終端門(mén)店銷(xiāo)售人員想要把銷(xiāo)售工作做得出色，絕非易事。至關(guān)重要的一步——報價(jià)。做好這一步，就要了解到對方的心理及需求。
人的需求可分兩種：精神需求和物資需求。
但對于需求，可投其所好。人人都愛(ài)聽(tīng)故事，無(wú)可厚非。銷(xiāo)售員可抓住這點(diǎn)，通過(guò)講故事拉近與客戶(hù)之間的距離。而在報價(jià)時(shí)，也需用上這門(mén)技巧。
4個(gè)非常實(shí)用的報價(jià)小竅門(mén)
1、能用絕對數就不用百分數
直降15%和立減300元，哪個(gè)更有吸引力？
用百分數來(lái)陳述優(yōu)惠信息時(shí)，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買(mǎi)能便宜300塊錢(qián)更加直接有效。
2、價(jià)格分攤，化整為零
當顧客說(shuō)：你們家的產(chǎn)品太貴了。有些銷(xiāo)售人員就會(huì )跟顧客做引導：我們家這款產(chǎn)品確實(shí)比別人貴了200塊，但我們家的這款產(chǎn)品能用五年，每年也就多花了40塊，相當于每個(gè)月多花了3.33元，每天才多花0.11元。
每天多花0.11元，就能買(mǎi)到這么好的產(chǎn)品，您說(shuō)劃算不劃算，價(jià)格分攤法是在，化整為零，將數據最小化。
3、數據要簡(jiǎn)化，讓別人聽(tīng)得懂
如果跟顧客說(shuō)：我們的產(chǎn)品能使用8000個(gè)小時(shí)。顧客聽(tīng)得懂嗎？這里有兩個(gè)問(wèn)題：
第一個(gè)問(wèn)題是：沒(méi)有對比
你沒(méi)有告訴顧客別人家能用多少個(gè)小時(shí)，國家標準是用多少個(gè)小時(shí)，所以8000個(gè)小時(shí)時(shí)間長(cháng)還是短，我沒(méi)有概念。
第二個(gè)問(wèn)題是：你沒(méi)有讓顧客聽(tīng)明白
8000個(gè)小時(shí)是一直用還是累加起來(lái)，應該化整為零，像賣(mài)房子的銷(xiāo)售人員一樣，你可以這樣說(shuō)，像您家里一般每天用3-4個(gè)小時(shí)，我們就按照4個(gè)小時(shí)計算吧，您可以用6年時(shí)間，只有這樣將數據簡(jiǎn)化，才能讓顧客聽(tīng)的懂，聽(tīng)得明白。
4、數據要生動(dòng)化，學(xué)會(huì )打比方
某空調銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售說(shuō)辭：我們的空調超靜音17分貝，顧客是沒(méi)有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法。
你可以說(shuō)：17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音。
你也可以說(shuō)：17分貝就像用筆在紙上寫(xiě)字的聲音。
簡(jiǎn)單地講解產(chǎn)品數據，顧客是聽(tīng)不懂的，一定要想辦法打個(gè)顧客聽(tīng)得懂得比方。
隔壁鄰居門(mén)庭若市，后來(lái)把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個(gè)叫“門(mén)店老狐貍”的公眾號！感覺(jué)人生充滿(mǎn)了套路。
資深老店長(cháng)的報價(jià)策略
1、直接報價(jià)
價(jià)格往往是顧客第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非，盡管顧客看到明明白白的標價(jià)，可還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠，導購直接回答顧客價(jià)格就可以了，看顧客怎么回答。
2、用反問(wèn)句回應顧客
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì )問(wèn)，能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢(qián)？這個(gè)時(shí)候導購要反問(wèn)回應顧客的價(jià)格訴求：今天能定下來(lái)嗎？
言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠，這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
3、要求對方報價(jià)
在談判報價(jià)中，一般的原則是讓對方先報價(jià)，當然，如果對方的報價(jià)離你的底價(jià)相差很遠的話(huà)，需要很好的回旋技巧，顧客要求優(yōu)惠，導購便可馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
比如：顧客看上了一款地板，就說(shuō)出了自己的底價(jià)200每平。
此時(shí)要求對方報價(jià)的風(fēng)險就是，可能會(huì )超出自己的底線(xiàn)，因為200的報價(jià)導購是不能接受的，接下來(lái)就需要進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
4、對客戶(hù)的第一個(gè)報價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是200，超出了導購的底線(xiàn)，導購不能接受，于是說(shuō)：這個(gè)價(jià)格我們不可以的。
假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買(mǎi)，因為你的讓步很容易，顧客就會(huì )感到他上當了，繼而繼續還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報價(jià)沒(méi)有超出導購底線(xiàn)，在顧客報價(jià)后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個(gè)報價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報價(jià)，第三個(gè)報價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了也要表現得極不情愿。
5、報價(jià)留有余地
標價(jià)是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價(jià)是280，最后經(jīng)理說(shuō)底價(jià)是270，而結果是220成交，比最初的報價(jià)優(yōu)惠了60。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，讓顧客有成就感。
6、價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢
顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買(mǎi)得起。可還是常常說(shuō)：太貴了。
導購在這里要，用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿(mǎn)自信的說(shuō)：可是我們的東西好啊！接下來(lái)一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。
7、挽留
顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半，顧客往往會(huì )因為價(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導購一定要留住客戶(hù)，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導來(lái)解決。這個(gè)請示領(lǐng)導的策略就是上級權力策略，如果導購說(shuō)：那我再給你優(yōu)惠100元。那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價(jià)格權力，就會(huì )不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤太低。
8、尋求第三方幫助
這個(gè)“上級”一般可以不出現，通過(guò)電話(huà)或者假象運用即可，而這里是第三方策略和上級權利策略相繼使用。
9、禮品推動(dòng)策略
禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，它起到銷(xiāo)售促進(jìn)的作用，而當顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品時(shí)，禮品的功能也就發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。
如果導購的資源整合能力比較強的話(huà)，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時(shí)，其實(shí)導購往往還有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。