很多門(mén)店抱怨現在生意難做，市場(chǎng)環(huán)境不好，這個(gè)是不用回避的話(huà)題，銷(xiāo)售用這些作為業(yè)績(jì)不好的理由，似乎也無(wú)可厚非。但是，我們要知道的是，未來(lái)生意只會(huì )越來(lái)越難做，競爭也只會(huì )越來(lái)越激烈。
顧客難搞，生意不好究竟應該怎樣做？只要你還打算在實(shí)體店工作，就只有一個(gè)辦法，就是比你的競爭對手更用心，比對手更努力，這樣才能留住顧客。
●找原因●
1 環(huán)境分析
你的門(mén)頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？
●你的門(mén)店環(huán)境顧客是否喜歡？
●你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
●指引和導示是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？
2 商品分析
有沒(méi)有可以讓周邊顧客特別需求的增量產(chǎn)品？
●如何找到不同顧客所需要的“指定產(chǎn)品”？
●如何與周邊的門(mén)店形成商品的差異化？
3 顧客分析
你知道門(mén)店主流顧客的類(lèi)型是什么嗎？
●他們多長(cháng)時(shí)間光顧一次你的門(mén)店？
●他們平均在門(mén)店的銷(xiāo)售金額是多少？
●知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的門(mén)店消費？
4 員工分析
員工是否適合目前門(mén)店的銷(xiāo)售環(huán)境，是否稱(chēng)職？
●他們懂不懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)？
●員工需要什么技能才能在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中幫助門(mén)店提升客流量，提高客單價(jià)？
●多研究●
1 顧客
●統計每天路過(guò)門(mén)店的顧客數量以及進(jìn)店的數量，算出進(jìn)店率。
●進(jìn)行顧客回訪(fǎng)調查
●進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)總結
●老顧客有多少，占到多大比例？
2 商品
●門(mén)店的商品品類(lèi)是否齊全，是不是適應顧客的購買(mǎi)需求？
●價(jià)格是影響顧客成交和進(jìn)店的要素
3 市場(chǎng)
要研究市場(chǎng)的大勢，比如品牌實(shí)體店在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購買(mǎi)習慣、區域銷(xiāo)售特點(diǎn)等。通過(guò)深入研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢，做出自己的差異化。
●監督●
1 方案定位
門(mén)店做促銷(xiāo)活動(dòng)方案的首要目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店率和成交率。那么究竟應該如何做呢？
●一次營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)顧客
●量身定做具體活動(dòng)內容
●宣傳方法很重要
2 人員執行
談顧客感興趣的話(huà)題。
●用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會(huì )員或其他新老顧客參加活動(dòng)
●每位員工的邀約效果都要進(jìn)行登記
3 效果評估
活動(dòng)結束后，是否有新的顧客成為門(mén)店會(huì )員？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。
有沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售？也就是有錢(qián)賺嗎？這就要求員工有很強的銷(xiāo)售能力。
●為什么有購買(mǎi)意向的顧客沒(méi)有成交？●
1 你真心幫助顧客了嗎？
要把商品銷(xiāo)售出去，店員首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了將商品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計顧客。
2 你的熱情是否適度？
過(guò)猶不及，模式化，機械化或者過(guò)度的熱情，都會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給顧客一種輕松、坦誠、毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì )讓顧客說(shuō)話(huà)，并仔細聆聽(tīng)顧客的心聲，體會(huì )他們內心的想法，認真傾聽(tīng)顧客，是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語(yǔ)。
3 顧客的需求你是否真正清楚？
●是自己使用還是別人使用？
●是為現在購買(mǎi)還是看看？
探詢(xún)顧客的需求，對癥下藥
優(yōu)秀的店員會(huì )根據顧客的性別、年齡、著(zhù)裝、身份有針對性問(wèn)清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細分顧客類(lèi)別，做到對癥下藥。
4 你有做出該有的引導嗎?
在日常的門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，有一種非常普遍的現象，顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾種產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，顧客什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢？這需要從兩方面分析：客戶(hù)方面的原因和店員方面的原因。
5 你的介紹有重點(diǎn)嗎？
當顧客細看了你推薦的產(chǎn)品和其他商品，會(huì )主動(dòng)問(wèn)你一些細節，這說(shuō)明他們已經(jīng)開(kāi)始感興趣了，這時(shí)就是店員給其做詳細賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機。
介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對顧客的好處，以及和競爭產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì )超過(guò)三個(gè)。
6 客戶(hù)是否體驗過(guò)商品
介紹商品，不但會(huì )說(shuō)，還要學(xué)會(huì )演練商品，適當的時(shí)候創(chuàng )造機會(huì )讓顧客體驗。這點(diǎn)對于銷(xiāo)售尤為重要。顧客對自己體驗過(guò)的產(chǎn)品感受是最深的。
很多時(shí)候，感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶(hù)，就達成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)資料、彩頁(yè)、證書(shū)等來(lái)證明你的產(chǎn)品的權威性和專(zhuān)業(yè)性。