拿破侖希爾講過(guò)這樣一個(gè)故事。
一天早上，牧師正在為自己的講道詞傷腦筋。外面下著(zhù)雨，他的太太出去了，而他的小兒子因為無(wú)事可做而煩躁不安。于是，他隨手從雜志上撕下了一張世界地圖，撕成碎片，扔給了兒子：“強尼，把它拼好，我就給你兩毛五分錢(qián)。”牧師想，他肯定會(huì )忙一會(huì )兒了，可是，只過(guò)了十分鐘，他的兒子就把拼好的東西送到了他的書(shū)房。牧師感到很驚訝，強尼居然用了這么短的時(shí)間就把所有的小紙片都拼到了一起，整張地圖又恢復了原狀。“兒子，你怎么做得這么快？”“很簡(jiǎn)單啊，”強尼說(shuō)，“地圖的背面就是一個(gè)人的畫(huà)面，我先把一張紙墊在下面，然后拼好這個(gè)人的圖畫(huà)，再放一張紙蓋上，翻過(guò)來(lái)就好了。我想，如果拼對了，地圖就應該是對的。”牧師大笑起來(lái)，扔給了兒子一個(gè)硬幣。“好了，現在我知道明天講什么了，”他說(shuō)，“如果一個(gè)人是對的，那么他的世界也是對的。”
這個(gè)故事寓意深刻：如果你對自己的處境不滿(mǎn)意，想作些改變，那么你首先應該改變你自己。
如果你做事的方式是對的，那么你的世界也是對的；如果你擁有積極的心態(tài)，那么，纏繞你的問(wèn)題就會(huì )迎刃而解。
有一個(gè)很有名的關(guān)于推銷(xiāo)的故事。
兩個(gè)歐洲人去非洲推銷(xiāo)皮鞋。第一個(gè)銷(xiāo)售員到了那里，發(fā)現所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對自己要完成任務(wù)充滿(mǎn)了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷(xiāo)不出去。”于是他放棄了努力，沮喪地回去了。而第二個(gè)銷(xiāo)售員看到了這個(gè)情況，立刻驚喜地叫起來(lái)：“都沒(méi)穿鞋——這是個(gè)多么大的市場(chǎng)啊！”于是他想方設法地推銷(xiāo)，終于成功地回到了歐洲。
就這一念之差，最終導致了兩種完全不同的結果。同樣面對著(zhù)非洲的市場(chǎng)，只因為觀(guān)念上的差別，心態(tài)上的不同，一個(gè)人處之以方，失之于圓，失望地回去了，不戰而敗；另一個(gè)卻以圓對應新情況，充滿(mǎn)信心，圓滿(mǎn)而歸。
生活中失敗、平庸的銷(xiāo)售員是因為心態(tài)和觀(guān)念有問(wèn)題，當遇到困難時(shí)，他們就會(huì )想去找捷徑。“我不行，我還是退吧。”結果就會(huì )退到了失敗的深淵里。而成功的銷(xiāo)售員遇到困難時(shí)，仍保持樂(lè )觀(guān)的心情，說(shuō)“我行”，“我一定行”來(lái)鼓勵自己做下去，不斷想辦法克服困難，最終走向勝利。愛(ài)迪生發(fā)明電燈時(shí)，失敗了上千次，但是他從不退縮，直到最后發(fā)明了電燈。
俗話(huà)說(shuō)：心態(tài)決定命運，做銷(xiāo)售，最重要的是心態(tài)。一般而言，銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。
態(tài)度決定一切
良好的心態(tài)決定業(yè)績(jì)的增長(cháng)，態(tài)度是一個(gè)人對待事物的一種內心驅動(dòng)力，不同的態(tài)度
將決定產(chǎn)生不同的驅動(dòng)作用；同時(shí)，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合體。作為最龐大的就業(yè)軍團——銷(xiāo)售隊伍，想要立于不敗之地，需要具備什么樣的態(tài)度呢？
1、對工作的態(tài)度
很多銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)不佳最根本的原因就在于沒(méi)有把從事的工作當成自己的事業(yè)，天天腦子里想的就是為老板打工，時(shí)刻抱著(zhù)“替人打工”的心態(tài)是做不好銷(xiāo)售的，怎么能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員？改變心態(tài)，才能激發(fā)銷(xiāo)售員創(chuàng )造力。
2、對客戶(hù)的態(tài)度
客戶(hù)是我們的衣食父母，但是并不是說(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客。在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對于客戶(hù)的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶(hù)的位置上去。當你成為一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，您想要銷(xiāo)售人員有什么樣的態(tài)度呢？
3、對自己的態(tài)度
銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應該充滿(mǎn)自信。這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著(zhù)銷(xiāo)售人員，勇于面對顧客。
金牌銷(xiāo)售的五大金律
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上，更容易得到顧客認可。
第三：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第四：找出關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第五：了解客戶(hù)異議背后的真正動(dòng)機
當看到了客戶(hù)背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。