客戶(hù)的談判相當于追求與相互選擇的過(guò)程。有人說(shuō)，與客戶(hù)談了很長(cháng)時(shí)間，好像客戶(hù)也有意向購買(mǎi)，就是不主動(dòng)簽單怎么辦？這就像一個(gè)姑娘和你談了很久的戀愛(ài)，相互愛(ài)慕，雙方都有意向結婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？

每逢月底，逼單成了銷(xiāo)售團隊的重點(diǎn)工作之一，如何逼單才能成功讓客戶(hù)成交呢？

什么時(shí)候逼單？

其實(shí)整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程都是逼單的過(guò)程，尤其是客戶(hù)談了很多，從公司發(fā)展規劃，同行案例，產(chǎn)品介紹，甚至售后如何做，都和客戶(hù)談了之后，就要敢要求，讓客戶(hù)確定合作，尤其是客戶(hù)釋放了以下幾個(gè)信號：

一，介意價(jià)格，你們價(jià)格貴

二，詢(xún)問(wèn)同行情況

三，問(wèn)具體怎么應該怎么做

四，主動(dòng)要到公司參觀(guān)考察

五，不停翻閱資料，猶豫不決

當客戶(hù)出現這五種情況，銷(xiāo)售就要馬上去逼單，確定合作了。如何逼單呢？引奧之義學(xué)習下吧。

一、打破心理壁壘

大多數人在結束銷(xiāo)售的時(shí)候根本不敢要求，想想看你做銷(xiāo)售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷(xiāo)售結束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會(huì )成交。

二、思考客戶(hù)為什么不成交

我們總是抱怨客戶(hù)在拖，其實(shí)是我們在拖，我們不去改變。總是在等著(zhù)客戶(hù)改變，是不可能的？客戶(hù)不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，沒(méi)有解決他疑慮的地方。

三、想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急

要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認真負責，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受我們的工作態(tài)度。

四、假設成交法

假設成交法指的是當你發(fā)現要求客戶(hù)購買(mǎi)的時(shí)機已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，你問(wèn)他的應該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。

五、優(yōu)惠政策

作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶(hù)心里，客戶(hù)一定會(huì )合作，但是還差點(diǎn)火候，這個(gè)時(shí)候通過(guò)配合，或者最后通牒，逼迫客戶(hù)下決心。

六、常用話(huà)術(shù)

“請把名字簽在這里”，““麻煩確認一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續”，“你是刷卡還是現金”。

七、回馬槍

這種方法通常適用于當你盡了所有的努力后，客戶(hù)仍然不配合，完全不能夠說(shuō)服他，同時(shí)客戶(hù)也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。可以告辭客戶(hù)，要出門(mén)的時(shí)候，可以再問(wèn)這位客戶(hù)：“先生/小姐，在我最后離開(kāi)之前，可不可以再請您幫我最后一個(gè)小忙呢？”這時(shí)候客戶(hù)大多會(huì )答應你的請求。搞清楚客戶(hù)最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。

八、暫時(shí)放棄

以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

一定要堅信，每個(gè)客戶(hù)早晚一定會(huì )跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。

總結

逼單是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節，如果逼單不成功，意味著(zhù)前功盡棄。所以很多業(yè)務(wù)員拿捏逼的度而在不停權衡，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。