奶粉銷(xiāo)售既簡(jiǎn)單又復雜，簡(jiǎn)單在于找準顧客需求后合理推薦即可，復雜在于顧客需求的捉摸不定，顧客對奶粉的諸多疑問(wèn)以及推薦技巧的變化。涉及到新顧客的需求問(wèn)題，小編認為既不要問(wèn)太多，也不要問(wèn)太少，且最有效的問(wèn)題就只有3個(gè)，即"3問(wèn)法"——多大、吃什么、怎么樣?

第1問(wèn):寶寶多大?

要點(diǎn):作為奶粉導購，一定要主動(dòng)關(guān)心寶寶，真誠與家長(cháng)溝通，了解寶寶月齡，提醒寶寶成長(cháng)特點(diǎn)等；

分析:寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了

①奶粉的段位:1段、2段還是3段，避免了詢(xún)問(wèn)寶寶吃那個(gè)段位等低級的問(wèn)題。

②是否可以主動(dòng)推薦奶粉，6個(gè)月以?xún)冉ㄗh母乳喂養，不宜主動(dòng)推薦奶粉，須先確定顧客沒(méi)有母乳或母乳不足，6個(gè)月以上可以主動(dòng)推薦。

③是否適合換品牌:6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長(cháng)特點(diǎn)及推薦奶粉的側重點(diǎn):6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時(shí)轉牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。

第2問(wèn):寶寶吃什么?

要點(diǎn):作為奶粉導購，一定要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷(xiāo)售儲備好基礎信息。

分析:寶寶吃的什么，無(wú)非就是如下選擇題：母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說(shuō)明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個(gè)信息直接決定了

①推薦哪個(gè)類(lèi)別的奶粉更容易接受:寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。

②推薦哪個(gè)價(jià)位的更容易接受:既有品牌的價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會(huì )有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長(cháng)久。

③推薦自有品牌的難易程度:顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。

第3問(wèn):寶寶吃(長(cháng))得怎么樣?

要點(diǎn):任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿(mǎn)意，其實(shí)也不會(huì )有100%的不滿(mǎn)意，通過(guò)此問(wèn)進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷(xiāo)售的引導。

分析:吃奶粉，寶寶成長(cháng)好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長(cháng)狀態(tài)如何？是否適應該奶粉？有無(wú)腸道不良反應（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關(guān)重要，直接決定了

①顧客的游離程度，是否容易轉牌:顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續吃。

②找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉牌:如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。

也許你還要問(wèn)是否添加輔食、是否缺微量元素等，但粉哥認為大可不必在這方面花費時(shí)間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長(cháng)情況，才有資格和發(fā)言權去給家長(cháng)推薦奶粉，也才會(huì )推薦奶粉。

此外，小編要重點(diǎn)提醒大家不要把短暫的銷(xiāo)售溝通時(shí)間給浪費掉啦，要簡(jiǎn)潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時(shí)忌貪心，想做大的連帶銷(xiāo)售，問(wèn)東問(wèn)西。

記住，賣(mài)奶粉就是賣(mài)奶粉，所謂的連帶銷(xiāo)售都是后面的事情，準確地說(shuō)是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點(diǎn)個(gè)數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說(shuō)，還可能?chē)樦?zhù)顧客。