如何正確報價(jià)，你做對了嗎？
我們經(jīng)常會(huì )遇到這樣的顧客，進(jìn)店之后，直接讓你給她拿3件以上的衣服給她試，很顯然，這些衣服是她進(jìn)店后一眼就相中的。
比如顧客看上一件原價(jià)3500的羽絨服，有看上一套550塊錢(qián)的襯衣和羊毛開(kāi)衫打底，以及一條白色加絨褲子。
并且從表情和語(yǔ)言上，顧客都明確表示非常喜歡，都是她喜歡的風(fēng)格類(lèi)型，很想全部都拿了，因為這一套整體搭起來(lái)才是她最想要的穿衣效果。
當全部都試穿完畢之后，顧客問(wèn)到：這些衣服一共多少錢(qián)呀？
這時(shí)候你是立馬回應她價(jià)錢(qián)呢？還是怎么做？
今天給大家分享報價(jià)的六步法：件數分解法。
第一步：只報單價(jià)，不報總價(jià)。
第二步：直接請到收銀臺。
第三步，輕描淡寫(xiě)報總價(jià)，認認真真平均價(jià)。
第四步：不算多買(mǎi)只是提前買(mǎi)。
第五步；一起買(mǎi)更劃算。
第六步：節省時(shí)間和精力。
在這里，我們來(lái)講一下里邊的具體設計原理：
1
報單價(jià)時(shí)，報兩個(gè)單價(jià)：
報一個(gè)最便宜的，
再報一個(gè)和原價(jià)差額較大的。
就像我們經(jīng)常說(shuō)的：“您今天拿真的是太劃算了”，這句話(huà)在顧客問(wèn)到“一共多少錢(qián)”后，一定要先說(shuō)。
其次，比如“您看這個(gè)襯衣和毛衣，兩件才550塊錢(qián)”報個(gè)最便宜的，這叫讓她買(mǎi)便宜。
“您看那件羽絨服，原價(jià)3500多，打完折才不到2000塊錢(qián)”，報一個(gè)和原價(jià)差別最大的，要讓她占便宜。
2
人心中一旦有了“買(mǎi)便宜”
“占便宜”心理，
他的心就會(huì )放松。
接下來(lái)，“您到收銀臺，我給您算一下”。直接請到收銀臺，這個(gè)原理，是什么？
舉個(gè)例子，大家一看便明白：
比如今天你到超市，想買(mǎi)500塊錢(qián)的東西，裝了一車(chē)，推到收銀臺，到超市那里交錢(qián)，一掃描一算，800塊，這個(gè)時(shí)候，你會(huì )往外挑東西，但是最多會(huì )挑出來(lái)100多，剩700塊，就交錢(qián)了。
但是如果你今天就想花500塊錢(qián)，你挑了一車(chē)的商品，在超市里面，你自己算了一下，哇，800多塊，這個(gè)時(shí)候，你會(huì )老老實(shí)實(shí)地把多的那300塊錢(qián)拿出去，甚至有可能拿的更多。
所以這個(gè)就是一個(gè)“面子”和“環(huán)境”問(wèn)題，兩個(gè)“場(chǎng)”不一樣，所以直接把顧客請到收銀臺。
接下來(lái)，在去到收銀臺的路上，要對她進(jìn)行贊美。
比如顧客這么多肯定不一定都是給自己買(mǎi)，所以比如“孝順”、“懂生活”、“有能力”、“會(huì )搭配”、“懂時(shí)尚”、“口紅顏色好看”、“指甲做的好看”、“眼鏡款式好看”等等多夸贊。
到收銀臺之后，注意輕描淡寫(xiě)報總價(jià)。
“給你算一下，一共是10件，您今天買(mǎi)實(shí)在是太劃算了，平均一件才400塊錢(qián)。”
“平時(shí)我們一件平均都要六七百塊，而且你看，質(zhì)量這么好的羽絨服，原價(jià)2000多，打完折1000多塊錢(qián)，毛衣一件100多，您看您是現金還是刷卡？”
記得一邊說(shuō)這個(gè)話(huà)，要一邊笑，和點(diǎn)頭。
笑、點(diǎn)頭，是直接提升你成交概率的。你會(huì )發(fā)現你和一個(gè)人，一邊笑，一邊點(diǎn)頭，她也會(huì )給你點(diǎn)頭說(shuō)話(huà)。
直接一步，您是現金還是刷卡，您是微信還是支付寶，這個(gè)時(shí)候她就直接開(kāi)始交錢(qián)了。到了收銀臺，你說(shuō)完這番話(huà)，顧客也有可能會(huì )拒絕你，但往往這個(gè)時(shí)候顧客不會(huì )說(shuō)貴了。
她可能會(huì )說(shuō)，“哎呀，買(mǎi)多了。”她也知道這些東西不貴，所以她會(huì )說(shuō)，哎呀，買(mǎi)多了。
面對這樣的時(shí)候：她越拒絕，我越燦爛，她越猶豫，我越燦爛。
我們燦爛的表情，說(shuō)出來(lái)的話(huà)術(shù)，就叫服務(wù)。
我們用嚴厲的、嚴肅的表情說(shuō)出來(lái)的話(huà)術(shù)，就變成了教育，顧客感受會(huì )不好。
她一不爽，她正想找機會(huì )走呢，你一讓她不爽，她就會(huì )說(shuō)，哎呀買(mǎi)多了，要不下次再拿……
這時(shí)候可以這樣說(shuō)：
“美女，畢竟您需求有這么多，而且今天咱們有活動(dòng)，一起買(mǎi)更劃算。”
“并且像您這么忙，哪能把時(shí)間都花在買(mǎi)衣服這種事上，是吧，一次性買(mǎi)到位，省下來(lái)的時(shí)間陪男朋友吃吃飯，看看電影，多好，就這樣吧，您是現金還是刷卡？”
用這個(gè)話(huà)術(shù)來(lái)成交大單，不敢保證試10件、20件最后都能要，但至少保證，比如說(shuō)她要20件，心里本來(lái)計劃要七八件，實(shí)際上按照這種方法，到最后你能成交18件。
所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果遇到有一次性成交多件的時(shí)候，一定要多抓住機會(huì )，更好地服務(wù)顧客。