“認可產(chǎn)品了，分分鐘可以成交；不認可和不需要產(chǎn)品的消費者，說(shuō)破天都會(huì )不要。”營(yíng)養品粉絲交流群的一位朋友如是說(shuō)到。

“不一定，今天我成交的顧客，是一位三歲孩子的寶媽?zhuān)瑢I(yíng)養素這部分是小白，從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)任何營(yíng)養品，但是我用了不到五分鐘的時(shí)間成交了，我也沒(méi)想到能成交”，江西宜春的一位母嬰店老板分享到。

五分鐘是怎么成交的？

其實(shí)，這位消費者當時(shí)是在店里買(mǎi)寶寶的奶粉和其他的用品，由于最近春季來(lái)臨，春季很多人都在朋友圈宣傳春季補鈣知識。

于是這位母嬰店的老板順勢和這位消費者聊天。

“最近都在說(shuō)春季補鈣聽(tīng)說(shuō)過(guò)么？”

這位消費者反映自己從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)營(yíng)養品。

“如果從來(lái)沒(méi)吃過(guò)這些營(yíng)養品，那我就順著(zhù)她的心意？問(wèn)她是不是這些營(yíng)養品在你眼里是那種亂七八糟的產(chǎn)品，是藥三分毒。”

說(shuō)出了這位消費者心里的想法后，這位母嬰店的老板告訴她自己是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)學(xué)習的，然后講解了詳細的補鈣知識、為什么要春季補鈣和補充營(yíng)養的必要性，不到五分鐘，顧客購買(mǎi)了營(yíng)養品。

她還謙虛的說(shuō)道，“這是機遇，當顧客認可我的說(shuō)法時(shí)，自然就會(huì )成交。”

“要形成自己獨有的一套銷(xiāo)售方法”

這位母嬰店老板表示，成交每一單要看遇到哪種類(lèi)型的顧客，有一種是直接開(kāi)單的，有一種是要聊幾個(gè)小時(shí)的，更有甚者要聊好幾天。所以給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)一定要接地氣，要找到切入點(diǎn)和換位思考的意識。

“作為銷(xiāo)售人員，假如你是寶媽?zhuān)愕姆谰€(xiàn)是什么，你想得到什么？”

“換句話(huà)說(shuō)，你對進(jìn)店顧客的開(kāi)場(chǎng)白和用詞是否能走到客戶(hù)的心里去。”

這位母嬰店老板分享到。

她用換位思考、接地氣和專(zhuān)業(yè)知識結合形成了自己獨有的一套銷(xiāo)售方法。

這讓筆者想到之前去山東走訪(fǎng)時(shí)的發(fā)現，一個(gè)紅綠燈附近開(kāi)了七、八家母嬰店，走進(jìn)店內發(fā)現許多營(yíng)養品都在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)三送一，甚至是買(mǎi)二送一，促銷(xiāo)力度如此之大，但是門(mén)店幾乎零客流。這些門(mén)店只會(huì )盯著(zhù)隔壁門(mén)店，別人在搞促銷(xiāo)，那我就搞促銷(xiāo)，而且促銷(xiāo)力度要更大，沒(méi)有找到自身原因和落地行動(dòng)。

正如母嬰營(yíng)養品評論粉絲交流群的一位品牌朋友所說(shuō)的，“我們天天都在喊服務(wù)？難道送個(gè)貨就是服務(wù)么？顧客進(jìn)店打個(gè)招呼就是客情了嗎？”

這句話(huà)雖然尖銳，但不可否認的是有些時(shí)候我們的導購培訓只是走走過(guò)場(chǎng)，并沒(méi)有利用銷(xiāo)售技巧和消費者溝通。

競爭激烈，但機遇猶在。