奶粉賣(mài)不動(dòng)是眾多奶粉營(yíng)銷(xiāo)人的擔憂(yōu)和痛苦，有人找出各種各樣的理由，但我視之為“借口”，有人找出各種各樣的方法，我視之為“動(dòng)因”，提醒大家，“奶粉賣(mài)不動(dòng)只有3個(gè)原因，其他都是借口”，個(gè)中滋味，慢慢品來(lái)。
一、奶粉銷(xiāo)售的共性
不同的客戶(hù)：同一品牌的銷(xiāo)量情況千差萬(wàn)別，從差到好到非常好都有
不同的門(mén)店：同一品牌的銷(xiāo)量情況千差萬(wàn)別，從差到好到非常好都有
不同的品牌：同一門(mén)店的銷(xiāo)量情況千差萬(wàn)別，從差到好到非常好都有
同一品牌在同一連鎖客戶(hù)不同門(mén)店也會(huì )出現銷(xiāo)量的千差萬(wàn)別
奶粉的地域性和渠道差異性特點(diǎn)明顯
受制于品牌影響力、局部市場(chǎng)消費能力、消費意識以及渠道的選擇性
沒(méi)有絕對暢銷(xiāo)的奶粉，也沒(méi)有絕對滯銷(xiāo)的奶粉
但奶粉的體量大小卻決定著(zhù)未來(lái)的影響力
國家政策調控后，諸多小品牌將退出市場(chǎng)
我們時(shí)常糾結于奶粉銷(xiāo)售，困惑于奶粉的滯銷(xiāo)。
二、奶粉賣(mài)不動(dòng)，一般人會(huì )說(shuō)
我竭盡全力了，但是
1、產(chǎn)品沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)
2、產(chǎn)品不好，顧客不回頭
3、顧客不接受
4、沒(méi)有小聽(tīng)
5、沒(méi)有試用裝
6、沒(méi)有贈品
7、效期太陳
8、陳列太差
9、沒(méi)有廣告
10、產(chǎn)品太多，不知推那個(gè)
先說(shuō)10條，貌似寶寶心里苦，產(chǎn)品問(wèn)題太多。
而事實(shí)上，即使這些問(wèn)題得到解決后，又會(huì )遇到新問(wèn)題：
1、產(chǎn)品聽(tīng)說(shuō)了又怎樣？名氣不夠大
名氣夠大怎樣？?jì)r(jià)格又很亂
2、產(chǎn)品回頭率低，但缺乏數據
3、顧客接受了，又不愿意主推
4、產(chǎn)品有400g小聽(tīng)，又希望有試用裝
5、產(chǎn)品有了試用裝，又不愿意主推
6、產(chǎn)品有了贈品，又覺(jué)得不夠吸引人
7、產(chǎn)品效期很好，卻放在角落，“獨自老去”
8、產(chǎn)品陳列本身就是門(mén)店的重點(diǎn)
9、產(chǎn)品打了廣告，
又覺(jué)得不是黃金時(shí)間、黃金頻道
10、產(chǎn)品太少了，又覺(jué)得顧客選擇性少，不愿進(jìn)店
……
總之，一條條糾結，一個(gè)個(gè)問(wèn)題，一絲絲辛酸，
所以做市場(chǎng)必須解決核心問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題，本質(zhì)問(wèn)題，
而非皮毛問(wèn)題，怎么辦呢？
三、奶粉賣(mài)不動(dòng)，只有3個(gè)原因
奶粉營(yíng)銷(xiāo)人切記：“不為失敗找理由，只為成功找方法”。
奶粉賣(mài)不動(dòng)只有3個(gè)原因，其他都是借口。
1、渠道沒(méi)重視
渠道主要是經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店，最終在于門(mén)店，門(mén)店老板的重視就是渠道的重視。老板是門(mén)店的靈魂，老板都沒(méi)重視，管理層、門(mén)店重視度都不會(huì )夠，重視度不夠，關(guān)注度就會(huì )受到影響，關(guān)注度沒(méi)有，產(chǎn)品就被邊緣化和淡忘。
試問(wèn)：被人淡忘的產(chǎn)品，能夠賣(mài)動(dòng)嗎？
2、考核不合理
考核是產(chǎn)品推動(dòng)的手段，包括物質(zhì)和精神方面正向的獎勵和負向的懲罰。員工一般不會(huì )做公司想要的，但會(huì )做公司考核的，考核就是公司的本質(zhì)方向，如果連考核都不合理，品牌及門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)團隊勢必缺乏強大的動(dòng)力、激情和壓力。
試問(wèn)：不被重視的產(chǎn)品，能夠賣(mài)動(dòng)嗎？
3、產(chǎn)品不熟悉
產(chǎn)品是售賣(mài)的對象，是營(yíng)銷(xiāo)的基本功和核心，優(yōu)秀的產(chǎn)品自身會(huì )說(shuō)話(huà)，但在“說(shuō)話(huà)”前必須要有人推薦。對于品牌營(yíng)銷(xiāo)人員及門(mén)店銷(xiāo)售人員而言，如果連產(chǎn)品都不熟悉，就談不上喜歡，就會(huì )缺乏自信和方法，自然會(huì )賣(mài)不動(dòng)。