很多店長(cháng)都在抱怨，沒(méi)有顧客進(jìn)店呀，客流少，沒(méi)辦法啊。包括很多城市區域經(jīng)理，也都抱怨市場(chǎng)沒(méi)人，店面沒(méi)人。那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒(méi)有顧客的時(shí)候，店員又在做什么呢？
店員常見(jiàn)的2種狀態(tài)
1.去其他店里閑聊
點(diǎn)評：開(kāi)著(zhù)店門(mén)，店里卻空無(wú)一人，店員都沒(méi)想著(zhù)要賣(mài)，顧客怎么可能會(huì )買(mǎi)？！
2.上網(wǎng)、看視頻
點(diǎn)評：顧客購物都會(huì )有一種從眾心理，店員都這么清閑，顧客會(huì )不由地覺(jué)得店里的商品一定銷(xiāo)路不好。
其實(shí)，店員的銷(xiāo)售活動(dòng)并不是從顧客進(jìn)入你的銷(xiāo)售現場(chǎng)才開(kāi)始的，而是始于顧客經(jīng)過(guò)你門(mén)店的時(shí)候。門(mén)可羅雀，甚至連店員都不知去向的店面一定無(wú)法吸引顧客。所以說(shuō)，正確的“待機”（就是在顧客還沒(méi)有上門(mén)之前的等待行動(dòng)）行為是非常重要的。
1 站在正確的位置
隨著(zhù)生活水平的提高，目標性很強的購物已經(jīng)越來(lái)越少，很多時(shí)候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是店員固定地站在門(mén)店中央等待顧客。
為此，在等待顧客的“大駕光臨”時(shí)，店員所站立的位置應該是以能夠照顧到自己負責的區域為最適宜，而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。
對于一個(gè)門(mén)店來(lái)說(shuō)，通常還會(huì )有一個(gè)特別值得強調的“守備位置”。不論門(mén)店里的顧客多么擁擠，只要站在這個(gè)位置上，你就一定能看到整個(gè)門(mén)店的狀況。所以，這個(gè)“守備位置”，可以說(shuō)是店員的“根據地”，必須經(jīng)常有人站在那里。
此外，店員還應該特別注意門(mén)店內一些“重要位置”的遞補情形。例如，當守備重要位置的店員甲因事不得不離開(kāi)他的崗位時(shí)，店員乙就要自動(dòng)地遞補上去；而當店員乙走開(kāi)時(shí)，店員丙就應該馬上接替看管；依此類(lèi)推。這種形式就叫做“接力守備法”。
當然，在銷(xiāo)售過(guò)程中，店員的固定位置經(jīng)常會(huì )被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時(shí)的，一旦顧客離去后，店員要盡快地回到自己的原來(lái)位置。
2 保持正確的“待機”姿勢
去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒(méi)有笑容，或者光顧著(zhù)看電視，你是不是會(huì )感覺(jué)不受歡迎？同樣，如果店員在等待客人上門(mén)的這個(gè)“待機”階段，只是坐在柜臺看報紙、做各種小動(dòng)作或與人聊天等，而不是嚴陣以待顧客的話(huà)，同樣會(huì )使顧客感到不滿(mǎn)，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機”階段，店員除了要站在正確的位置，還應該保持正確的待機姿勢。
通常情況下，正確的“待機”姿勢應該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。此外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀(guān)察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機。
當然，長(cháng)時(shí)間的保持站立難免會(huì )讓人感到疲勞，尤其是對于那些門(mén)店生意興隆、一天到晚都在忙碌著(zhù)的店員。在這種時(shí)候，店員可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢，只要不會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服就可以了。
3 創(chuàng )造忙碌的感覺(jué)
當眼前沒(méi)有顧客時(shí)，店員仍然一如既往地保持正確的“待機”姿勢是一件很痛苦的事情，有時(shí)候也是徒勞的，因為顧客根本不喜歡進(jìn)入一家非常冷清的、店員都木立不動(dòng)的門(mén)店。同樣，我們也經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到店員的抱怨：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來(lái)，一閑下來(lái)就不知道做什么才好。”這句話(huà)說(shuō)出了大多數店員的心聲，也說(shuō)明了“待機”的困難，也說(shuō)明了許多店員根本不懂得如何利用“待機”的時(shí)間。
其實(shí)，“待機”并不是消極、被動(dòng)地等待顧客的到來(lái)，而是應該做些積極的行動(dòng)，制造良好的銷(xiāo)售氣氛，來(lái)吸引顧客的注意：
1 檢查商品
