“店鋪業(yè)績(jì)差”，這是我們常聽(tīng)到的，為什么業(yè)績(jì)增長(cháng)，利潤還下滑呢？店鋪成本越來(lái)越高？利潤逐漸在下滑？

消費者越來(lái)越挑剔，庫存越來(lái)越大、店鋪贏(yíng)利能力越來(lái)越弱，對店鋪的精細化管理要求越來(lái)越高。這是零售行業(yè)目前所遇到的共性瓶頸問(wèn)題，影響店鋪盈利最核心的四個(gè)指標：客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)，通過(guò)這四個(gè)指標的數據可以算出每日銷(xiāo)售額，對店鋪業(yè)績(jì)進(jìn)行自我評估。

每一個(gè)店一天能夠做多少錢(qián)，業(yè)績(jì)能夠做多少，其實(shí)就是這四個(gè)指標。第一是店前客流量；第二是顧客的進(jìn)店率是多少；第三是進(jìn)來(lái)的顧客到底有多少人買(mǎi)東西，成交率有多少；第四個(gè)是成交金額有多少。

很多老板的店鋪業(yè)績(jì)很高，可一但別人問(wèn)他為什么能做那么高時(shí)，他只會(huì )說(shuō)可能是貨好或天氣好，顧客多。一旦業(yè)績(jì)做得不好，他會(huì )馬上去問(wèn)下邊的導購，導購會(huì )告訴他：原因很簡(jiǎn)單，因為天氣不好，沒(méi)有顧客；因為我們的貨不多了，沒(méi)有貨。其實(shí)，在店鋪的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如果不知道為什么做得好或做得不好，會(huì )是一個(gè)很大的問(wèn)題。

1．客流量

對于一個(gè)品牌來(lái)講，要改變店前客流量可能很難，因為一旦把店開(kāi)起來(lái)，基本上就決定了店前客流量，但是通過(guò)一些辦法可以提高顧客的進(jìn)店率。

2．進(jìn)店率

要想有很多的客流量，在開(kāi)店以前，就應該考慮在什么地方開(kāi)店？客流量應該有多少？會(huì )有多少顧客進(jìn)到店里？假設有1000個(gè)顧客經(jīng)過(guò)，進(jìn)店率是10%，也就是說(shuō)一天里有100個(gè)顧客進(jìn)到專(zhuān)賣(mài)店里。要改變進(jìn)店率，可以通過(guò)以下的辦法來(lái)提高：

櫥窗

我們可以通過(guò)店鋪里的櫥窗陳列來(lái)實(shí)現。當顧客經(jīng)過(guò)店鋪的時(shí)候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮，衣服確實(shí)很好看，會(huì )吸引住他的目光，他會(huì )想進(jìn)去看看。

產(chǎn)品陳列

可以把產(chǎn)品的陳列做得更好一點(diǎn)，如果顧客看到店鋪里的產(chǎn)品陳列得很別致、很新潮，同樣也會(huì )吸引他邁進(jìn)來(lái)。

導購的工作狀態(tài)

導購的工作狀態(tài)也會(huì )影響到顧客的進(jìn)店率。有些店可能一天到晚都沒(méi)有顧客進(jìn)來(lái)，而越是沒(méi)有顧客進(jìn)來(lái)的店，就越冷清。因為中國都喜歡扎堆，看到店里顧客盈門(mén)，很多顧客也會(huì )跟著(zhù)進(jìn)來(lái)。因此，顧客越多，進(jìn)店的人會(huì )越多。

如果店鋪冷冷清清，有一個(gè)顧客從店鋪前面經(jīng)過(guò)，往里邊一看，突然發(fā)現柜臺的后邊有兩個(gè)導購，兩個(gè)導購的四只眼睛直勾勾地盯著(zhù)進(jìn)店的門(mén)，顧客會(huì )覺(jué)得有壓力，他可能就不進(jìn)來(lái)了。但如果導購不是簡(jiǎn)單地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊，而是做一做陳列、清潔或補貨工作，顧客經(jīng)過(guò)的時(shí)候沒(méi)有太多的壓力，他可能會(huì )進(jìn)到店里。

所以，提高進(jìn)店率很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，店鋪里一定要制造出一個(gè)輕松的、沒(méi)有壓力的、活躍的氣氛。這當中，導購起很大的作用。

3．成交率

進(jìn)到店里的顧客并不意味著(zhù)他們都會(huì )買(mǎi)東西，可能100個(gè)顧客里邊只有幾個(gè)顧客買(mǎi)東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

如果店鋪實(shí)行精細化管理、精細化營(yíng)銷(xiāo)，成交率也是可以提高的。同樣一個(gè)店鋪，同樣一個(gè)產(chǎn)品，導購不一樣，它的銷(xiāo)售額會(huì )發(fā)生非常大的變化。有的導購會(huì )賣(mài)貨，有的導購不會(huì )賣(mài)貨，有時(shí)甚至是天壤之別。有的導購一個(gè)人的業(yè)績(jì)就相當于幾個(gè)人，甚至一個(gè)人就做了大半個(gè)店鋪的業(yè)績(jì)。

所以，成交率與服務(wù)水平，導購的銷(xiāo)售技能是有關(guān)系的。因此，一定要想辦法訓練導購的銷(xiāo)售技能。在所有的銷(xiāo)售技巧里，最重要的一個(gè)技巧就是積極、熱情，讓顧客沒(méi)有壓力。

4．成交金額

有時(shí)候顧客即使在店里買(mǎi)了東西，店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不見(jiàn)得很多，因為很多顧客可能買(mǎi)的金額不太多。假設10個(gè)人，每個(gè)人買(mǎi)了100塊錢(qián)的東西，一天的業(yè)績(jì)也就是1000元，但如果每個(gè)人買(mǎi)了1000塊錢(qián)的東西就是1萬(wàn)。所以，怎樣提高成交金額也是我們應該考慮的。

曾經(jīng)有一個(gè)做品牌做了五六年的品牌老板說(shuō)，目前為止，他的店鋪里一次性賣(mài)出最多的商品件數是17件。而另一個(gè)女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買(mǎi)了57件衣服。當然這個(gè)幾率是比較小的，我們應該考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

總之，店鋪每日的銷(xiāo)售額=店前客流量×進(jìn)店率×成交率×成交金額。這四個(gè)指數可以用來(lái)診斷店鋪有沒(méi)有問(wèn)題，看看店鋪里哪些方面需要提高？哪些方面需要調整？

例如：國內有一個(gè)著(zhù)名的體育品牌，在中國做得特別棒，他們就是用這個(gè)公式來(lái)診斷店前客流量、進(jìn)店率、成交率、成交金額，例如他們要求成交金額應該是平均單價(jià)產(chǎn)品的1.3倍。這個(gè)標準現在很多店鋪可能已經(jīng)達到甚至超過(guò)了，但有的店鋪的成交金額僅僅能夠達到平均單價(jià)的水平，這說(shuō)明他們在顧客購買(mǎi)的時(shí)候沒(méi)有做附加推銷(xiāo)，或者可能是員工數量不合適，人手不夠。