在店鋪銷(xiāo)售中，導購可能遇到這樣的情況，產(chǎn)品介紹了，話(huà)術(shù)也用了，價(jià)位也合適，可就是成交不了，這是為什么呢？
案例一
某日，一名著(zhù)裝得體的年輕女子進(jìn)店后閑逛，欲尋找一雙淺色鞋子，但該店店員根據自我判斷，認為該女子喜歡新款、時(shí)尚款式，于是瘋狂向她推薦一雙新款紅色鞋子，語(yǔ)言不免花哨，奉承之意盡顯。不想對方?jīng)]有太大興趣，有些愛(ài)理不理狀。
店員繼續說(shuō)：“我們這雙鞋子真的很適合你，先試試吧。”(沒(méi)有下文了)
顧客遲疑，自己拿起了一雙灰色的鞋子看了看。店員馬上說(shuō)：“這雙鞋子也挺好的，很適合你，喜歡試試吧。”顧客象征性地試了試，感覺(jué)很一般，放下了。
圖片
店員：“這雙鞋子真的很好看，很適合你，現在特價(jià)188元，喜歡的話(huà)，我給你包起來(lái)。”轉身有包裝狀。不料顧客慌忙道謝，離開(kāi)了。
案例簡(jiǎn)析：導購多見(jiàn)顧客，多攔截，多推薦，本身沒(méi)錯，但卻嚇跑很多顧客。
一般而言，顧客進(jìn)店寒暄之后，需要先了解其基本喜好，作出一定判斷后有針對性地為其推薦產(chǎn)品，如果店員推薦的產(chǎn)品和顧客自身審美南轅北轍，那么成交概率一定很低，說(shuō)再多都是廢話(huà)，甚至令人生厭，讓顧客“落荒而逃”。
案例二
一個(gè)顧客剛進(jìn)門(mén)，店員張小姐放大嗓門(mén)：“歡迎光臨，來(lái)看一看，我們店內現在在做活動(dòng)。”由于店內活動(dòng)產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有平底鞋，都是高跟的，張小姐于是向顧客推薦高跟鞋。
顧客說(shuō)：“我想買(mǎi)雙平底鞋。”
張小姐追蹤：“高跟鞋好啊，平底鞋穿起來(lái)顯不出來(lái)氣質(zhì)……”。其實(shí)，當時(shí)那位顧客腳上穿的正是一雙平底鞋。
結果可想而知，那位顧客很不高興地離開(kāi)了。
案例簡(jiǎn)析：細節，不管在哪一行都很重要。案例中的店員沒(méi)有觀(guān)察到顧客腳上正穿著(zhù)平底鞋，為了推廣活動(dòng)新品(高跟鞋)一味去否定平底鞋，甚至用“氣質(zhì)”來(lái)否定顧客之前的選擇和習慣，讓顧客有壓迫感和不被尊重的感覺(jué)，當然不可能成交。
1、弄清顧客喜歡什么再推薦
很多人逛街就是“游客”，隨便逛逛的成分居多，碰到合適的就會(huì )買(mǎi)，沒(méi)有合適的也無(wú)所謂，他們享受的是閑逛的樂(lè )趣。
所以，顧客進(jìn)店，我們不要忙于主動(dòng)推薦產(chǎn)品，更不要急切跟蹤和喋喋不休，而要給其2分鐘左右環(huán)顧時(shí)間，期間我們可以通過(guò)觀(guān)察顧客的目光和拿拾動(dòng)作來(lái)做顧客基本喜好判斷，然后再一步一步地激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望。
當然，對待顧客也不能“太冷談”，要有基本的禮貌和熱情，當顧客自己逛得放松、主動(dòng)向店員詢(xún)問(wèn)時(shí)，這時(shí)的效果才會(huì )更好。
2、要真誠的建議她“它是真的適合你”
當我們通過(guò)觀(guān)察，顧客已經(jīng)選擇了幾款進(jìn)行仔細比對時(shí)，這時(shí)可以微笑上前給予銷(xiāo)售建議，比如詢(xún)問(wèn)顧客，“您對這款比較喜歡嗎?這款產(chǎn)品的皮料是選用，也是今年的新款，鞋型小巧，端莊，我認為很適合您的氣質(zhì)，您喜歡可以先試一試，不喜歡也沒(méi)關(guān)系，我們還有很多新品，相信總有一款您會(huì )喜歡”等等。
當店員在說(shuō)產(chǎn)品適合對方時(shí)，一定要給對方一個(gè)“真實(shí)”的理由，而不能像上述案例中的一句干巴巴的話(huà)語(yǔ)，戛然而止，也不能過(guò)于奉承，讓人覺(jué)得你是一通忽悠。
3、你不是拿貨員，你要證明自己是專(zhuān)家
作為一名導購，當你穿上那身工作服時(shí)，你就要證明自己是個(gè)專(zhuān)家，不僅僅是形象，包括語(yǔ)言、氣質(zhì)、行為等都要能夠影響顧客。
有時(shí)候一些細節，比如聲音過(guò)于洪亮、動(dòng)作過(guò)于急促、語(yǔ)言過(guò)于快速但缺乏表情、野蠻思想強加等，這些都會(huì )起到銷(xiāo)售反作用，同樣也是不專(zhuān)業(yè)的。
4、千萬(wàn)別想“教育”消費者
每個(gè)人都有自己的穿著(zhù)風(fēng)格和品味，作為消費者，他們更相信自己的品味，不喜歡別人評價(jià)甚至懷疑自己的審美，所以，成交過(guò)程中千萬(wàn)別想教育消費者，要肯定顧客，然后給顧客另外一個(gè)選擇，應該是給顧客做多項選擇題而不是填空題。
可以這樣引導顧客：您穿的平底鞋的確很適合您，也很舒服，我看您腳上這雙就很不錯，不過(guò)我覺(jué)得您的氣質(zhì)很高雅，如果穿上我們的高跟鞋，我想氣質(zhì)會(huì )更突出，您可以先體驗一下，不合適的話(huà)，我們也有平底的。
這樣一來(lái)，不僅僅讓顧客易于接受你的建議，她還有可能會(huì )很高興地去做體驗，大大增加了成交機會(huì )。