你一定遇到過(guò)這樣的情況：

顧客進(jìn)店，一番挑選試穿過(guò)后，對衣服的面料，做工，款型都很滿(mǎn)意。眼看就要成交了，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉轉看。

于是境況急轉之下，導購員突然面臨著(zhù)兩位難以挽留的顧客了。

遇到這種情況，常見(jiàn)的錯誤錯誤應對有以下幾種：

1.不會(huì )呀，我覺(jué)得挺好的。

2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。

3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？

4.甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？

這幾種說(shuō)法不僅缺乏充分的說(shuō)服力，并且直接將自己放在了陪同者甚至是顧客的對立面，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。

服裝銷(xiāo)售中，顧客的陪同人員越多，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。

其實(shí)，陪同人員既可以成為服裝導購員成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為服裝導購員成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導購如何運用陪同人員的力量。

只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮陪同人的積極作用，并盡量減少其對銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。

1、不要忽視陪陪同人

我們要知道，和導購相比，顧客更加信任自己的陪伴者。他們比導購員更能夠左右顧客的選擇。當陪同者發(fā)表了自己的意見(jiàn)之后，我們一定要明確他們的這個(gè)定位，足夠的重視。

所以顧客一進(jìn)店，導購員要首先判斷誰(shuí)是第一陪同人員，并且對陪同人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。

這里有幾個(gè)技巧可以善加運用：

1.在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的轉移，讓陪同人員感受到尊重與重視；

2.適當征詢(xún)陪同人員的看法與建議;

3.贊美顧客的陪同人員;

4.通過(guò)陪同人員去贊美顧客。

這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導購員在銷(xiāo)售前期處理好與陪同人員的關(guān)系，就為銷(xiāo)售后期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強的預防針。

2、陪同人員與顧客相互施壓

和顧客或者陪同人員發(fā)表相同的意見(jiàn)，是好的銷(xiāo)售常用的方法。

有的時(shí)候陪同人員可能會(huì )為朋友推薦衣服。

當顧客穿上衣服感覺(jué)滿(mǎn)意并且導購員認為確實(shí)也不錯的時(shí)候，導購員就可以這樣說(shuō)：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。”

這句話(huà)會(huì )給顧客壓力，因為她不大好直接說(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。

如果是顧客自己選的衣服，顧客表現得很喜歡，此時(shí)你也可以對陪同人員說(shuō)：“這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服。”

因為這件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪同人員的關(guān)系處理得也不錯，此時(shí)陪同人員直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì )降低。

因為這樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì )讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì )給他造成一定的心理壓力。

3、征詢(xún)陪同人員的建議

最愚蠢的導購就是將自己與陪同人員的關(guān)系搞得非常對立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。

如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現陪同人員的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導購可以采用將陪同人員拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。

例如：選幾套和顧客風(fēng)相近的衣服，讓陪同人員選擇推薦顧客進(jìn)行試穿等操作，再這種情況下，如果衣服確實(shí)適合顧客的話(huà)，陪同人員修很少會(huì )說(shuō)出反對的言論了。

--結語(yǔ)--

顧客的陪同人員有時(shí)候起著(zhù)至關(guān)重要的作用，她或可以促成買(mǎi)賣(mài)，或可成為潛在顧客。

所以，一定不要忽略這個(gè)重要角色！