導購員由于存在銷(xiāo)售誤區，導致訂單無(wú)法成交。賣(mài)場(chǎng)中這種現象較為普遍，據調查，由于導購員沒(méi)有合理地應用銷(xiāo)售方法，導致30%～50%的銷(xiāo)售訂單流失。

許多企業(yè)在開(kāi)展導購培訓時(shí)，往往強調大而全的培訓方式，知識要點(diǎn)太多，導致導購員無(wú)所事從。其實(shí)，提升導購員水平應從解決營(yíng)銷(xiāo)誤區開(kāi)始。

總結出導購員8個(gè)營(yíng)銷(xiāo)誤區，每一個(gè)問(wèn)題的解決，都能快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。觀(guān)察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習人他的做法，這樣您離成功就不遠了!

誤區一

以自己為核心進(jìn)行銷(xiāo)售

導購員必須轉變自己的觀(guān)念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷(xiāo)售過(guò)程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶(hù)，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個(gè)錯誤。

經(jīng)典操作：根據現場(chǎng)客戶(hù)需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶(hù)。導購員可以說(shuō)：“先生，如果我是您，您知道我會(huì )怎么選擇嗎?”很明顯，顧客就會(huì )問(wèn)：“您有何建議？”這時(shí)，導購員就可以以顧客的立場(chǎng)精確設計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

誤區二

看不上小額訂單

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買(mǎi)家具金額較少時(shí)，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買(mǎi)技巧，持續給顧客推薦產(chǎn)品。

經(jīng)典操作：顧客在成交后，導購員應持續推薦，千萬(wàn)不要誤以為會(huì )給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的推薦會(huì )讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問(wèn)，是從每一個(gè)小額訂單開(kāi)始，逐漸讓顧客感受您的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了!

誤區三

抓不準客戶(hù)的利益點(diǎn)

導購員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話(huà)太多、缺乏針對性。傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)時(shí)間短，推銷(xiāo)產(chǎn)品太長(cháng)，其實(shí)在沒(méi)有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。

經(jīng)典操作：找出客戶(hù)的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶(hù)選擇購買(mǎi)家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢(qián)的購買(mǎi)方案，往往能打動(dòng)客戶(hù)的心。

我們要把心中充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)的理念告訴顧客“合理的家居規劃，可以降低不必要的家具購買(mǎi)，讓我們與您共同制訂家具購買(mǎi)方案，讓我們一起降低家具購買(mǎi)費用，為您省錢(qián)”。

誤區四

產(chǎn)品解說(shuō)缺乏吸引力

導購員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說(shuō)產(chǎn)品使用陳詞濫調，比如：“你知道一分錢(qián)一分貨”、“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽(tīng)的太多，而變得麻木了。

經(jīng)典操作：導購員一定要記住，最好的說(shuō)法出自顧客的口中，要多問(wèn)顧客他是否曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問(wèn)他結果是否滿(mǎn)意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強調產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導購員沒(méi)有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數冠軍導購員在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)，會(huì )讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質(zhì)感和舒適，并大量運用“現代的”、“雅致的”、“暢銷(xiāo)的”、“顯著(zhù)的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價(jià)值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。

誤區五

說(shuō)贏(yíng)顧客就等于成交

導購銷(xiāo)售的最終目的就是成交，而不在說(shuō)談客戶(hù)。許多導購員都抱著(zhù)“說(shuō)贏(yíng)顧客，才能說(shuō)服客戶(hù)”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏(yíng)得勝利，小處不妨忍讓?zhuān)皇钦f(shuō)贏(yíng)顧客，否則當你說(shuō)贏(yíng)顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠去時(shí)。

經(jīng)典操作：每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場(chǎng)，完全接受的你的意見(jiàn)，會(huì )讓顧客覺(jué)得很沒(méi)面子。讓顧客接受你的意見(jiàn)又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶(hù)覺(jué)得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶(hù)覺(jué)得他的意見(jiàn)及想法是正確的，也受到你的尊重，他會(huì )覺(jué)得很有面子。

導購員要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的情感。“導購員要打動(dòng)顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過(guò)宣染產(chǎn)品氛圍來(lái)打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。

誤區六

只顧取找新顧客，忽視客戶(hù)回訪(fǎng)

