老客戶(hù)是我們銷(xiāo)售人員最值得信賴(lài)的戰友，也是最依賴(lài)的再生資源。
那么我們如何做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意？如何做到讓客戶(hù)驚喜？如何留住老客戶(hù)？如何再挖掘新客戶(hù)？
以上這些問(wèn)題的答案都將決定著(zhù)你的未來(lái)。
1 讓你的售后服務(wù)超越客戶(hù)期望值
銷(xiāo)售前的充分熱情，不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，這是保留永久客戶(hù)的不二法門(mén)。如果你的服務(wù)能做得更好，那么這位客戶(hù)必將成為你的忠誠客戶(hù)。
做銷(xiāo)售就是在做服務(wù)，請問(wèn)你的服務(wù)有競品做得好嗎？
如果你現在沒(méi)有老客戶(hù)轉介紹可能有兩個(gè)原因：
一是：你服務(wù)的人數可能還不夠多；
二是：你服務(wù)的品質(zhì)應該還不夠好。
銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，我們要思考如何給更多的人提供更好的服務(wù)。服務(wù)就是急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，過(guò)程中的服務(wù)滿(mǎn)意度顯得尤為重要！
服務(wù)客戶(hù)首先要懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)，詳細了解清楚客戶(hù)的需求，進(jìn)而幫助客戶(hù)解決所有痛點(diǎn)。
要做到兩點(diǎn)：
1）永遠的售前服務(wù)；
2）超出客戶(hù)想象的水平。
案例：整理出近期一年的成交客戶(hù)，逐一進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，告知客戶(hù)我們將會(huì )安排銷(xiāo)售經(jīng)理、家居顧問(wèn)和安裝技術(shù)工程師在本周六的時(shí)候到您家里做產(chǎn)品維護與保養，請您務(wù)必確認當天在家。實(shí)則準備好給客戶(hù)的驚喜小禮品（前期一定不要告知客戶(hù)），帶到客戶(hù)家里，給客戶(hù)同時(shí)送上禮品和服務(wù)，達到超出客戶(hù)預期的效果，并且搜集客戶(hù)的建議和意見(jiàn)，進(jìn)行整理改進(jìn)。
這樣既能增進(jìn)員工與客戶(hù)之間的感情，也能為今后的再次銷(xiāo)售做好準備。
2 用不斷的驚喜感動(dòng)老客戶(hù)
感動(dòng)都是從驚喜開(kāi)始的，老客戶(hù)也會(huì )對你的服務(wù)產(chǎn)生審美疲勞，因此，對于相識已久的老客戶(hù)，不如用驚喜去重新感動(dòng)他。
在個(gè)性化、時(shí)尚化趨勢日漸明顯的今天，銷(xiāo)售發(fā)展的關(guān)鍵和核心，不是去搶一塊更大的蛋糕，而是把自己手中的這塊蛋糕做大；
客戶(hù)想到的你做到了，客戶(hù)會(huì )滿(mǎn)意；客戶(hù)沒(méi)想到的你做到了，客戶(hù)會(huì )驚喜。滿(mǎn)足了客戶(hù)的預期是一般標準；客戶(hù)驚喜則是服務(wù)的最高標準。
驚喜回饋其實(shí)很簡(jiǎn)單，一些細小的舉動(dòng)和小小的福利往往就能打動(dòng)客戶(hù)。
1、比如每年堅持做“老客戶(hù)回饋月”，這樣既可以增加客戶(hù)粘性，提升口碑，也為再次成交和轉介紹打下堅實(shí)的基礎。
2、關(guān)注客戶(hù)的生日、客戶(hù)小孩的生日，或者客戶(hù)近期有小孩參加高考等，這些都是我們的切入點(diǎn)。在客戶(hù)生日之際，發(fā)出祝福信息或者是一個(gè)小禮品，亦或者是一個(gè)紅包，都是我們對客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的關(guān)注和情義。
3 對老客戶(hù)資源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)
爭取一個(gè)新客戶(hù)的難度是留住一個(gè)老客戶(hù)的6倍。
在長(cháng)期的銷(xiāo)售工作中，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有相當多的積累下來(lái)的老客戶(hù)資源。而這正是你們手中的＂財富＂。適時(shí)的向客戶(hù)提出需求，請他幫助推薦潛在客戶(hù)，同時(shí)給成功推薦的客戶(hù)以反饋，懂得如何擴大關(guān)系網(wǎng)，才能登上成功之路。
案例：通過(guò)給客戶(hù)超出預期的感受和體驗，來(lái)持續地吸引客戶(hù)。然后，我們應該直接向客戶(hù)提出要求：“姐，您不是有個(gè)親戚也在裝修嗎？您看能不能分享一下她的微信給我啊？上次去您家里給產(chǎn)品做保養的時(shí)候看到您家里這個(gè)熱水壺有點(diǎn)舊了，我們店里這批禮品里正好有品質(zhì)不錯的熱水壺，我去找店長(cháng)給您申請一個(gè)。”只要我們安裝到客戶(hù)家里的產(chǎn)品沒(méi)有大問(wèn)題，相信客戶(hù)此時(shí)都會(huì )欣然介紹新客戶(hù)的！
4 對愛(ài)批評的客戶(hù)格外用心維護
當客戶(hù)發(fā)出投訴的時(shí)候，我們正好有了加強客戶(hù)關(guān)系的機會(huì )。
批評只能證明他在期待你的進(jìn)步，而對你產(chǎn)生放棄念頭的客戶(hù)，一定會(huì )悄無(wú)聲息地走掉。
客戶(hù)的抱怨對銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是寶貴的信息，它不僅可以指導你更好地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還是你能否通過(guò)客戶(hù)服務(wù)水平提升走向輝煌的分水嶺。