終端門店銷售人員想要把銷售工作做得出色，絕非易事。至關(guān)重要的一步——報價。做好這一步，就要了解到對方的心理及需求。
人的需求可分兩種：精神需求和物資需求。
但對于需求，可投其所好。人人都愛聽故事，無可厚非。銷售員可抓住這點，通過講故事拉近與客戶之間的距離。而在報價時，也需用上這門技巧。
4個非常實用的報價小竅門
1、能用絕對數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)
直降15%和立減300元，哪個更有吸引力？
用百分?jǐn)?shù)來陳述優(yōu)惠信息時，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜300塊錢更加直接有效。
2、價格分?jǐn)?，化整為?/p>
當(dāng)顧客說：你們家的產(chǎn)品太貴了。有些銷售人員就會跟顧客做引導(dǎo)：我們家這款產(chǎn)品確實比別人貴了200塊，但我們家的這款產(chǎn)品能用五年，每年也就多花了40塊，相當(dāng)于每個月多花了3.33元，每天才多花0.11元。
每天多花0.11元，就能買到這么好的產(chǎn)品，您說劃算不劃算，價格分?jǐn)偡ㄊ窃?，化整為零，將?shù)據(jù)最小化。
3、數(shù)據(jù)要簡化，讓別人聽得懂
如果跟顧客說：我們的產(chǎn)品能使用8000個小時。顧客聽得懂嗎？這里有兩個問題：
第一個問題是：沒有對比
你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時，國家標(biāo)準(zhǔn)是用多少個小時，所以8000個小時時間長還是短，我沒有概念。
第二個問題是：你沒有讓顧客聽明白
8000個小時是一直用還是累加起來，應(yīng)該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說，像您家里一般每天用3-4個小時，我們就按照4個小時計算吧，您可以用6年時間，只有這樣將數(shù)據(jù)簡化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。
4、數(shù)據(jù)要生動化，學(xué)會打比方
某空調(diào)銷售人員的銷售說辭：我們的空調(diào)超靜音17分貝，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法。
你可以說：17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音。
你也可以說：17分貝就像用筆在紙上寫字的聲音。
簡單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。
隔壁鄰居門庭若市，后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個叫“門店老狐貍”的公眾號！感覺人生充滿了套路。
資深老店長的報價策略
1、直接報價
價格往往是顧客第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠，導(dǎo)購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。
2、用反問句回應(yīng)顧客
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問，能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候?qū)з徱磫柣貞?yīng)顧客的價格訴求：今天能定下來嗎？
言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠，這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
3、要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是讓對方先報價，當(dāng)然，如果對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，需要很好的回旋技巧，顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購便可馬上問顧客愿意出價多少。
比如：顧客看上了一款地板，就說出了自己的底價200每平。
此時要求對方報價的風(fēng)險就是，可能會超出自己的底線，因為200的報價導(dǎo)購是不能接受的，接下來就需要進(jìn)一步討價還價。
4、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是200，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說：這個價格我們不可以的。
假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了也要表現(xiàn)得極不情愿。
5、報價留有余地
標(biāo)價是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是280，最后經(jīng)理說底價是270，而結(jié)果是220成交，比最初的報價優(yōu)惠了60。只有這樣才可能給顧客還價的空間，讓顧客有成就感。
6、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起?？蛇€是常常說：太貴了。
導(dǎo)購在這里要，用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊！接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。
7、挽留
顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半，顧客往往會因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略，如果導(dǎo)購說：那我再給你優(yōu)惠100元。那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。
8、尋求第三方幫助
這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話或者假象運用即可，而這里是第三方策略和上級權(quán)利策略相繼使用。
9、禮品推動策略
禮品往往是推動成交的一個助力，它起到銷售促進(jìn)的作用，而當(dāng)顧客反過來主動要禮品時，禮品的功能也就發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。
如果導(dǎo)購的資源整合能力比較強(qiáng)的話，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時，其實導(dǎo)購?fù)€有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。