每家母嬰店都有自己的主推奶粉品牌，要想提高銷(xiāo)量，就不能太“守舊”，需要積極的開(kāi)發(fā)新顧客，那么如何開(kāi)發(fā)主推奶粉新顧客呢？這對每個(gè)導購來(lái)說(shuō)都是一種“挑戰”。今天火爆孕嬰童網(wǎng)小編就跟大家說(shuō)說(shuō)這方面的推銷(xiāo)小技巧，另外附上實(shí)戰案例以便大家更好理解和掌握知識點(diǎn)。
如何開(kāi)發(fā)主推奶粉新顧客
首先門(mén)店要非常了解自己主推奶粉的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢：如這款奶粉含OPO結構脂等。
其次明確清晰的知道奶粉的核心配方賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢，導購熟悉這個(gè)優(yōu)勢配方好在哪里，能給寶寶帶來(lái)什么。
門(mén)店銷(xiāo)售人員需要熟悉市場(chǎng)上主流品牌的特點(diǎn)優(yōu)勢和顧客反饋不好的地方，為轉牌做好準備。
銷(xiāo)售步驟一：銷(xiāo)售三問(wèn)
寶寶多大啦：明確寶寶的年齡，確定寶寶喝奶粉的大致段數；
喝什么牌子的奶粉呀：確定顧客的喜好（進(jìn)口的還是國產(chǎn)的），確定顧客的購買(mǎi)力（根據我們的常識判斷奶粉的價(jià)格），問(wèn)出喝這個(gè)品牌的奶粉多長(cháng)時(shí)間了。
寶寶喝的怎么樣啊：這里顧客的反饋非常重要了，比如顧客反饋有時(shí)候會(huì )上火或者便秘或者腹瀉等。這樣的反饋門(mén)店銷(xiāo)售人員一定要充分利用。然后結合主推品牌的配方賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)起來(lái)（后面實(shí)例部分詳細講解）。
銷(xiāo)售步驟二：顧客答疑
開(kāi)發(fā)新客過(guò)程中顧客的首要問(wèn)題：沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子呀！
這個(gè)問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程中是很常見(jiàn)的，這時(shí)候銷(xiāo)售人員可以跟顧客講：“您沒(méi)聽(tīng)過(guò)很正常，因為奶粉的品牌是非常多得，正常情況也就廣告做的多得那幾個(gè)牌子你們會(huì )聽(tīng)過(guò)，其他大部分你們都是接觸不到的，買(mǎi)奶粉重點(diǎn)是配方對寶寶好，而不是廣告做的多，您看我們這款奶粉...”（介紹奶粉的核心賣(mài)點(diǎn)）
實(shí)戰情景展現
顧客來(lái)到某母嬰用品店，逛到奶粉區給寶寶選購奶粉，這時(shí)負責奶粉的店員小王進(jìn)行了接待。
小王：美女你好，今天寶寶沒(méi)帶過(guò)來(lái)嘛（小王并不認識顧客），給寶寶看奶粉呀？
顧客：恩。
小王：寶寶現在幾個(gè)月啦？
顧客：快七個(gè)月了。
小王：七個(gè)月寶寶超級可愛(ài)了，下次方便的時(shí)候可以把寶寶帶過(guò)來(lái)玩哦。寶寶現在是喝哪個(gè)牌子的奶粉呀？
顧客：我們家喝的是XX，你們有什么活動(dòng)嗎？
小王：有啊，XX奶粉在這邊，寶寶現在有沒(méi)有轉二段了？
顧客：剛準備給他轉了，原來(lái)都是喝一段。
小王：恩，二段開(kāi)始就都有活動(dòng)了，今天活動(dòng)還很劃算，寶寶喝這個(gè)奶粉多長(cháng)時(shí)間了呢？
顧客：兩個(gè)多月的時(shí)候就開(kāi)始喝這個(gè)了，因為母乳不夠，一直都是帶著(zhù)奶粉喝的。
小王：現在打算給寶寶斷奶嗎？
