為什么有的客戶(hù)不愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)？其實(shí)原因只有一個(gè)：就是你的產(chǎn)品和服務(wù)還沒(méi)打動(dòng)他到非買(mǎi)不可的地步。
想讓客戶(hù)非買(mǎi)不可，我們得解決這三個(gè)問(wèn)題：
一、客戶(hù)買(mǎi)的是什么？
不管任何一個(gè)產(chǎn)品，客戶(hù)花錢(qián)真的是在買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品本身嗎？確切地說(shuō)，買(mǎi)的是一種體驗的愉悅感。
客戶(hù)需要的就是付費以后能解決他什么樣的問(wèn)題。或者說(shuō)，他花錢(qián)以后能滿(mǎn)足他什么樣的需求。所以想讓客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品，你一定要知道客戶(hù)他的需求是什么。
二、客戶(hù)為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？
是否做產(chǎn)品背書(shū)？
沒(méi)有對產(chǎn)品的基本背書(shū)，就給不出客戶(hù)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由。比如產(chǎn)品功能、資質(zhì)、背景等，就是說(shuō)你得用最精準的語(yǔ)言來(lái)表達出你的產(chǎn)品或服務(wù)不僅能滿(mǎn)足他的需求并能解決他的現有問(wèn)題。
是否建立信任？
一切的成交都來(lái)源于信任。整個(gè)成交環(huán)節，它是溝通的一個(gè)過(guò)程，因為溝通影響到心智后，才能產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。所以整個(gè)過(guò)程是積累信任的一個(gè)過(guò)程。
是否確定提供了解決方案？
其實(shí)很多產(chǎn)品，或者說(shuō)很多服務(wù)，客戶(hù)在他花錢(qián)購買(mǎi)時(shí)候特別希望購買(mǎi)一套完整的解決方案。比如，買(mǎi)房子是解決家庭居住問(wèn)題。買(mǎi)車(chē)是為了解決出行問(wèn)題。
是否給了一個(gè)選擇你的理由？
同樣品質(zhì)的競品很多，客戶(hù)為什么會(huì )選擇在你這買(mǎi)，不在你競爭對手那買(mǎi)？
很多時(shí)候，人們在消費時(shí)真的不在乎多花多少錢(qián)，但是在乎的是感覺(jué)好不好，是否真正能滿(mǎn)足自己的一個(gè)需求。所以你一定要找到一個(gè)讓客戶(hù)選擇你的獨特的理由。
三、客戶(hù)為什么非買(mǎi)不可？
客戶(hù)去購買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，只有兩種原因：第一種，叫解決現有的痛苦，就是它的痛點(diǎn)，我要解決現有的一個(gè)痛苦，這是他非買(mǎi)不可的理由。
第二個(gè)就是他要滿(mǎn)足自己的一些欲望，想滿(mǎn)足自己的一些欲望，比如說(shuō)自尊心，面子等等的一些感覺(jué)。
從這兩方面入手，你要設計出非買(mǎi)不可的理由，我們要解決產(chǎn)品方面的這些問(wèn)題：
價(jià)格優(yōu)勢：性?xún)r(jià)比
這里要說(shuō)明的是價(jià)格優(yōu)勢不是說(shuō)我比別人便宜就叫價(jià)格優(yōu)勢，價(jià)格優(yōu)勢是指在價(jià)格定價(jià)這個(gè)問(wèn)題上，我們?yōu)槭裁匆@么定價(jià)？這么定價(jià)是最合理的，為什么合理？
所有人都愿意追求性?xún)r(jià)比。你的價(jià)格等于你的價(jià)值，或者說(shuō)你的價(jià)值大于你的價(jià)格，這關(guān)乎一個(gè)定價(jià)的問(wèn)題。
服務(wù)優(yōu)勢：售后保障體系
不管你銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，一定要有一套完整的售后服務(wù)保障體系。而這套完整的體系會(huì )為你維護好老客戶(hù)和帶來(lái)新客戶(hù)。這套完整的售后服務(wù)也是促使客戶(hù)決定購買(mǎi)的理由之一。
唯一性：多重唯一
創(chuàng )造產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)或者特色，沒(méi)有設計出自己的唯一性，打造出自己的唯一性，如果你產(chǎn)品唯不了一，那么你就從服務(wù)上唯一。可能你某一個(gè)唯一性就吸引了客戶(hù)，客戶(hù)也因為你的這個(gè)唯一性，就直接跟你成交。
結束語(yǔ)
趨利避害是人的本性，要么追求快樂(lè )，要么逃避痛苦。客戶(hù)買(mǎi)的是什么？為什么客戶(hù)要買(mǎi)你的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么非買(mǎi)不可？
做實(shí)體店就是要會(huì )解答這些問(wèn)題，通過(guò)不斷地挖掘這些痛點(diǎn)，解決客戶(hù)的問(wèn)題，讓他們遠離內心的痛苦，滿(mǎn)足其需求，從而讓客戶(hù)非買(mǎi)不可。