前段時(shí)間走訪(fǎng)市場(chǎng)，聽(tīng)到導購員最多的抱怨就是：顧客一進(jìn)店就只要通貨，怎么說(shuō)都沒(méi)用。
通貨奶粉常指那些大品牌、低毛利的產(chǎn)品。比如某贊臣、某培、某氏等。
這些奶粉品牌由于知名度大，給到渠道商的利潤往往不高，賣(mài)一聽(tīng)也就賺個(gè)三五塊，有的時(shí)候指不定還得倒貼兩塊，更別說(shuō)是導購提成了。
那該怎么轉牌呢？
1、轉牌不容易
首先你要明白，轉牌的成功率并不高。嬰幼兒奶粉是購買(mǎi)計劃很強的一個(gè)品類(lèi)，影響消費者購買(mǎi)的因素更多是在于外部。我們經(jīng)常聽(tīng)到顧客說(shuō)：我家寶寶一直喝的這個(gè)品牌，不愿換。
據尼爾森數據顯示，店內影響顧客沖動(dòng)性購買(mǎi)的成功幾率大約在12%~21%。而店內影響顧客購買(mǎi)的因素也有很多，如包裝、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)、導購推薦等。
所以讓顧客成功轉牌并不能僅僅靠銷(xiāo)售技巧，這更是一個(gè)系統課題。
2、但你要有轉牌意識
雖然轉牌難，但是還是得做。母嬰店經(jīng)營(yíng)一定要樹(shù)立主推意識，賣(mài)我所賣(mài)。如果只會(huì )「消費者要啥，我們就賣(mài)啥」這樣的生意多半是長(cháng)久不了的。
轉牌就是引導需求，門(mén)店要有更高的銷(xiāo)售能力，把通貨奶粉消費群往高毛利產(chǎn)品或你自己代理的奶粉品牌上轉。
3、如何轉牌呢？
顧客選擇通貨是一種典型的從眾心理，說(shuō)白了就是追求安全需要。在他們的潛意識里，通貨奶粉的品牌知名度大、質(zhì)量好更適合寶寶。而導購員極力推薦的一定是因為提成高。
所以轉牌不能急在一時(shí)，心急是吃不了熱豆腐的。
第1步、獲得顧客信任是前提
顧客買(mǎi)通貨，缺的是安全感。你要想讓她聽(tīng)你的，成功轉牌，關(guān)鍵是你能給到她更強的安全感，即獲得你的信任。可是這并不容易做到。如何努力呢？
首先，注意避免一些低級錯誤，比如：你不能表現的很功利，轉牌過(guò)程的話(huà)術(shù)簡(jiǎn)單精暴，那肯定要壞事…
其次，有誠意待客的心，也要能表現出來(lái)，比如：
A、你很有親和力，她愿意與你多交流，容易獲得信任；
B、顧客是你的老會(huì )員，在你店的消費體驗一直不錯，那么容易取信于她；
C、你在育嬰、營(yíng)養方面很有經(jīng)驗，比如你有營(yíng)養師、育嬰師資格證；
D、能在專(zhuān)業(yè)上幫到她，或能給她提供有價(jià)值的信息，也容易獲得信任……
第2步、挖到顧客的痛點(diǎn)，引導需求
如果顧客已經(jīng)意識到之前吃的通貨奶粉有些問(wèn)題，比如上火、寶寶吃了拉肚子、缺乏某些他們家孩子需要有微量元素、寶寶不愛(ài)吃、不好配奶、貨源不穩定等等，好么你轉牌時(shí)要容易的多。
那些只買(mǎi)通貨的寶媽們，多半是吃通貨奶粉吃的沒(méi)問(wèn)題的，起碼是她沒(méi)覺(jué)著(zhù)有什么問(wèn)題的。這時(shí)候我要引導她有問(wèn)題，而且要讓顧客覺(jué)得“這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題”，進(jìn)而產(chǎn)生不安、苦惱。這樣我們才有銷(xiāo)售的機會(huì )。如何做到這一點(diǎn)呢？
