迄今為止，母嬰行業(yè)有近二十年的發(fā)展歷程了，在這二十年里，母嬰門(mén)店經(jīng)歷了數次更新迭代，許多門(mén)店享受了多年躺賺紅利的好日子后，現如今卻面臨經(jīng)營(yíng)困境。渠道變革、競爭加劇、投入增加、增長(cháng)趨緩、利潤降低……不得不讓人思考母嬰店前路在何方？
多方逼“襲”，門(mén)店“痛點(diǎn)”諸多
新時(shí)代消費者要求越來(lái)越高，對母嬰店的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)也越來(lái)越“精”，但許多母嬰店沒(méi)有足夠的能力去迎接和適應更新迭代的消費者群體。有母嬰店老板對筆者表示：“我們門(mén)店也想增加游泳、推拿等服務(wù)項目，可現在的消費者要求太高了，人家專(zhuān)業(yè)游泳和推拿機構已經(jīng)經(jīng)營(yíng)得很好了，我們要做的話(huà)成本驚人，而且也沒(méi)有現成的專(zhuān)業(yè)人員去競爭！”
近年來(lái)，線(xiàn)上電商平臺發(fā)展迅速，加上新生兒出生率下降，市場(chǎng)環(huán)境雪上加霜，線(xiàn)下母嬰實(shí)體門(mén)店的客流量被大大稀釋?zhuān)櫩瓦M(jìn)店率降低。一位連鎖店負責人講到：“我們母嬰連鎖已經(jīng)做了13年了，但是近兩年我們實(shí)體門(mén)店很難做，線(xiàn)上電商對門(mén)店的沖擊實(shí)在太大，我們不得不提高門(mén)店的運行費用，不斷的進(jìn)行門(mén)店裝修升級以及團隊培養。 ”
此外，筆者在和一些母嬰店談到渠道下沉時(shí)，他們也是看法不一，有的認為“外來(lái)戶(hù)”和“地頭蛇”抗衡風(fēng)險太大，不敢冒進(jìn)；有的認為正是擴張機會(huì )，加盟模式可以借鑒。對此，昆明登康嬰幼兒用品有限公司董事長(cháng)羅能才曾表示：我認為低線(xiàn)城市有很大的發(fā)展空間，但以我們的能力還沒(méi)有接觸鄉鎮市場(chǎng)，所以我們暫不會(huì )涉足，會(huì )先將目前的門(mén)店經(jīng)營(yíng)好！”
母嬰店“病急投醫”
隨著(zhù)消費市場(chǎng)升級，電商平臺搶流，品牌方施壓等多重逼“襲”下，母嬰店兩極分化也在加劇，大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)被餓死的現象普遍存在。而為了提升業(yè)績(jì)、打造競爭力，母嬰門(mén)店也正在積極尋求“良方”，比如：
1、運營(yíng)升級、擴張規模
一些大中型母嬰連鎖利用線(xiàn)下優(yōu)勢，大力發(fā)展O2O模式，將線(xiàn)下與互聯(lián)網(wǎng)結合，打通線(xiàn)上、線(xiàn)下交易渠道，通過(guò)連鎖店+網(wǎng)上商城+APP的模式進(jìn)行全渠道覆蓋，增加客流量，例如樂(lè )友孕嬰童等。也有業(yè)內人士表示：“一些以直營(yíng)為主的母嬰連鎖店盈利能力下降，特別是駐扎一二線(xiàn)城市的母嬰店狀況更為嚴峻，在異地擴張時(shí)，大多采用門(mén)店加盟的方式。”
2、優(yōu)化產(chǎn)品體系
要想滿(mǎn)足日益增長(cháng)的消費需求，母嬰店就需要在奶粉、紙尿褲、營(yíng)養品、棉品、洗護、奶瓶等基礎上豐富更多品類(lèi)，打造合理的產(chǎn)品體系。就拿奶粉來(lái)說(shuō)，已注冊的奶粉有427款，母嬰店選擇奶粉時(shí)主流+潛力品牌組合更合理，在引流的同時(shí)也能保證利潤。比如，飛鶴、君樂(lè )寶、伊利、圣元、澳優(yōu)、雅士利、藍河、宜品、貝特佳、百躍、雅泰朵恩、智冠等，再比如惠氏、a2至初、美素佳兒、達能系等。
