銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)不接受當前的報價(jià)、對產(chǎn)品或服務(wù)提出諸多質(zhì)疑......這些都是讓銷(xiāo)售人員頭疼的事情。面對客戶(hù)的異議，我們怎么處理才比較合適？既可以讓顧客感覺(jué)好，又可以恰當地表達我們自己的意見(jiàn)和立場(chǎng)？
在這里，小編給大家帶了一個(gè)解除異議系統：理解認同感受、不宜直接反駁、適當轉移話(huà)題、價(jià)值充分展示、探尋異議原因、引導往下推進(jìn)。
通過(guò)有效處理客戶(hù)異議，從而實(shí)現客戶(hù)購買(mǎi)的關(guān)鍵性、轉折性的臨門(mén)一腳，將潛在客戶(hù)迅速升級為客戶(hù)！
01 理解認同感受
客戶(hù)提出異議，表示客戶(hù)是有情緒和疑惑的。此時(shí)，關(guān)鍵是先處理客戶(hù)的情緒再處理疑惑。
因此，我們要認同對方，尊重顧客的立場(chǎng)，畢竟每個(gè)人都有不同的認知方式和情緒反應。同感不代表同意，同情不代表同理。我同意你的感受，理解你的想法，但并不代表我同意你的看法。同理心認同可以淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問(wèn)題，以利于解決異議。
02 不宜直接反駁
如果對客戶(hù)的對客戶(hù)的看法相應不理，甚至一概否決，也是非常讓客戶(hù)厭惡的行為，一定要多加注意。
盡量要委婉的把客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)引向自己的觀(guān)點(diǎn)上去，就算客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)是錯的，也不要直接的反駁，而是應該選擇委婉一點(diǎn)的話(huà)術(shù)，比如“您這么想也是有道理的，但是呢，其實(shí)在實(shí)際操作上是不可行的，因為……”
03 適當轉移話(huà)題
當我們不能馬上解決客戶(hù)異議時(shí)，轉移客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)，用新的話(huà)題引導也一個(gè)方法。
比如客戶(hù)說(shuō)：你們這款產(chǎn)品多少錢(qián)？好貴呀！你家的產(chǎn)品怎么比其他家的要貴很多？等等諸如此類(lèi)的問(wèn)題。
面對這種情況我們建議不用刻意去和客戶(hù)討論并回應他，直接略過(guò)這些口頭禪式的問(wèn)題，轉而去介紹我們的產(chǎn)品，提供盡可能多的信息給客戶(hù)，如果客戶(hù)反復重復這些價(jià)格問(wèn)題，我們該怎么辦呢？
很簡(jiǎn)單，我們可以嘗試反問(wèn)為主，比如可以問(wèn)客戶(hù)：您看的這款家具剛好適合您家嗎？你家的客廳面積是多大的？因為空間大小不一樣，您在選擇產(chǎn)品尺寸的時(shí)候也要格外注意，否則會(huì )讓整個(gè)空間受到極大的影響。也可以這樣說(shuō)：您之前有了解過(guò)我們的產(chǎn)品嗎？
知道我們家產(chǎn)品和別人家有什么不同的地方嗎？這個(gè)行業(yè)的門(mén)道還是挺多的，如果不是行業(yè)內人士一般很難知道的這么細的，還是我來(lái)跟您說(shuō)說(shuō)具體情況吧。
04 價(jià)值充分展示
顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買(mǎi)得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢(qián)送給他。
面對這個(gè)問(wèn)題，就需要銷(xiāo)售人員充分展示產(chǎn)品價(jià)值，塑造產(chǎn)品價(jià)值。價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿(mǎn)意度越高，成交的可能性就越大。
進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，銷(xiāo)售可以增加產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌、滿(mǎn)分的售后服務(wù)等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。
05 探尋異議原因
通常，我們可以把客戶(hù)的異議分為3類(lèi)：真異議、假異議、隱藏的異議。究竟屬于哪類(lèi)異議，銷(xiāo)售人員應仔細辨別。
真異議
真異議是指顧客明確表示目前沒(méi)有需求，或對產(chǎn)品不滿(mǎn)意（或存有偏見(jiàn)）。例如，他從朋友處得知產(chǎn)品容易出故障。面對真異議，銷(xiāo)售人員必須視情況予以立刻處理或延后處理
假異議
假異議通常有兩種：
一是客戶(hù)用借口、敷衍的方式來(lái)應付銷(xiāo)售人員，目的是不想與銷(xiāo)售人員交談，不想真心介入銷(xiāo)售活動(dòng)之中。
二是客戶(hù)提出很多異議方式，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如“這件沙發(fā)是去年流行的款式，已過(guò)時(shí)”、“這款線(xiàn)型不流暢”……等等，雖然聽(tīng)起來(lái)是異議，但其實(shí)并不是客戶(hù)真正的異議。
隱藏的異議
隱藏的異議是指：顧客其實(shí)并不想把真正的異議提出，而是提出各種真異議或假異議，目的是要藉此假象達到另外的目的。
比如：顧客希望降低價(jià)格時(shí)，卻對其它因素（如品質(zhì)、外觀(guān)、顏色等）提出異議，試圖以此降低產(chǎn)品的價(jià)值，從而達到逼迫供應商降價(jià)的目的。
有了正確的認識，才能找到正確的方法。
06 引導往下推進(jìn)
許多準客戶(hù)即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時(shí)我們暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，成交訂單也是一個(gè)與客戶(hù)之間交朋友的一個(gè)過(guò)程，你們之間的友誼達成了，你的訂單也就落實(shí)了。
當然，面對客戶(hù)不同的異議有不同的應對思路。如果客戶(hù)對產(chǎn)品不喜歡，我們應該挖掘真實(shí)的原因，確定比較品牌，再進(jìn)行針對性的優(yōu)勢展示和體驗，用案例證明，最后通過(guò)利益誘惑成交。