顧客：恩，打算斷奶了，因為要開(kāi)始上班了。
小王：之前寶寶喝這個(gè)奶粉怎么樣？吸收和消化怎么樣？
顧客：也還好，就是有時(shí)候會(huì )上火，不知道怎么回事。
小王：上火和很多因素有關(guān)，如果寶寶在混合喂養的情況下還上火厲害，那這款奶粉可能不適合寶寶的腸道。
寶寶小時(shí)候的抵抗力基礎非常重要，關(guān)系著(zhù)長(cháng)大后的體質(zhì)，現在你打算給寶寶斷奶了，那奶粉的選擇就更重要了。
選的奶粉一定要和母乳比較接近，不管是奶粉的口味還是配方，都要接近母乳，這樣寶寶發(fā)育的才會(huì )更好，體質(zhì)也會(huì )很棒。
顧客：那哪個(gè)奶粉合適呢？
小王：因為你家寶寶原來(lái)是混合喂養的，所以一定要選口味接近母乳的奶粉，這邊，我們這款奶粉XXX（品牌名稱(chēng)），采用北緯45°黃金奶源，特別添加OPO結構脂，完美的模擬了母乳中的脂肪結構。
它被稱(chēng)為“人體營(yíng)養親和大使”，非常有益于寶寶消化和吸收奶粉中的營(yíng)養，較大程度上加強了奶粉中多種營(yíng)養素的利用價(jià)值，讓營(yíng)養更加親近寶寶身體。
另外，這款奶粉還精心配制了五種核苷酸、亞油酸、α-亞麻酸、DHA、ARA等60多種有益成長(cháng)的各種營(yíng)養素，全面支持寶寶健康、活潑、聰明的成長(cháng)。是非常難得的一款好奶粉。
顧客：聽(tīng)起來(lái)還不錯，不過(guò)我沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子，我再考慮下吧。
小王：呵呵，美女，這個(gè)品牌在咱們國內還是比較知名的，不然我們店也不會(huì )隨便賣(mài)，更不會(huì )給您推薦了，有我們門(mén)店給你擔保產(chǎn)品品質(zhì)你就放心好了。而且這款奶粉也是我們店里的暢銷(xiāo)品，很多媽媽都會(huì )來(lái)買(mǎi)。
不過(guò)您沒(méi)聽(tīng)過(guò)也很正常，因為奶粉的品牌是非常多，正常情況也就廣告做的多得那幾個(gè)牌子你們會(huì )聽(tīng)過(guò)，其他大部分你們都是接觸不到的，買(mǎi)奶粉重點(diǎn)是配方對寶寶好，而不是廣告做的多，這款奶粉....（跟顧客講解奶粉的賣(mài)點(diǎn)），剛好適合您家寶寶。
小王：現在剛好這款奶粉第一次購買(mǎi)還有活動(dòng)，買(mǎi)一聽(tīng)提供出生證圖片可以贈送價(jià)值188元的暖奶器一個(gè)。
顧客：我出生證沒(méi)帶呢！
小王：沒(méi)關(guān)系，我加下您的微信，回頭拍個(gè)照發(fā)給我就行，后面有關(guān)于寶寶護理方面的問(wèn)題也可以找我，畢竟我們更專(zhuān)業(yè)一些。
顧客：好啊！
（加顧客微信，便于后期回訪(fǎng)）
小王：那今天您就先拿一聽(tīng)回家給寶寶轉奶（跟顧客講清楚轉奶方法和注意事項）
顧客：恩，喝的好后面再來(lái)找你買(mǎi)，說(shuō)不定還會(huì )給你帶朋友來(lái)。
小王：那就非常感謝了！這個(gè)奶粉寶寶肯定喝的好，回家后就開(kāi)始給寶寶轉奶，喝得好您回頭再來(lái)。
顧客：那到時(shí)候要給我優(yōu)惠啊。
小王：那是一定的！其他寶寶日用品還有需要嗎？
顧客：其他的家里還有，等下次有需要了我再來(lái)看看。
小王：好啊，那我先給您拿奶粉和暖奶器。
（帶顧客去收銀臺買(mǎi)單，過(guò)程中跟顧客講講轉奶注意事項和門(mén)店其他服務(wù)）
總結：主推品牌開(kāi)新客不可能成交十之八九，但貴在堅持推廣，堅持介紹。另外，門(mén)店導購要對主推品牌了解透徹，根據顧客的需求，有針對性的介紹，這樣才能提高成交率。