“不要贈品，少點(diǎn)錢(qián)就行”面對這樣的客戶(hù)，竟然90%的導購都回答錯了。此時(shí)做為導購的你應該怎么應對呢？讓我們一起來(lái)看一個(gè)實(shí)戰的話(huà)術(shù)！

為了吸引客戶(hù)、促成銷(xiāo)售和有效吸引老客戶(hù)再次消費，很多公司都會(huì )采取贈品等優(yōu)惠措施來(lái)吸引客戶(hù)。這些措施確實(shí)也能起到一定的促銷(xiāo)作用，但是也容易引來(lái)客戶(hù)的異議。

那么，如果客戶(hù)提出直接將贈品兌換成現金或者直接少價(jià)時(shí)，我們應當如何應對呢？

常見(jiàn)應對方法

（1）不好意思，贈品是贈品，不可以?xún)稉Q成現金使用。

（2）真的很抱歉，公司規定嚴禁這種做法。

（3）如果可以的話(huà)，我也想啊，不過(guò)這是不可能的。

情景解析

1、錯在哪兒？

第一種回答顯然太過(guò)直白，很容易讓客戶(hù)覺(jué)得不舒服。

第二種回答將責任推給公司，這樣很容易破壞公司的形象。

第三種回答更嚴重了，帶有明嘲暗諷意味，容易惹惱客戶(hù)。

2、如何轉變思路？

在客戶(hù)提出不合理的要求時(shí)，作為一名出色的銷(xiāo)售顧問(wèn)，既不能直接拒絕，也不能對客戶(hù)加以抱怨，因為這不僅可能會(huì )導致銷(xiāo)售失敗，更重要的是還會(huì )破壞公司形象。

一名合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)，首先應該站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，理解客戶(hù)的想法，從而拉近雙方的距離；然后再解釋贈品與產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)系，并突出贈品的價(jià)值，在取得客戶(hù)理解的前提下促成銷(xiāo)售。

正確應對方法

1、應對話(huà)術(shù)一：

銷(xiāo) 售顧問(wèn)：“先生，您的這種心情我可以理解，如果能夠將贈品直接換成現金確實(shí)是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買(mǎi)手機后公司額外贈送的，與手機的價(jià)格沒(méi) 有什么關(guān)系，就是您不要這個(gè)贈品，您的手機也是這么多錢(qián)。所以，不要白不要，是這樣吧？”（向客戶(hù)解釋清楚贈品與產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)關(guān)）

2、應對話(huà)術(shù)二：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：”真的很抱歉，先生。其實(shí)我們的這個(gè)藍牙贈品，如果單賣(mài)的話(huà)也要100多塊錢(qián)的。您看，那邊配件區就有這個(gè)贈品賣(mài)，您可以確認一下這個(gè)價(jià)格。由于這個(gè)藍牙贈品是購買(mǎi)手機后額外免費贈送給顧客的，所以不能換成現金使用。其實(shí)，這個(gè)藍牙贈品非常實(shí)用，也是您經(jīng)常會(huì )用到的設備。“（突出贈品的價(jià)值）。

3、應對話(huà)術(shù)三：

銷(xiāo) 售顧問(wèn)：女士，這可是我們公司免費贈送給您的哦，不要白不要啊！我們的這個(gè)贈品與手機的價(jià)格是沒(méi)有關(guān)系的，所以不能直接換成現金，這點(diǎn)實(shí)在很抱歉！不過(guò)， 您主要在乎的是手機的質(zhì)量以及能否滿(mǎn)足您的需求，您看這款手機無(wú)論是從……還是……”（突出產(chǎn)品本身的價(jià)值，轉移客戶(hù)的焦點(diǎn)）

4、應對話(huà)術(shù)四：

銷(xiāo) 售顧問(wèn)：“先生，真不好意思，由于這個(gè)贈品是我們公司額外贈送的，與手機本身的價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，所以不能換成現金的。不過(guò)，像您這種大領(lǐng)導，也不會(huì )在乎這點(diǎn) 錢(qián)吧，最重要的是挑到滿(mǎn)足您需求的手機才是最值得高興的。您說(shuō)是不？”（適當地贊美客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心，讓客戶(hù)不好意思再在這上面做文章）