每家母嬰店都有自己的主推奶粉品牌，要想提高銷量，就不能太“守舊”，需要積極的開發(fā)新顧客，那么如何開發(fā)主推奶粉新顧客呢？這對(duì)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)來說都是一種“挑戰(zhàn)”。今天火爆孕嬰童網(wǎng)小編就跟大家說說這方面的推銷小技巧，另外附上實(shí)戰(zhàn)案例以便大家更好理解和掌握知識(shí)點(diǎn)。
如何開發(fā)主推奶粉新顧客
首先門店要非常了解自己主推奶粉的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)：如這款奶粉含OPO結(jié)構(gòu)脂等。
其次明確清晰的知道奶粉的核心配方賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)熟悉這個(gè)優(yōu)勢(shì)配方好在哪里，能給寶寶帶來什么。
門店銷售人員需要熟悉市場(chǎng)上主流品牌的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和顧客反饋不好的地方，為轉(zhuǎn)牌做好準(zhǔn)備。
銷售步驟一：銷售三問
寶寶多大啦：明確寶寶的年齡，確定寶寶喝奶粉的大致段數(shù)；
喝什么牌子的奶粉呀：確定顧客的喜好（進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的），確定顧客的購(gòu)買力（根據(jù)我們的常識(shí)判斷奶粉的價(jià)格），問出喝這個(gè)品牌的奶粉多長(zhǎng)時(shí)間了。
寶寶喝的怎么樣啊：這里顧客的反饋非常重要了，比如顧客反饋有時(shí)候會(huì)上火或者便秘或者腹瀉等。這樣的反饋門店銷售人員一定要充分利用。然后結(jié)合主推品牌的配方賣點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)起來（后面實(shí)例部分詳細(xì)講解）。
銷售步驟二：顧客答疑
開發(fā)新客過程中顧客的首要問題：沒聽過這個(gè)牌子呀！
這個(gè)問題在銷售過程中是很常見的，這時(shí)候銷售人員可以跟顧客講：“您沒聽過很正常，因?yàn)槟谭鄣钠放剖欠浅６嗟茫Ｇ闆r也就廣告做的多得那幾個(gè)牌子你們會(huì)聽過，其他大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點(diǎn)是配方對(duì)寶寶好，而不是廣告做的多，您看我們這款奶粉...”（介紹奶粉的核心賣點(diǎn)）
實(shí)戰(zhàn)情景展現(xiàn)
顧客來到某母嬰用品店，逛到奶粉區(qū)給寶寶選購(gòu)奶粉，這時(shí)負(fù)責(zé)奶粉的店員小王進(jìn)行了接待。
小王：美女你好，今天寶寶沒帶過來嘛（小王并不認(rèn)識(shí)顧客），給寶寶看奶粉呀？
顧客：恩。
小王：寶寶現(xiàn)在幾個(gè)月啦？
顧客：快七個(gè)月了。
小王：七個(gè)月寶寶超級(jí)可愛了，下次方便的時(shí)候可以把寶寶帶過來玩哦。寶寶現(xiàn)在是喝哪個(gè)牌子的奶粉呀？
顧客：我們家喝的是XX，你們有什么活動(dòng)嗎？
小王：有啊，XX奶粉在這邊，寶寶現(xiàn)在有沒有轉(zhuǎn)二段了？
顧客：剛準(zhǔn)備給他轉(zhuǎn)了，原來都是喝一段。
小王：恩，二段開始就都有活動(dòng)了，今天活動(dòng)還很劃算，寶寶喝這個(gè)奶粉多長(zhǎng)時(shí)間了呢？
顧客：兩個(gè)多月的時(shí)候就開始喝這個(gè)了，因?yàn)槟溉椴粔?，一直都是帶著奶粉喝的?/p>
小王：現(xiàn)在打算給寶寶斷奶嗎？
