早、中、夕會(huì )議是凝聚人心、建立團隊文化、樹(shù)立主管威信 的重要時(shí)刻，千萬(wàn)不要只是行禮如儀。那么，開(kāi)會(huì )有哪些必備環(huán)節和注意事項呢？
早會(huì )
早會(huì )的目的就是讓員工心情愉悅、迫不及待、信心滿(mǎn)滿(mǎn)的開(kāi) 始一天的工作，電話(huà)銷(xiāo)售是一項與人打交道的工作，銷(xiāo)售人 員心情好不好、成交意愿高不高與銷(xiāo)售結果直接相關(guān)。所以， 我們要通過(guò)早會(huì )給他們一個(gè)積極正面的好心情。
1、激情澎湃的問(wèn)好
“問(wèn)好”有幾個(gè)重要的作用：
? 一是聚攏注意力。會(huì )議之前員工可能處于各種狀態(tài)，沒(méi)睡 醒有些迷糊的，踩著(zhù)點(diǎn)剛沖入職場(chǎng)的，早飯吃了一半的，等 等。通過(guò)一個(gè)集體的問(wèn)好，將大家的注意力拉到會(huì )議中來(lái)。
?二是觀(guān)察員工的情緒。在問(wèn)好的過(guò)程中，有的員工是精神 飽滿(mǎn)、嗓音洪亮的，有的員工是情緒低落、聲音低沉的，這 些都要留心觀(guān)察，以便接下來(lái)的環(huán)節及時(shí)改善。
?三是給員工帶個(gè)好頭。以職業(yè)的精神，激情澎湃、充滿(mǎn)希 望地跟大家問(wèn)好，你飽滿(mǎn)的情緒，會(huì )感染每一位員工，當然， 如果你準備不足、敷衍了事、情緒消極，員工也會(huì )產(chǎn)生相同 的負面情緒和消極行為。
2、出勤情況檢查
出勤情況是員工對工作熱忱度的晴雨表。
一個(gè)過(guò)往都很勤勉的員工，最近突然頻繁地請假或遲到，往 往是哪里出了問(wèn)題，生活中或者工作中的，如果主管不能及 時(shí)了解情況并做出改善性干預措施，很可能等來(lái)的就是一封 辭職信了。
同時(shí)，員工出勤率指標保持在一個(gè)正常值范圍內是完成當日 工作內容的基礎，異常的出勤率必然帶來(lái)異常的業(yè)績(jì)表現和 人員動(dòng)蕩，管理者要特別關(guān)注。通常公司的打卡機都是月末 才導出考勤數據，主管們拿到數據再實(shí)施干預已經(jīng)是滯后的 管理行為，所以銷(xiāo)售主管一定要自己建一個(gè)考勤簿，便于隨 時(shí)查看和管理員工的出勤情況。
再有，可以設立一些出勤方面的激勵案，獎勵按時(shí)出勤的合 格員工，懲罰未按規定出勤的員工。需要注意的是，一旦大 家商議確定了規矩，就必須無(wú)一例外地執行，包括管理者。
3、當日個(gè)人業(yè)績(jì)目標提醒
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)目標達成與否關(guān)系到幾個(gè)方面的問(wèn)題：
? 一是職業(yè)發(fā)展，即業(yè)績(jì)達成與個(gè)人職業(yè)成長(cháng)掛鉤的績(jì)效考 核指標，通常有一定的核算周期，周期內業(yè)績(jì)的達成情況， 關(guān)系到員工的晉升、保級或降級。
? 二是薪資福利，每個(gè)職級序列都對應著(zhù)不同的薪資構成、 薪資計算方法和福利保障內容，這些都是和員工個(gè)人利益緊 密相關(guān)的，甚至可以說(shuō)是大多數人出來(lái)工作或努力工作的源 動(dòng)力。
? 三是人員的穩定，業(yè)績(jì)達不成收入太低；業(yè)績(jì)達不成會(huì )被 同事排擠；業(yè)績(jì)達不成會(huì )遭到主管訓斥甚至拋棄，這些都會(huì ) 導致員工倍感壓力，甚至無(wú)奈離開(kāi)。
每日的業(yè)績(jì)提醒是非常必要的，尤其是早晨，要讓每個(gè)銷(xiāo)售 人員知道其業(yè)務(wù)進(jìn)度，包括績(jì)效考核、獎金提成、激勵競賽 的業(yè)績(jì)差距。
另外，除了銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jì)之外，團隊業(yè)績(jì)也要每天公布 達成的進(jìn)度和缺口，要讓銷(xiāo)售人員知道團隊業(yè)績(jì)不是主管一 個(gè)人的事情，是大家共同的責任和擔當。