首先，你要比較深入的了解寶寶的情況。孩子不在身邊的，你就要多問(wèn)，在身邊的就更要多觀(guān)察。像老中醫一樣“望、聞、問(wèn)、切”，比如身體發(fā)育情況、喂養情況、平時(shí)表現等等。
其次，你必須要有專(zhuān)業(yè)的育嬰、營(yíng)養類(lèi)知識。能夠通過(guò)孩子的情況，找到差距，需要進(jìn)一步改善。要打破現狀，我們才有機會(huì )。
第3步、擴大顧客的痛苦，即擴大需求
顧客如果只是“不安”還不行，她改變的動(dòng)力還不夠。這時(shí)你要有能力，一步步的引導顧客認識到這個(gè)問(wèn)題的嚴重性，讓她苦惱加強。實(shí)際上顧客越不安，我們越有機會(huì )。
以上銷(xiāo)售步驟，實(shí)際上都在引導或激發(fā)顧客放棄通貨，尋求改變的需求。小結一下就是：
A、了解顧客情況；
B、發(fā)現其中問(wèn)題；
C、關(guān)聯(lián)顧客的痛苦；
D、擴大這種痛苦；
舉個(gè)例子：
a、有一個(gè)吃通貨的孩子，你了解到孩子的身高和體重數據（了解情況）
b、與標準相比，發(fā)現孩子發(fā)育略慢，寶媽反應是孩子吃的少，吃的少是因為大便不暢，大便不暢是因為干結，干結的原因是現在吃的奶粉呀——上火！（發(fā)現問(wèn)題）
c、你要讓顧客知道，全奶粉喂養，奶粉上火對小孩有多么不好，比如影響生長(cháng)發(fā)育、睡眠不好影響大人休息等。（關(guān)聯(lián)痛苦）
d、再進(jìn)一步引伸一下，比如孩子身高輸在了起跑線(xiàn)上、大人工作受到影響（擴大痛苦）
到了這一步，顧客的尋求改變的需求就被引導出來(lái)了！
第4步，針對性的提供你的解決方案
所謂解決顧客痛苦的方法，也就是你的銷(xiāo)售方案。告訴顧客你想轉的這個(gè)品牌子的奶粉正好可以解決她現在的麻煩。
比如，接著(zhù)上面的案例：上火這個(gè)問(wèn)題我們遇到的不少，很多媽媽都選擇了***奶粉，這個(gè)奶粉因為添加了某種物質(zhì)，使得全奶粉喂養也不會(huì )出現上火的情況…..
后面的過(guò)程，就是我們平時(shí)銷(xiāo)售這款產(chǎn)品的套路差不多了，你懂的。要注意的是：
1、可以運作FABE技術(shù)，針對性的把賣(mài)點(diǎn)（如上火）豐滿(mǎn)的闡述；
2、要了解通貨的特點(diǎn)及自己的優(yōu)點(diǎn)，以己之長(cháng)御人之短
3、熟知顧客在轉奶時(shí)可能問(wèn)及的問(wèn)題，準備好應對話(huà)術(shù)
4、準備好足夠的案例（正面的或反面的），幫助你說(shuō)服顧客
轉牌要注意的幾個(gè)事項
1、要轉的目標品牌相當穩定，不要太多也不能換來(lái)?yè)Q去；
2、可以建議顧客先少買(mǎi)點(diǎn)試試，以降低顧客轉牌的門(mén)檻；
3、同時(shí)教顧客如何成功換奶，沒(méi)有二次回購，轉牌不算成功；
4、要及時(shí)跟進(jìn)轉牌顧客喂養情況，前期多回訪(fǎng)關(guān)注；
5、轉成功一個(gè)，就又積累了一個(gè)我們的轉牌案例，并爭取顧客的轉介紹；
6、最重要的，更適合孩子優(yōu)先于生意逐利！