顧客：恩，打算斷奶了，因?yàn)橐_始上班了。
小王：之前寶寶喝這個(gè)奶粉怎么樣？吸收和消化怎么樣？
顧客：也還好，就是有時(shí)候會(huì)上火，不知道怎么回事。
小王：上火和很多因素有關(guān)，如果寶寶在混合喂養(yǎng)的情況下還上火厲害，那這款奶粉可能不適合寶寶的腸道。
寶寶小時(shí)候的抵抗力基礎(chǔ)非常重要，關(guān)系著長(zhǎng)大后的體質(zhì)，現(xiàn)在你打算給寶寶斷奶了，那奶粉的選擇就更重要了。
選的奶粉一定要和母乳比較接近，不管是奶粉的口味還是配方，都要接近母乳，這樣寶寶發(fā)育的才會(huì)更好，體質(zhì)也會(huì)很棒。
顧客：那哪個(gè)奶粉合適呢？
小王：因?yàn)槟慵覍殞氃瓉硎腔旌衔桂B(yǎng)的，所以一定要選口味接近母乳的奶粉，這邊，我們這款奶粉XXX（品牌名稱），采用北緯45°黃金奶源，特別添加OPO結(jié)構(gòu)脂，完美的模擬了母乳中的脂肪結(jié)構(gòu)。
它被稱為“人體營(yíng)養(yǎng)親和大使”，非常有益于寶寶消化和吸收奶粉中的營(yíng)養(yǎng)，較大程度上加強(qiáng)了奶粉中多種營(yíng)養(yǎng)素的利用價(jià)值，讓營(yíng)養(yǎng)更加親近寶寶身體。
另外，這款奶粉還精心配制了五種核苷酸、亞油酸、α-亞麻酸、DHA、ARA等60多種有益成長(zhǎng)的各種營(yíng)養(yǎng)素，全面支持寶寶健康、活潑、聰明的成長(zhǎng)。是非常難得的一款好奶粉。
顧客：聽起來還不錯(cuò)，不過我沒聽過這個(gè)牌子，我再考慮下吧。
小王：呵呵，美女，這個(gè)品牌在咱們國(guó)內(nèi)還是比較知名的，不然我們店也不會(huì)隨便賣，更不會(huì)給您推薦了，有我們門店給你擔(dān)保產(chǎn)品品質(zhì)你就放心好了。而且這款奶粉也是我們店里的暢銷品，很多媽媽都會(huì)來買。
不過您沒聽過也很正常，因?yàn)槟谭鄣钠放剖欠浅６?，正常情況也就廣告做的多得那幾個(gè)牌子你們會(huì)聽過，其他大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點(diǎn)是配方對(duì)寶寶好，而不是廣告做的多，這款奶粉....（跟顧客講解奶粉的賣點(diǎn)），剛好適合您家寶寶。
小王：現(xiàn)在剛好這款奶粉第一次購(gòu)買還有活動(dòng)，買一聽提供出生證圖片可以贈(zèng)送價(jià)值188元的暖奶器一個(gè)。
顧客：我出生證沒帶呢！
小王：沒關(guān)系，我加下您的微信，回頭拍個(gè)照發(fā)給我就行，后面有關(guān)于寶寶護(hù)理方面的問題也可以找我，畢竟我們更專業(yè)一些。
顧客：好啊！
（加顧客微信，便于后期回訪）
小王：那今天您就先拿一聽回家給寶寶轉(zhuǎn)奶（跟顧客講清楚轉(zhuǎn)奶方法和注意事項(xiàng)）
顧客：恩，喝的好后面再來找你買，說不定還會(huì)給你帶朋友來。
小王：那就非常感謝了！這個(gè)奶粉寶寶肯定喝的好，回家后就開始給寶寶轉(zhuǎn)奶，喝得好您回頭再來。
顧客：那到時(shí)候要給我優(yōu)惠啊。
小王：那是一定的！其他寶寶日用品還有需要嗎？
顧客：其他的家里還有，等下次有需要了我再來看看。
小王：好啊，那我先給您拿奶粉和暖奶器。
（帶顧客去收銀臺(tái)買單，過程中跟顧客講講轉(zhuǎn)奶注意事項(xiàng)和門店其他服務(wù)）
總結(jié)：主推品牌開新客不可能成交十之八九，但貴在堅(jiān)持推廣，堅(jiān)持介紹。另外，門店導(dǎo)購(gòu)要對(duì)主推品牌了解透徹，根據(jù)顧客的需求，有針對(duì)性的介紹，這樣才能提高成交率。