經(jīng)營(yíng)的最終目的是盈利，盈利越多績(jì)效就越好，如何挑選消費者買(mǎi)單的產(chǎn)品才是保證銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素。母嬰店一開(kāi)始基本上都是從賣(mài)奶粉、紙尿褲以及奶瓶奶嘴等發(fā)家做起來(lái)的，玩具始終處于“配角”的地位，要么被擺放在角落，要么在樓梯拐角，還有放在二層的。問(wèn)其原因，有的說(shuō)大玩具單價(jià)太高，客戶(hù)都不愿買(mǎi)；還有的說(shuō)小玩具利潤太薄，門(mén)店沒(méi)錢(qián)可賺。今天，送大家一個(gè)好用又有趣的“玩具免費送”的方案，讓玩具搖身一變成引流大殺器。
免費奶粉試吃、免費尿布試用、免費嬰兒游泳、免費體驗早教課程、免費抽獎……母嬰店中名目繁多的免費促銷(xiāo)讓人應接不暇。“玩具免費送”不同于以上這些，它的關(guān)鍵點(diǎn)在于顧客需要先預存才能免費領(lǐng)取玩具，在使用預存款的過(guò)程中，門(mén)店可通過(guò)設置門(mén)檻，讓顧客追加成交，最終達到門(mén)店盈利、消費者得利的目的，實(shí)現雙贏(yíng)。
預存XXX元，即送等值玩具
首先要想一個(gè)噱頭，可以是節假日活動(dòng)，也可以是年中大促或是店慶，給消費者釋放一個(gè)“機會(huì )難得，優(yōu)惠多多”的信號，朋友圈推廣文案可以這樣寫(xiě)：為感謝新老客戶(hù)一直以來(lái)的支持，本店特推出“玩具免費送”活動(dòng)，活動(dòng)期間預存多少錢(qián)，即送等值玩具，存的越多，禮品越大。（例如：預存198元送價(jià)值198元的玩具一件；預存98元送價(jià)值98元的玩具一件；預存38元送價(jià)值38元的玩具一件。）限前100名顧客參與，先存先得，額滿(mǎn)即止。
設置體驗區，讓寶寶自主挑選
在當今產(chǎn)品和渠道眾多的時(shí)代，酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品如果只是躺在貨架上安心睡大覺(jué)同樣無(wú)人問(wèn)津，如果不試玩，那么對孩子來(lái)說(shuō)，貨架上的玩具只是一個(gè)擺設而已。跟電商相比，我們要善于發(fā)揮母嬰實(shí)體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢，其中，“產(chǎn)品體驗”是母嬰店最大的亮點(diǎn)。
因此，如果真的想把玩具當成門(mén)店的重要品類(lèi)來(lái)做的話(huà)，首先要先把一些玩具的包裝拆掉，讓大家能看到玩具的整體形象；其次，要特地留出一塊場(chǎng)地作為玩具體驗區，可以爬爬墊為底，用塑料欄桿圍起來(lái)；最后是要把所有的玩具都拿出一個(gè)樣品拆開(kāi)供顧客免費試玩，做好體驗式銷(xiāo)售很重要。
門(mén)店針對198元、98元、38元三個(gè)價(jià)位的玩具，各挑選三款供客戶(hù)選擇，門(mén)店再將這9款玩具的樣品都擺在體驗區，供寶寶們免費玩耍，這樣做的目的是讓寶寶自己挑選心儀玩具，從而加速客戶(hù)掏錢(qián)預存。
預存款使用有技巧，特價(jià)除外
無(wú)論是贈券促銷(xiāo)還是預存款促銷(xiāo)，都是門(mén)店常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式，對于提高顧客的復購率，培養顧客的忠誠度是有一定作用的。但是在預存款的使用上，門(mén)店需要反復跟顧客強調好規則，設置好門(mén)檻。例如：客戶(hù)每次消費滿(mǎn)100元可抵扣20元，每次抵扣完還附送價(jià)值9.9元的小玩具一個(gè)。
另外，“玩具免費送”的關(guān)鍵點(diǎn)還在于特價(jià)產(chǎn)品不能參與，否則一次促銷(xiāo)門(mén)店將損失很大，違背了促銷(xiāo)的初衷。因此，門(mén)店在活動(dòng)時(shí)需標明特價(jià)商品，引導消費者實(shí)現針對性購買(mǎi)。在此，門(mén)店需要將全場(chǎng)通貨商品或是毛利率低于40%的商品都設置為特價(jià)商品，不參與活動(dòng)，這樣就完成了針對性購買(mǎi)。
選品有門(mén)檻，價(jià)格需匹配價(jià)值
在母嬰店促銷(xiāo)過(guò)程中，購物送贈品的方式是大家經(jīng)常會(huì )用到的。但是有的門(mén)店為了招攬顧客常常把贈品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾變成了價(jià)值10元，一個(gè)價(jià)值5元的相框變成了20元，消費者一經(jīng)比價(jià)，更是對門(mén)店的信任度和好感度降低。基于成本考慮，門(mén)店可在做本活動(dòng)前把倉庫里堆放已久或是進(jìn)價(jià)低的玩具都找出來(lái)，但是也不能以次充好，價(jià)格必須匹配本身價(jià)值。
此外，還可以向玩具廠(chǎng)家尋求支持，借著(zhù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的名義，請廠(chǎng)家給出最低成本價(jià)，通過(guò)這些手段確保活動(dòng)玩具的成本不超過(guò)原價(jià)的4折。
玩具免費送，是虧還是賺？
有行業(yè)內人士稱(chēng)，玩具一般是4-6折供貨，假設顧客預存198元，可免費領(lǐng)走一個(gè)原價(jià)198元的玩具，即扣除成本79元，門(mén)店還保有119元收益；顧客預存98元，可免費領(lǐng)走成本為39元的玩具，門(mén)店還有59元的收益；顧客預存38元，可免費領(lǐng)走成本15元的玩具，門(mén)店保有23元收益。
對于預存款的使用，客戶(hù)每次消費滿(mǎn)100元可抵扣20元，客戶(hù)要使用完198元預存款需分10次抵扣需消費滿(mǎn)1000元。由此看來(lái)，門(mén)店在保證利潤的前提下還能掙一筆，又有成交量又有留存率，可謂是一舉兩得。
寫(xiě)在最后：玩具作為典型的非標品，是實(shí)現門(mén)店差異化的重要品類(lèi)，還能加強消費者體驗，可見(jiàn)，玩具很可能成為母嬰店破局的關(guān)鍵。如何利用好玩具提升銷(xiāo)量帶動(dòng)盈利，是每一位店長(cháng)必須認真考慮的問(wèn)題。