3、增加服務(wù)的附加值
從孩子王的發(fā)展，可以窺見(jiàn)其對消費者服務(wù)的精益求精。這些年，孩子王從銷(xiāo)售奶粉、紙尿褲、童裝、車(chē)床等，逐漸增加了游泳、兒童攝影、游樂(lè )場(chǎng)、推拿、嬰兒撫觸、育兒咨詢(xún)、早教等，全心全意為消費者提供一站式服務(wù)。孩子王的模式值得母嬰店學(xué)習，并且隨著(zhù)時(shí)間的推移，母嬰店或將介入培訓和心理輔導角色，包括對孕產(chǎn)婦、新生代父母“生、養”的培訓，以及對他們心理狀態(tài)的疏導等。
4、異業(yè)聯(lián)盟，抱團取暖
為節約更多資金流，減少運營(yíng)風(fēng)險，一些母嬰店選擇與游泳館、兒童攝影館、游樂(lè )場(chǎng)、早教中心、推拿機構等開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟。但筆者建議母嬰店在選擇此種模式時(shí)，也要充分考慮自身情況，畢竟目前市場(chǎng)上做得很好的異業(yè)聯(lián)盟模式很少，而且還沒(méi)有獨立的第三方機構來(lái)合理的協(xié)調利益分配以及缺乏系統的流量共享體制。
5、提升導購專(zhuān)業(yè)度和推薦能力
存量市場(chǎng)競爭時(shí)代，需要的是一批能夠“走出去”和“打仗”的實(shí)干團隊，但由于母嬰導購人員在專(zhuān)業(yè)度、職業(yè)素養、銷(xiāo)售技巧方面普遍有所欠缺，所以門(mén)店能否定期為員工提供培訓就顯得格外重要。此前有店長(cháng)向筆者講過(guò)：“為了跟上90后新時(shí)代消費者群體的高要求，我們門(mén)店現在很重視員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的培養，每個(gè)月我們都會(huì )給員工專(zhuān)門(mén)提供兩天去總部參加學(xué)習的機會(huì )。”
壓力雖大，切莫“亂投醫”
母嬰門(mén)店在“投醫”的過(guò)程中，一定要慎重，切莫“亂投醫”！有些門(mén)店創(chuàng )新能力低，看到別的門(mén)店做什么，自己就做什么，不經(jīng)過(guò)系統評估，盲目跟風(fēng)，一番“瞎折騰”后，讓門(mén)店陷入了更糟糕的境地。
還有一些中小型門(mén)店以及新手老板缺乏洞察市場(chǎng)和消費者喜好的能力，會(huì )選擇加盟一些母嬰品牌。但此前《奶粉圈》討論過(guò)，加盟并不是解決母嬰門(mén)店困境的良方，一些加盟品牌連自身盈利都不能保障，就更別說(shuō)帶領(lǐng)其它中小型門(mén)店掙錢(qián)了。
總之，我們可以看到母嬰市場(chǎng)發(fā)生大變革后，很多母嬰店都在積極尋求生存資本，雖然也有很多母嬰店掉過(guò)“坑”，但是為適應以用戶(hù)為導向的新消費時(shí)代，母嬰店只有不斷的摸索和嘗試，然后調整自身去適應消費者的轉變，才能找出一套可持續的盈利模式，復制的年代已經(jīng)過(guò)去，不經(jīng)過(guò)思考和創(chuàng )新，盲目的跟風(fēng)并不能讓我們走得更加長(cháng)遠。未來(lái)的年代，差異化服務(wù)將會(huì )是母嬰店持續生存的法寶！