許多導購員認為銷(xiāo)售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要，他們花大量的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，卻不肯花少量的時(shí)間維系老客戶(hù)，據調查，開(kāi)發(fā)新顧客的成本是維系老客戶(hù)的6-8倍，成功的導購員重視保持現有客戶(hù)，并擴充新客戶(hù)。

經(jīng)典操作：要開(kāi)拓客戶(hù)資源，必須新老客戶(hù)并進(jìn)，保持把客戶(hù)做好回訪(fǎng)和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場(chǎng)在每月都有售后服務(wù)和回訪(fǎng)日，優(yōu)秀導購員往往積極參與，因為他們充分的利用回訪(fǎng)的時(shí)機增強與顧客的交流，從而得到客戶(hù)的推薦。建立客戶(hù)推薦系統是銷(xiāo)量倍增的重要方法。

筆者曾在某省見(jiàn)過(guò)一位床墊專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng)，每成交一個(gè)訂單，都會(huì )為客戶(hù)建立一份詳細的客戶(hù)檔案，十年來(lái)與她成交的客戶(hù)竟達到3萬(wàn)個(gè)，大部分都是通過(guò)客戶(hù)推薦而產(chǎn)生的，她利用休息時(shí)間和節假日上門(mén)回訪(fǎng)、發(fā)短信等多種方法讓顧客得到關(guān)懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶(hù)的老朋友送上一份小禮物。她深情地說(shuō)：“許多老客戶(hù)的名字我已經(jīng)不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻……”

誤區七

缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個(gè)問(wèn)題，對自己沒(méi)有信心，具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己。

經(jīng)典操作：

1. 尋找榜樣，并認真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實(shí)施。

2. 刻苦學(xué)習，勤加背誦。優(yōu)秀導購員也是家具顧問(wèn)，我們認為應該熟悉產(chǎn)品知識、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學(xué)、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話(huà)術(shù)應結合場(chǎng)景，至少反復背誦600句。

3. 導購員要設立銷(xiāo)售目標，沒(méi)有看到結果永不輕言放棄。養成寫(xiě)銷(xiāo)售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結。每天激勵自己給自己信心。

4. 養成朗讀習慣，對經(jīng)典文章、話(huà)術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿(mǎn)魅力。每天朗讀1小時(shí)，堅持三個(gè)月，你的思維和反應能力一定能超越同行。

5. 認識自己的優(yōu)勢，運用自己的方法能突出優(yōu)勢。發(fā)揮你的長(cháng)處，讓自己的信心倍增。

誤區八

顧客覺(jué)得價(jià)格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價(jià)格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問(wèn)題，許多導購的書(shū)籍和知識給了多種方法。但導購員由于急于成交，往往抓不住要點(diǎn)，“一分錢(qián)一分貨”的說(shuō)法往往脫口而出，或試圖通過(guò)讓利留住客戶(hù)，其實(shí)對于價(jià)格問(wèn)題應把握如下四個(gè)原則，就能起到關(guān)鍵作用。

經(jīng)典操作：

1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價(jià)位落差。

2. 采用讓顧客買(mǎi)一個(gè)“不后悔”法。人們在購買(mǎi)家具后普遍存在的后悔問(wèn)題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買(mǎi)到家具后不后悔應從這兩方面入手。

3. 采用讓顧客感到時(shí)尚元素的價(jià)值法。時(shí)尚的東西貴在設計，若出自名家之手則價(jià)格更高。所以在面對挑剔價(jià)格的顧客時(shí)，除了使用上述兩種方法外，還可以通過(guò)凸顯時(shí)尚元素價(jià)值的方法使其感覺(jué)物有所值。對時(shí)尚元素價(jià)值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況;二是此家具所包含的時(shí)尚元素介紹，使顧客深刻體會(huì )到它與眾不同的品味。

4. 采用讓他感到熱情的售后服務(wù)法。如果上述三種方法無(wú)法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個(gè)“殺手锏”出手吧，因為售后服務(wù)能給顧客帶來(lái)更大的實(shí)惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢?這就需要讓顧客詳細介紹售后服務(wù)包含的內容、有無(wú)售后服務(wù)的區別、以及享受售后服務(wù)的心情。

銷(xiāo)售就在于把普通的細節做到優(yōu)秀和卓越，超出客戶(hù)的期望，在工作中，每位導購員應具備這樣的觀(guān)念：客戶(hù)可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷(xiāo)，但絕不會(huì )拒絕我的關(guān)懷。