導購作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，要準確抓住顧客心理，通過(guò)恰當的技巧激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。
1、正確的迎賓技巧
每一個(gè)導購人員都知道能接近顧客就意味著(zhù)可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機會(huì )。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向。
雖然導購人員在當時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機會(huì )，和顧客拉近關(guān)系，那么顧客一旦走近自己，導購人員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！
總結：
不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機會(huì )！
2、主動(dòng)出擊縮小范圍
導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意且主動(dòng)的詢(xún)問(wèn)顧客想購買(mǎi)什么，挖掘顧客心思。
總結：
一定要主動(dòng)縮小顧客購買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在導購人員確定顧客想買(mǎi)什么時(shí)，思路開(kāi)始轉變，不準備讓顧客再浪費時(shí)間，很自然的把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。
總結：
許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們如何引導他們！
4、說(shuō)出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
導購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調產(chǎn)品的價(jià)值及使用優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以適當和其他款式進(jìn)行比較襯托！
總結：
一定要把握襯托的度！不能因為想銷(xiāo)售這件，把另一件貶得一無(wú)是處。
5、抓住顧客最關(guān)心的問(wèn)題
如果自己的產(chǎn)品對于競品來(lái)說(shuō)難以說(shuō)出太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在獨有的一個(gè)優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是導購人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結：
一定要接著(zhù)在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著(zhù)重強調顧客需要的是自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處。
6、讓顧客感受提出異議
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注意引導顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同產(chǎn)品的使用感受，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。
總結：
千萬(wàn)不要唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！
7、適當扮演專(zhuān)家角色
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結：
先下手為強，即使是缺點(diǎn)也要變?yōu)閮?yōu)勢先講出來(lái)。
8、所有的賣(mài)點(diǎn)都要講出來(lái)嗎？
把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？
這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著(zhù)你的動(dòng)作走，那就接著(zhù)陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結：
在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意顧客的表現！
9、介紹產(chǎn)品時(shí)又來(lái)人怎么辦？
假設導購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進(jìn)來(lái)，非常專(zhuān)注認真的聽(tīng)，這時(shí)應該怎么做呢？目標顧客是否轉移？不能，否則前功盡棄。只需對后來(lái)的顧客微笑下，接著(zhù)對原顧客講解就可以了。
總結：
別做撿了芝麻丟了西瓜的行為！
10、誘導顧客下定購買(mǎi)決心
要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)如何，并向顧客介紹如果現在購買(mǎi)有什么好處，暗示顧客到底要不要，幫他下決心等！
當顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。
總結：
顧客決定購買(mǎi)的決心是需要外力來(lái)推動(dòng)的！
11、巧用店長(cháng)，配合默契
在談到贈品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助門(mén)店主管的權力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門(mén)店主管講價(jià)，進(jìn)一步加強顧客對你的信任度。
即便是讓利有限，顧客也會(huì )有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契。
總結：
適當的時(shí)候記得借用外力！
12、“粘”住顧客，別忘了“攔”
顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，要運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧，但是，您再看看...”。
通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。
這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意，是贈品還是商品本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái)。”相應留有余地，給他可能再次回到你的門(mén)店一個(gè)有力的理由。
總結：
顧客要走時(shí)，一定要想辦法攔住他或者給他留個(gè)二次返店的懸念或理由。