如果老板問(wèn)員工：“今天的業(yè)績(jì)?yōu)槭裁床焕硐氚。俊?8%的員工都使用“標準答案”回答：“沒(méi)人。”可是，店鋪真的是“沒(méi)人”嗎？

XX女鞋店，該店鋪較小，只有3名員工。其中一位員工每個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jì)比另外2個(gè)人加起來(lái)還要多。是因為她的銷(xiāo)售技巧比別人好嗎？

她連鞋子是真皮假皮都分不清；是因為她上班時(shí)間更長(cháng)嗎？和其他2位員工一樣做二休一……那是因為什么呢？

有一次，一位美女顧客進(jìn)店后，她開(kāi)始打招呼：“美女，今天想買(mǎi)高跟的還是平跟的？”顧客回答說(shuō)：“高跟的。”

于是她拿出一個(gè)款式向該顧客推介：“這個(gè)款你喜不喜歡？”

顧客搖搖頭，就轉身往店外走。

而這位導購并沒(méi)有放棄，又拿起一個(gè)款式喊住顧客說(shuō)：“美女請稍等，那你覺(jué)得這個(gè)款式怎么樣？”

顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發(fā)，又轉身準備往店外走。

顧客離店鋪門(mén)口越來(lái)越近，幾乎都快要走出店門(mén)了。

而這位導購一次一次的叫住她，只到第六次，向顧客推介的第六雙鞋，才讓顧客試穿并買(mǎi)單。

試想一下，如果這位導購后面沒(méi)有繼續叫住顧客，這一單是不可能成交的！

在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，第一次推介并明確拒絕的，有70%的導購會(huì )熱情的主持推介第二次；第二次被拒絕，只有10%的導購會(huì )繼續耐心推介；

如果連續三次連試也沒(méi)試就拒絕，就只有1%的導購會(huì )繼續推薦了。

而這位導購，每次接待顧客，都是一直主動(dòng)推薦到顧客完全離開(kāi)店鋪。

跟大家分享一個(gè)銷(xiāo)售公式：個(gè)人業(yè)績(jì)=60%的顧客接待量+30%的銷(xiāo)售技巧+10%的運氣。這就是著(zhù)名的“631法則”。

我們回顧一下，那些個(gè)人業(yè)績(jì)好的，80%以上的導購都不是因為個(gè)人銷(xiāo)售能力比別人強多少，無(wú)非有兩種情況：會(huì )搶單、遭拒絕后依然熱情和耐心的主動(dòng)推介。

這就是顧客接待量帶來(lái)的業(yè)績(jì)好。

衡量顧客接待量的單位是“人次”，而不是“人”。

所謂人次，即顧客已經(jīng)明確拒絕導購以后，導購依然主動(dòng)、熱情、耐心的向顧客繼續推介產(chǎn)品。

比如一個(gè)顧客拒絕后又被推介，即為2人次，相當于又接待了一個(gè)新顧客。

而一個(gè)顧客繼續試穿或者主動(dòng)繼續看產(chǎn)品，不論試穿多少次，都只能算1人次。不知道怎么管理別人，不知道怎么管理自己，所以，提升顧客接待量的關(guān)鍵在于，導購能夠主動(dòng)、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續推介產(chǎn)品。