案例

天天樂(lè )母嬰店新招了一個(gè)店長(cháng)。這位店長(cháng)之前在品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店工作，郭老板希望她能把服裝行業(yè)一些先進(jìn)的店鋪管理經(jīng)驗用在自家店鋪的經(jīng)營(yíng)上。果然，自從新店長(cháng)來(lái)了之后，店鋪面貌煥然一新。一時(shí)間，店鋪的陳列換了新面貌， 跟旁邊的其他母嬰店有很大的區別，進(jìn)店率也比之前大大提高，顧客都很好奇，想看看擁有這么漂亮櫥窗的母嬰店里面是什么樣的。

但結果卻讓大家大跌眼鏡，店鋪業(yè)績(jì)竟然不升反降。原來(lái)顧客來(lái)店時(shí)，很多都是看到面目一新的漂亮櫥窗，懷著(zhù)好奇的心理進(jìn)來(lái)的，但是，進(jìn)店之后，卻對漂亮貨架上的商品不敢觸摸。雖然進(jìn)店率增加了，但店鋪的深度接觸率、連帶率、客單價(jià)都大幅下滑，銷(xiāo)售一度陷入了僵局。

分析

店面形象是賣(mài)場(chǎng)的臉面，包括門(mén)頭、海報、櫥窗等外觀(guān)。一方面，我們要根據目標人群的特點(diǎn)來(lái)營(yíng)造店外風(fēng)格，如主營(yíng)兒童產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)，就必須營(yíng)造出符合兒童心理、喜好和習慣的氛圍；另一方面，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)的燈光、音樂(lè )、人員等，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)熱鬧的感覺(jué)。

接下來(lái)，顧客關(guān)注的視線(xiàn)就要轉向店內陳列了。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)的陳列，主要是為了有目的性地展示產(chǎn)品，方便顧客購買(mǎi)。讓顧客更方便地買(mǎi)走我們想賣(mài)的產(chǎn)品，才是店鋪陳列的精髓。

櫥窗陳列則不同，它的主要目的是以各種各樣的方式吸引顧客進(jìn)店。在具體操作方面，有的是以產(chǎn)品來(lái)吸引，更多的則是以平時(shí)生活中見(jiàn)不到的藝術(shù)手法來(lái)吸引顧客，如夸張的紅唇、透明的圣誕樹(shù)、歪斜的縮小版埃菲爾鐵塔等。

錦囊

01 設置賣(mài)場(chǎng)主通路，方便顧客購買(mǎi)

進(jìn)入店內的顧客將怎樣逛，顧客是否會(huì )走到店內的最深處，這是由我們的通路設置來(lái)決定的。為了讓顧客把店內所有商品都瀏覽一遍，通路的路線(xiàn)必須能夠讓顧客將店內的每一個(gè)角落都轉遍，并且具有循環(huán)性。

賣(mài)場(chǎng)的道路一定要有主次之分，要盡可能地設置一條顧客容易入店并走到最深處的通道。另外，我們還要設置一條次通路，以增加顧客在店內的逗留時(shí)間，保證顧客能夠走到店內的最深處，保證顧客看到每一種商品。

02 進(jìn)行特色陳列

母嬰店的貨品陳列，還可以走特色陳列的路線(xiàn)。我們可以拿出一兩個(gè)貨架按寶寶月份做主題陳列。首先，最突出的是新生兒專(zhuān)區的產(chǎn)品組合；接著(zhù)，依次是三個(gè)月到六個(gè)月的寶寶專(zhuān)區組合。我們還可以做媽媽用品專(zhuān)區或者是清倉用品專(zhuān)區的主題陳列，把有可能產(chǎn)生連帶銷(xiāo)售的產(chǎn)品放在一起。

孕婦類(lèi)產(chǎn)品也是特色陳列的一個(gè)有效切入點(diǎn)。該類(lèi)產(chǎn)品可以帶動(dòng)店鋪的續銷(xiāo)額。當然，只有孕婦類(lèi)產(chǎn)品也是不夠的，還要做好顧客的延伸消費。比方說(shuō)，在孕婦類(lèi)產(chǎn)品周?chē)O置新生兒區，在新生兒區旁設置嬰兒游泳或按摩的項目。這樣一來(lái)，會(huì )在很大程度上增加顧客的深度消費。

03 把握陳列基本原則

1.最想賣(mài)比最好看更重要

超市的商品擺放值得母嬰店學(xué)習。一般情況下，超市中顧客最容易拿到手的商品往往是商家最想賣(mài)的。這個(gè)位置，從貨架高度而言，就是與顧客視線(xiàn)平行的區域，離地面約有1.2~1.5 米高。實(shí)際上，距離地面0.6~1.8 米的位置，都是展示商品的有效位置。低于0.6 米，基本就屬于存貨功能的貨架了。

從貨架方向而言，一般情況下，入門(mén)右側或貨架右側的商品，更容易贏(yíng)得顧客的關(guān)注。把我們最想賣(mài)的產(chǎn)品放在最好的位置，然后輔之以精致的搭配，凸顯其重要性，而不是把最好看的產(chǎn)品放在那里。至于原因，一來(lái)這類(lèi)產(chǎn)品通常會(huì )很快斷貨，二來(lái)好看的產(chǎn)品往往不需要大力推薦也會(huì )有人買(mǎi)。

2.對賣(mài)場(chǎng)檔位進(jìn)行分工

靠近門(mén)口的貨架，我們一般會(huì )陳列價(jià)格偏低、包裝色彩鮮明的產(chǎn)品，一來(lái)用亮麗色彩吸引顧客入店，二來(lái)可以用低價(jià)讓顧客有進(jìn)一步瀏覽的欲望。此處產(chǎn)品一般會(huì )選擇快消品，或者顧客購買(mǎi)頻率較高、薄利多銷(xiāo)的產(chǎn)品。賣(mài)場(chǎng)中部，往往是顧客停留駐步時(shí)間最長(cháng)的區域，陳列的多是店里的利潤產(chǎn)品，迎合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品等。賣(mài)場(chǎng)后部，屬于普通顧客走入不多的區域，陳列的多為店中的高價(jià)產(chǎn)品，顧客選擇概率較低且比較占地方的車(chē)床類(lèi)產(chǎn)品等。

3.食品類(lèi)商品陳列要注重日期

食品類(lèi)商品陳列擺放時(shí)，標著(zhù)最新的生產(chǎn)日期的一定要擺放在最后面。這是陳列的基本原則。“先進(jìn)先出”可以盡量避免在保質(zhì)期臨近時(shí)造成庫存積壓和產(chǎn)品讓利等行為。

04 挖掘資源，做個(gè)性化的陳列

成功的陳列，首先要能吸引顧客的眼球，然后才能成其銷(xiāo)售。所以，如果要想讓陳列帶動(dòng)銷(xiāo)售，我們就一定要充分利用現有條件的陳列，調動(dòng)現有資源的陳列，為顧客帶來(lái)與眾不同的心理感受。