店員利用空閑的時(shí)間檢查商品，是對門(mén)店負責，也是對顧客負責。門(mén)店里的商品雖然都已經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家的質(zhì)量檢驗，但通常情況下，還是會(huì )有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過(guò)顧客多次的觸摸以后，也可能出現故障或受到污損。
只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿(mǎn)意，并且不使門(mén)店的聲譽(yù)受損。因此，店員利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多的好處，不但維護了門(mén)店的聲譽(yù)，還為門(mén)店營(yíng)造了良好的銷(xiāo)售氣氛。
2 整理與補充商品
門(mén)店應該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購買(mǎi)后，往往很容易造成凌亂的現象，這樣就會(huì )給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細心地挑選自己喜歡的東西店員的工作是面面俱到的，絕對不能對這些情況視而不見(jiàn)。空閑的時(shí)間里，店員要按原來(lái)的擺放順序對商品種類(lèi)和款式進(jìn)行整理，還要做些商品的記錄，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。
此外，為了使門(mén)店長(cháng)時(shí)間地保持整潔、美觀(guān)和有序，每天上班前或者下班后，店員都要對商品進(jìn)行整理和補充，確保每一天的工作任務(wù)都順利地完成。
3 變更陳列
在銷(xiāo)售過(guò)程中，商品最初的陳列形象會(huì )因為有些商品被銷(xiāo)售出去而改變了。這時(shí)候，如果倉庫里沒(méi)有能夠立即補充的商品，那么店員就要適時(shí)地改變陳列，以使門(mén)店的陳列顯得更和諧。
在變更陳列時(shí)，店員應該具備靈活應變的特點(diǎn)。比如，根據銷(xiāo)售情況，盡量將那些暢銷(xiāo)的商品多擺一些出來(lái)，并放置于吸引顧客、顧客容易觸及的地方；當發(fā)現一些商品由于外包裝不好而滯銷(xiāo)的時(shí)候，就要等空閑、沒(méi)有顧客上門(mén)的時(shí)候，對商品進(jìn)行重新包裝，應盡量做到給人耳目一新的感覺(jué)。這樣做的效果是商品煥然一新，給人新的視覺(jué)沖擊，因此銷(xiāo)量大為改觀(guān)。
實(shí)例解析：
張小是一家門(mén)店的店長(cháng)。她對自己門(mén)店的產(chǎn)品非常有信心，但卻發(fā)現很多顧客最多只是在店外望一眼．而不愿意走進(jìn)來(lái)，店員也都閑著(zhù)沒(méi)事干。于是，她決定到其他兄弟門(mén)店去取取經(jīng)。
在同企業(yè)的另外一家門(mén)店，張小發(fā)現店員們正在店里忙碌著(zhù)。仔細一看，才知道她們是在擺設商品，不過(guò)很多時(shí)候她們只是將左邊的商品搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊而已，看上去好像都是一些毫無(wú)意義的忙碌，但是卻又令人感到生機勃勃。每當顧客經(jīng)過(guò)該門(mén)店的時(shí)候，似乎總是有一股無(wú)形的力量把他吸引進(jìn)去。
張小這才恍然大悟。于是，她要求自己的店員在等待顧客時(shí)，必須盡量做到手不離商品，為門(mén)店制造忙碌的銷(xiāo)售氣氛，打破死氣沉沉、冷冷清清的局面。果然，光臨門(mén)店的顧客大增，銷(xiāo)售額也突飛猛進(jìn)。
點(diǎn)評：“待機”并不是簡(jiǎn)單的等待，店員無(wú)所事事，容易給人一種死氣沉沉的感覺(jué)。為了營(yíng)造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氣氛，你可以做一些能夠渲染門(mén)店銷(xiāo)售氣氛的事情。比如說(shuō)，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你可以調整調整藥品的位置，或者擦拭一下貨架上的灰塵。這樣，可以給顧客一種生意不錯的感覺(jué)，顧客進(jìn)來(lái)了，看到你在擺弄，可能就會(huì )對商品產(chǎn)生興趣。
要知道，只有更多的人進(jìn)店，才可能會(huì )有更多的人購物；要想生意興隆，就必須吸引更多的顧客進(jìn)入店內。店內顧客的活動(dòng)對店外的人們具有很強的吸引力，許多顧客云集店內的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感。店內一旦出現這種繁榮景象，就會(huì )吸引一批接一批的新顧客。
有專(zhuān)家曾經(jīng)通過(guò)大量的實(shí)地觀(guān)察和對比分析，得出結論：店員所做的與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀(guān)賞、挑選和購買(mǎi)，如接待顧客、整理商品、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，這些動(dòng)作通常被比喻為“吸引顧客的舞蹈”。