贏(yíng)利模式，說(shuō)白了就是企業(yè)賺錢(qián)的方法，而且是一種有規律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長(cháng)時(shí)間內穩定維持，并為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤。

第一模式：產(chǎn)品組合盈利

組合方式是根據客戶(hù)的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶(hù)得到“一站式服務(wù)”，增強對客戶(hù)的掌控力。

通過(guò)合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現盈利、制勝。

1、互補產(chǎn)品，擠占渠道

利用不同品類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補，相互拉動(dòng)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。

案例

某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營(yíng)白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當地的餐飲終端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。

由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿(mǎn)足了下游商家多方面需求。從公司整體營(yíng)銷(xiāo)資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機組合

1、對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)最怕的就是，旺季門(mén)庭若市，淡季門(mén)可羅雀，產(chǎn)品壓在倉庫。

2、在產(chǎn)品組合贏(yíng)利時(shí)，絕對不能淡旺季產(chǎn)品搭配。

3、 一方面能夠保證總銷(xiāo)量在任何季節都比較穩定；另一方面也能保證現金流比較穩步周轉。

3、周期產(chǎn)品，合理配制

（1）成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長(cháng)穩定，在市場(chǎng)上擁有較高的認知度，可以保證經(jīng)銷(xiāo)商的永續穩健經(jīng)營(yíng)。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設和維護一個(gè)覆蓋率比較高的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )。

（2）成長(cháng)期的產(chǎn)品，大多是剛入市和新選擇的產(chǎn)品，無(wú)疑是很好的利潤來(lái)源。

成熟期產(chǎn)品與成長(cháng)期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險與收益的關(guān)系，而且當成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長(cháng)期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長(cháng)梯隊，從而保證銷(xiāo)售狀況不會(huì )大起大落。這樣，在規避與防范風(fēng)險的同時(shí)，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營(yíng)的穩定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽(yù)度，滿(mǎn)足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶(hù)的主要產(chǎn)品之一。商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來(lái)樹(shù)立公司形象，然后，來(lái)帶動(dòng)利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)量，達到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合

5、產(chǎn)品匹配，良性周轉

在公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，利潤率是根據利潤額與產(chǎn)品周轉速度來(lái)決定的，市場(chǎng)上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對非常滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉速度，為了保證現金流，最好選擇周轉周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉周期處于均勻分布的狀態(tài)。這樣才能使公司的現金流平穩，還能防止公司產(chǎn)品因現金流不足而陷入短期償債能力不足的被動(dòng)局面。

第二模式：規模盈利

規模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)規模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現金流。

在規模盈利模式下，經(jīng)銷(xiāo)商將成本作為擴張的基礎，把價(jià)格作為主要的擴張武器，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭取下游客戶(hù)，實(shí)現“快速放量”。現實(shí)市場(chǎng)中，那些大賣(mài)場(chǎng)相對于中小型商超的競爭，就是依靠規模贏(yíng)利。他們把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本相匹配，實(shí)現低價(jià)格高贏(yíng)利，并不是指望價(jià)格越高，贏(yíng)利越高。

其規模盈利的三大途徑：

（1）占有率：擴大行銷(xiāo)區域和深度分銷(xiāo)，做細、做強、做大市場(chǎng)，才能確保地位。如：原來(lái)只做大流通批發(fā)渠道，現在投身夜場(chǎng)、酒店等渠道，不過(guò)一定要做專(zhuān)拿手的那一塊，才能吃著(zhù)碗里的，搶著(zhù)鍋里的。

（2）銷(xiāo)售量：增加產(chǎn)品線(xiàn)和渠道數量，銷(xiāo)售量越大，越有發(fā)言權；

（3）銷(xiāo)售額：加大促銷(xiāo)力度，增加促銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售額越大越有盈利的機會(huì )。

經(jīng)銷(xiāo)商最擅長(cháng)盈利辦法就是擴大生意規模，生意規模大了自然更賺錢(qián)了。規模上去后，管理必須跟上，否則規模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過(guò)控制渠道和終端來(lái)贏(yíng)利。

下面是經(jīng)銷(xiāo)商根據自身實(shí)力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。依靠渠道優(yōu)勢，形成別人無(wú)法攻破的壁壘，贏(yíng)取利益！

（1）掌控終端

（2）形成渠道壁壘

（3）建立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò )

（4）伙伴式經(jīng)營(yíng)