4、專(zhuān)題培訓
晨會(huì )的培訓一定是與銷(xiāo)售有直接關(guān)系的專(zhuān)題內容。可以是知 識類(lèi)，也可以是技巧類(lèi)和心態(tài)類(lèi)。比如一個(gè)成功學(xué)的案例分 享，一個(gè)話(huà)術(shù)技巧的傳授，一個(gè)共性問(wèn)題的解決，一個(gè)提高 工作效率的方法，等等。
需要強調的是，專(zhuān)題內容一定要經(jīng)過(guò)精心準備，力求短小精 煉、易于理解，實(shí)操性強，可以馬上應用于銷(xiāo)售。培訓時(shí)間 上不易過(guò)長(cháng)，通常在20~30 分鐘為佳。
5、事務(wù)通報
?一是公司層面的各種消息，如公司新制度規定、新產(chǎn)品上 線(xiàn)、新激勵政策，等等。
?二是社會(huì )上發(fā)生的一些重大事項或公眾話(huà)題，以及與所在 行業(yè)有關(guān)的各種新聞資訊。
?三是各種績(jì)優(yōu)人員的表?yè)P或獎勵。
6、督促上線(xiàn)
晨會(huì )結束后可以留出 15 分鐘個(gè)人活動(dòng)時(shí)間，用于檢查外呼 設備、準備銷(xiāo)售資料、調整呼吸和坐姿，等等。這期間，主 管需要在現場(chǎng)督導、協(xié)助，保證所有員工準時(shí)上線(xiàn)。
中會(huì )
中會(huì )的目的就是承上啟下，小結上午工作情況，安排下午工 作任務(wù)，讓員工精神抖擻地上線(xiàn)。
1、趣味游戲
午餐后會(huì )有一段很困乏的時(shí)間，如何讓員工精神起來(lái)，趕走 “瞌睡蟲(chóng)”，可以設計一些小游戲，比如“話(huà)術(shù)接龍”、“角色扮演”、“健身操”等。游戲的選擇和實(shí)施要注意時(shí)間控 制。
2、業(yè)績(jì)小結
中會(huì )的業(yè)績(jì)小結環(huán)節要突出重點(diǎn)、簡(jiǎn)潔明了。通常先通報上 午整體撥打情況，要抓重點(diǎn)數據，比如有效受理、業(yè)務(wù)差距 等。之后布置下午撥打任務(wù)，已完成全天任務(wù)的員工要鼓勵 他們再接再厲；未完成任務(wù)的員工要詢(xún)問(wèn)他們有無(wú)困難需要 協(xié)助，等等。
3、錄音分享
這是銷(xiāo)售人員實(shí)戰技能訓練的重要環(huán)節，通過(guò)錄音分享可以 學(xué)到優(yōu)秀的銷(xiāo)售思路、經(jīng)典的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、有效的促成技巧、 巧妙的溝通藝術(shù)；也可以通過(guò)“反面”錄音分享的方式幫助 銷(xiāo)售人員認識銷(xiāo)售過(guò)程中出現的錯誤，比如話(huà)術(shù)應用的錯 誤、知識解釋的錯誤、流程描述的錯誤等等，從而幫其改進(jìn)。
錄音分享能否起到作用，關(guān)鍵在于分享主持人的準備工作， 對于要分享錄音的選擇，事前備課和現場(chǎng)引導都非常重要。
4、話(huà)術(shù)演練
我們把話(huà)術(shù)演練分為三個(gè)步驟：依樣畫(huà)瓢、舉一反三和融會(huì ) 貫通。
?“依樣畫(huà)瓢”階段就是別人怎么說(shuō)我們就照著(zhù)這個(gè)路子 學(xué)著(zhù)說(shuō)，在同樣的情境中，通過(guò)直接應用所學(xué)話(huà)術(shù)就可以解 決問(wèn)題。
?“舉一反三”是話(huà)術(shù)演練的更高階段，我們除了模仿別人 的話(huà)術(shù)之外，還需要去思考，什么情境下可以應用這個(gè)話(huà)術(shù)， 應用這個(gè)話(huà)術(shù)的思路是什么，解決的是什么問(wèn)題，接下來(lái)該 如何與客戶(hù)繼續交流。
