導語(yǔ)：一個(gè)導購員與客戶(hù)的精彩對話(huà)！
假期，我想買(mǎi)一雙運動(dòng)鞋，于是去了一個(gè)商店。以前一直在網(wǎng)上買(mǎi)東西，很少到線(xiàn)下商場(chǎng)去買(mǎi)，這次去線(xiàn)下買(mǎi)東西，還想順便研究一下購物流程是否順暢，體驗如何。
我逛了幾家店，感覺(jué)都沒(méi)啥特色，導購員也只是極力說(shuō)自己的商品怎么好怎么便宜。于是又來(lái)到了一家店，我一進(jìn)門(mén)，剛開(kāi)始左右看，一個(gè)悅耳的聲音傳來(lái)，歡迎光臨本店，先生，您想買(mǎi)鞋吧。我們最近在搞活動(dòng)，很多新款推出，我來(lái)給你介紹一下吧。
這句話(huà)說(shuō)的有意思，讓我無(wú)法拒絕啊。又有新款，又有回饋，還是主動(dòng)給我介紹一下。我在想其他店，他們都是在問(wèn)：
我有什么可以幫你？
你要不要看看我們的新款？
你需要什么樣的鞋子？
我最后只是簡(jiǎn)單的回復，我就隨便看看……..
在她的介紹下，我還真的發(fā)現有一雙不錯的鞋子。我問(wèn)了一下價(jià)錢(qián)，要558，活動(dòng)打折后也要358。我說(shuō)你們的鞋子怎么這么貴？導購小妹看著(zhù)我，笑著(zhù)說(shuō)：
您很會(huì )挑鞋子，這雙鞋是新款，是廠(chǎng)家這次請的國際設計師設計的，聽(tīng)說(shuō)在國際上還獲過(guò)獎的，而且材料和做工都很不錯……一分錢(qián)一分貨，價(jià)格是不低，但絕對是值得的。
好吧，有這番說(shuō)辭，我不好再說(shuō)貴了，只好說(shuō)，你能否便宜一點(diǎn)？導購小妹回答說(shuō)：
您先試試吧，如果不合適，再便宜你也不會(huì )要不是。您的腳多大碼？哦，43碼，這雙正是您要的大小，您坐這里試試。
這時(shí)候我很自然的跟著(zhù)她去試鞋了。但心里有點(diǎn)奇怪，這個(gè)小姑娘怎么那么容易就把我的問(wèn)題給化解了呢？我怎么那么容易就順著(zhù)走了呢？她為什么不直接回答我的問(wèn)題？
試鞋子的過(guò)程中，我問(wèn)小姑娘，你們這個(gè)品牌我怎么沒(méi)有聽(tīng)過(guò)呢，小姑娘說(shuō)：這個(gè)品牌很有名的，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)么，我來(lái)給您解釋一下啊……太厲害了，小姑娘不回答我的問(wèn)題，反而問(wèn)了我一句。一下子又掌握的主動(dòng)權……鞋子試好，還不錯，接下來(lái)我有心考驗一下小姑娘了。我說(shuō)，鞋子還不錯但還是太貴了再便宜一點(diǎn)吧。我想她應該說(shuō)能便宜還是不能便宜吧，怎么著(zhù)也要減幾塊錢(qián)。小姑娘的回答：
這雙鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，這雙鞋質(zhì)量很好，至少可以穿兩年，只要358元，每天算下來(lái)才5毛錢(qián)。我看您手上的錢(qián)包啊，是PRADA的，這個(gè)值好多雙鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。
小姑娘一番話(huà)，讓我覺(jué)得身價(jià)被認可了，再還價(jià)真的不好意思。但我接著(zhù)又說(shuō)，我的這個(gè)錢(qián)包是冒牌的啊才50塊錢(qián)。我倒想看看小姑娘怎么接話(huà)。
您開(kāi)玩笑了，從您的氣質(zhì)一看就是在外見(jiàn)過(guò)世面的，再看您錢(qián)包的拉鏈做工也不可能是仿品。您挑中一雙鞋也不容易不是，其實(shí)358元，價(jià)格真的不貴，就當您多請了一位好朋友吃飯而已。
我真的有點(diǎn)服了，一方面告訴我時(shí)間也需要成本，另外又告訴我也就是一頓飯錢(qián)，還是請好朋友吃飯的錢(qián)，說(shuō)得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑戰了。我說(shuō)：這雙鞋確實(shí)還可以，但你要是不便宜一點(diǎn)我總覺(jué)得虧了，你怎么著(zhù)也得給我打個(gè)折吧，以后我再介紹朋友到你這里來(lái)買(mǎi)。
能幫我介紹客戶(hù)，真是太感謝您了。我只是個(gè)導購員，實(shí)在沒(méi)有權力再打折了。這樣吧，您下次過(guò)來(lái)，如果有贈品，我給您申請兩個(gè)送您吧。您看這雙鞋您穿著(zhù)也很合適，您一會(huì )兒是刷卡方便還是付現金方便？
我說(shuō)刷卡方便。小姑娘說(shuō)：那您跟我到這邊來(lái)刷卡。
等我刷卡完了以后，我發(fā)現，小姑娘的這一招太狠了，先問(wèn)是刷卡方便還是付現金方便，然后就直接把我帶過(guò)去了。讓我沒(méi)有猶豫的機會(huì )。在我很自然的付完款，小姑娘又說(shuō)話(huà)了：
我這里有給老顧客優(yōu)惠的襪子，您買(mǎi)了我們的鞋子，也算老顧客了，價(jià)值68元的襪子，您給10元就好了，也算我剛才無(wú)法給您打折的一個(gè)補償。好的，襪子在這里您拿好，歡迎您下次再來(lái)啊。
這就是搭配套餐，而且我感覺(jué)是幫了我很大的幫，她在補償我。我當時(shí)說(shuō)太感謝了。
等我買(mǎi)了鞋子和襪子回來(lái)，回顧整個(gè)過(guò)程，這個(gè)小姑娘的導購技巧非常厲害，從我進(jìn)門(mén)到最后成交離開(kāi)，她一直處于很主導的地位。讓我感覺(jué)很舒服，她最終也沒(méi)有降價(jià)，我還覺(jué)得占了便宜。商業(yè)是個(gè)很有意思的過(guò)程，有很多做銷(xiāo)售的朋友，你們學(xué)到什么了嗎？