（5）建立品牌形象

（6）靠經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等。

經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)各種優(yōu)惠手段、激勵等來(lái)建立、維持終渠道的忠誠。依靠經(jīng)銷(xiāo)商對渠道進(jìn)行制度化管理。經(jīng)銷(xiāo)商需要處理好和廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員對渠道的實(shí)際影響力。

現實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中廠(chǎng)家是通過(guò)產(chǎn)品和傳播創(chuàng )造差異化的競爭優(yōu)勢，而經(jīng)銷(xiāo)商呢？只有通過(guò)“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng )造差異化的競爭優(yōu)勢。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營(yíng)多元化，就是經(jīng)銷(xiāo)商根據自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類(lèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

目前多元化盈利模式主要表現為兩種方式。

1、經(jīng)銷(xiāo)商擴大自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品類(lèi)：酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也相應經(jīng)銷(xiāo)飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣(mài)場(chǎng)等。

第五模式：信譽(yù)盈利

經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和美譽(yù)度是無(wú)形資產(chǎn)；

信譽(yù)源于承諾和服務(wù)，表現為信用口碑和經(jīng)營(yíng)口碑。

1、信用口碑是指經(jīng)銷(xiāo)商在某一市場(chǎng)，在長(cháng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立起來(lái)的資信狀況。一般來(lái)說(shuō)，口碑良好的經(jīng)銷(xiāo)商，主要表現為守信用，包括對廠(chǎng)家和下級分銷(xiāo)商，遵守合同、遵守市場(chǎng)游戲規則，具有良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)道德。

2、經(jīng)營(yíng)口碑是指經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、配送能力、分銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )在同行中具有較強的競爭力、領(lǐng)導力等。

第六模式：跟進(jìn)盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)配合，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業(yè)快速壯大。

小故事

在大海之中，鯊魚(yú)是一個(gè)十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚(yú)類(lèi)都是它們的攻擊目標，但有一種小魚(yú)卻能與鯊魚(yú)共游，鯊魚(yú)非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚(yú)就是清潔魚(yú)。

清潔魚(yú)的生存方式，就是依附于鯊魚(yú)，鯊魚(yú)到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚(yú)獵食時(shí)，它就跟著(zhù)吃一些殘羹冷炙，同時(shí)，因為它還會(huì )為鯊魚(yú)驅除身體上的寄生蟲(chóng)，所以鯊魚(yú)不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚(yú)的保護，所以清潔魚(yú)的處境十分安全，沒(méi)有魚(yú)類(lèi)敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學(xué)，說(shuō)起來(lái)讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：包銷(xiāo)、訂制盈利

產(chǎn)品包銷(xiāo)是指經(jīng)銷(xiāo)商就一款或幾款產(chǎn)品與廠(chǎng)家簽訂包銷(xiāo)協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等。

雖然經(jīng)銷(xiāo)商承擔更多的銷(xiāo)量風(fēng)險，但經(jīng)銷(xiāo)商憑借其對市場(chǎng)以及下游網(wǎng)絡(luò )的掌控完全可以消解這種風(fēng)險，從而獲取更大的利潤。

如大型手機經(jīng)銷(xiāo)商中域電訊的定制手機、買(mǎi)斷手機已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過(guò)定制、買(mǎi)斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場(chǎng)，掌控下游網(wǎng)絡(luò )、滿(mǎn)足消費者的需求，而且密切了與上游廠(chǎng)家的關(guān)系，建構了穩固的產(chǎn)業(yè)鏈。

國美、蘇寧、家樂(lè )福等大型低價(jià)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端，其中包銷(xiāo)、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來(lái)源之一。

第八模式：服務(wù)盈利

經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。

經(jīng)銷(xiāo)商的傳統角色，是分銷(xiāo)鏈上四個(gè)節點(diǎn)的包攬，但今天經(jīng)銷(xiāo)商地位的旁落，很大程度上消退了他在分銷(xiāo)鏈上的底氣，為了適應渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在節點(diǎn)上收斂，通過(guò)將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節點(diǎn)上實(shí)現自我的盈利的創(chuàng )新。

（1）服務(wù)客戶(hù)盈利

（2）服務(wù)廠(chǎng)家盈利

（3）服務(wù)同行盈利

（4）服務(wù)消費者盈利

第九模式：商商結盟

1、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商結盟股份制公司

隨著(zhù)制造商深度分銷(xiāo)的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷(xiāo)商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷(xiāo)商在力爭為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷(xiāo)的同時(shí)，也開(kāi)始與下游經(jīng)銷(xiāo)商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷(xiāo)商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行全方位的拓展。