?“融會(huì )貫通”是話(huà)術(shù)演練的最高階段，除了可以對常見(jiàn)的 銷(xiāo)售異議進(jìn)行妥善處理外，還可以借助這個(gè)問(wèn)題的解決推動(dòng) 銷(xiāo)售進(jìn)行，甚至變“不利”為“有利”，最終引導客戶(hù)走向 成交。
夕會(huì )
臨近下班時(shí)很多人便坐不住了，甚至已經(jīng)神游到下班后的多 彩生活中去了，夕會(huì )之所以不好開(kāi)，是因為很難抓心，必須 想方設法讓銷(xiāo)售人員認識到夕會(huì )的重要性，讓他們愿意靜下 心來(lái)參加會(huì )議。
1、驗收當日工作成果
檢視當日工作目標是否達成，具體到個(gè)人。當日工作目標達 成的員工要給予表?yè)P，未達成的員工要促其反思。團隊整體 目標達成要有“歡呼”動(dòng)作，未達成要有“檢討”動(dòng)作。
2、開(kāi)單人員經(jīng)驗分享
這是夕會(huì )的重要內容，也是最抓人心的環(huán)節。
?一是可以鼓舞士氣，通過(guò)經(jīng)驗分享，讓員工明白，別人可 以做到的你同樣可以做到，只要方法對頭，在對的時(shí)間找對 的人就可以成功。
?二是可以提供借鑒，請開(kāi)單者詳細描述成交的整個(gè)過(guò)程， 重點(diǎn)放在客戶(hù)提出了哪些疑慮，銷(xiāo)售人員是如何有效解決 的，客戶(hù)最終因什么原因做出了購買(mǎi)決定，銷(xiāo)售人員是如何 應用技巧促成的，通過(guò)這些有聲有色的描述以及銷(xiāo)售主管有 針對性的點(diǎn)評，達到學(xué)習借鑒、共同提高的目的。
?三是可以高調認同開(kāi)單人員，肯定其對團隊業(yè)績(jì)達成的貢 獻，激發(fā)其他員工積極性，增強團隊凝聚力，努力完成團隊 目標。
3、問(wèn)題的交流及解決
這是銷(xiāo)售主管與銷(xiāo)售人員增加彼此好感和信任度的重要環(huán)節。
銷(xiāo)售主管都是從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)起來(lái)的實(shí)戰型管理人員， 成長(cháng)路上都曾遇到過(guò)困難和疑惑，那時(shí)給予你幫助的人你一 定銘記于心。今天當你成為主管，面對一群“年輕人”時(shí)， 你是否愿意做那個(gè)被他們“銘記于心”的人呢？機會(huì )來(lái)了， 那就是夕會(huì )中的這個(gè)環(huán)節。彼此的互動(dòng)，你給出的有效方案， 組員們感激崇拜的目光，都將使你獲得他們的信賴(lài)和跟隨。
4、不良情況的檢討
這里的不良情況指的是具有普遍意義的情況，如果是個(gè)人性 質(zhì)的請放在會(huì )議之外的時(shí)間單獨解決。通常都有哪些不良情 況呢？比如日撥打通時(shí)未達標，有人作假湊通時(shí)，新數據未 按規定時(shí)間撥打完畢，數據成交率偏低，等等，這些直接影 響業(yè)績(jì)的情況要及時(shí)作出檢視和改善。
以上各環(huán)節所列內容并不是每一次會(huì )議中都要全部涉及，而 是根據業(yè)務(wù)需要由銷(xiāo)售主管自行決定，為了便于實(shí)施，以下 注意事項需要主管們了解。
1）準備好會(huì )議議程及大綱內容。
2）模擬會(huì )議情況，如需他人配合請事先做好溝通。
3）如會(huì )議內容影響銷(xiāo)售人員情緒，須事先想好應對策略。
4）銷(xiāo)售主管需與銷(xiāo)售人員保持適當空間距離，以突出自身， 照顧到所有人員的視線(xiàn)，同時(shí)注意聲音的大小。
5）多利用白板書(shū)寫(xiě)或提供講義材料，如遇重要事項或話(huà)術(shù) 請重復敘述，也可以請銷(xiāo)售人員復述或發(fā)表看法。
6）如是個(gè)人問(wèn)題請私下解決，不要浪費大家時(shí)間。
7）多鼓勵銷(xiāo)售人員發(fā)言、多用正面的表達方式溝通。
8）多觀(guān)察銷(xiāo)售人員的精神和專(zhuān)注度。
9）會(huì )議中每個(gè)人需要有一個(gè)記錄本，避免用一張紙做記錄。