計算器幫助顧客算賬，將商品的性能價(jià)格一一分解給顧客，甚至分解到商品使用時(shí)間與付出的對比，讓顧客明白商品的性?xún)r(jià)比；“積極引導”指的是要試圖將顧客的注意力從“價(jià)格”引導到“價(jià)值”中去看商品。
9、說(shuō)某某品牌是名牌，是不是比你們好？
當顧客這樣說(shuō)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定要注意自身的情緒反應，很多銷(xiāo)售人員聽(tīng)到類(lèi)似的話(huà)時(shí)，在語(yǔ)言、表情、和肢體動(dòng)作上都會(huì )表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。
我們應該先調適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說(shuō)的原因，在避免引起顧客反感的前提下，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，從而建立顧客的正確認識。
10、一進(jìn)門(mén)說(shuō)已經(jīng)多家比較，直接詢(xún)問(wèn)最低價(jià)格
根據具體情況采取不同的方式。如果顧客對我們的商品已經(jīng)有一定的了解，那么可以結合顧客的心理價(jià)位，根據公司給的權限報價(jià)。
如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況，對我們的產(chǎn)品還是第一次接觸，那么這個(gè)時(shí)候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導顧客，側重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信息。
當然，顧客就是要單刀直入地問(wèn)價(jià)，我們應以略有保留公司所給折扣權限的方式，為顧客提供價(jià)格信息，以免顧客接下來(lái)還要“討價(jià)還價(jià)”。