近兩年，隨著(zhù)奶粉品牌集中度大面積提升以及消費者對產(chǎn)品、消費場(chǎng)景的要求提高，母嬰店獲取利潤的能力下降，而運營(yíng)成本增高，這是目前眾多母嬰店面臨的一個(gè)難題。作為專(zhuān)業(yè)垂直新媒體，我們《奶粉圈》一直致力通過(guò)多維度、多方面的內容創(chuàng )作來(lái)幫助母嬰渠道解決實(shí)際難題。此次我們落腳到營(yíng)養品類(lèi)，通過(guò)采訪(fǎng)多位營(yíng)養品資深從業(yè)人士，一起來(lái)探討營(yíng)養品的發(fā)展趨勢、母嬰店如何選擇營(yíng)養品以及如何做好營(yíng)養品等問(wèn)題，相信在思維的碰撞中，大家一定能夠看到“火花”！
營(yíng)養品的發(fā)展趨勢
澳大利亞澳藥集團董事新西特總裁宋海華先生
隨著(zhù)經(jīng)濟水平的提升，中國目前的經(jīng)濟發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)了世界上絕大多數國家。人們的口袋富裕了，消費力提升了，自然更注重自身和家人的身體健康。在這個(gè)過(guò)程中，中國人的消費習慣已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，購買(mǎi)（吃）營(yíng)養品成為一種潮流或者高生活品質(zhì)的體現。就目前而言，中國營(yíng)養品市場(chǎng)的發(fā)展空間還十分巨大，一個(gè)是新興的品類(lèi)、一個(gè)是農村（鄉鎮）的潛在市場(chǎng)。并且隨著(zhù)國家提出大健康的戰略、社醫保的完善、人們生活質(zhì)量的不斷提升等，都是助推營(yíng)養品市場(chǎng)發(fā)展的因素。所以中國現有的營(yíng)養品市場(chǎng)，將會(huì )是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，并且不斷、快速地發(fā)展。
四川雅萊生物科技有限公司董事長(cháng)李西平先生
隨著(zhù)國家政策的導向，百姓對營(yíng)養需求提高，思維意識從吃得飽、吃得好、吃得健康的轉變，加上消費升級，百姓的消費能力提升，營(yíng)養品的市場(chǎng)需求在逐漸地發(fā)生改變。從眼前來(lái)看，無(wú)論是目前還是后疫情時(shí)代，營(yíng)養免疫部分都是大家比較關(guān)注的領(lǐng)域，就好比前段時(shí)間比較流行的說(shuō)法，免疫力是人體最好的藥，這對后期免疫功能性營(yíng)養品這塊有一個(gè)促進(jìn)、拉升的作用。
北京中德泰達國際貿易有限公司總經(jīng)理趙偉先生
以目前的形勢來(lái)看，營(yíng)養品未來(lái)的增長(cháng)潛力肯定是非常大的，畢竟目前第一代傳統的母嬰連鎖店還沒(méi)有真正認識和重視營(yíng)養品品類(lèi)。隨著(zhù)此次新冠肺炎，相信未來(lái)百姓對自我健康和免疫力會(huì )有新的認識。另外，如果傳統母嬰連鎖店加大投入營(yíng)養品這塊，應該還會(huì )有一波新的增長(cháng)高峰。但從理性角度來(lái)看，目前營(yíng)養品市場(chǎng)基本形成以鈣、鐵、鋅基礎營(yíng)養素，益生菌，乳鐵蛋白，DHA等幾大主力版塊的格局。而每個(gè)版塊都有相對成熟的領(lǐng)軍品牌，盡管還有各種新的品牌不斷涌入這個(gè)市場(chǎng)，但大多都是曇花一現。
蘇州森寶企業(yè)管理有限公司副總經(jīng)理張友國先生
營(yíng)養品在未來(lái)肯定會(huì )有井噴式的發(fā)展，尤其是經(jīng)歷了這次疫情之后，國人對健康的意識會(huì )有一個(gè)很大的提升，這會(huì )助推營(yíng)養品市場(chǎng)的提升，所以營(yíng)養品市場(chǎng)的增長(cháng)潛力還是相當值得期待的。目前母嬰門(mén)店也看到了這一點(diǎn)，越來(lái)越重視營(yíng)養品這一塊在門(mén)店的比重，而且已經(jīng)開(kāi)始不只是針對嬰幼兒，已經(jīng)開(kāi)始輻射到全家，全家都健康那才是真正的健康。在未來(lái)的市場(chǎng)，功能性的營(yíng)養品可能會(huì )更好的占有市場(chǎng)，所以母嬰店在選擇營(yíng)養品時(shí)，需要選擇差異化、有獨特之處的產(chǎn)品，只有這樣才能在競爭中占據更加有利的地位！
百世特中國區首席執行官韋韜先生
在澳大利亞、新西蘭這些我們經(jīng)營(yíng)了很長(cháng)時(shí)間的發(fā)達國家市場(chǎng)，營(yíng)養品和日常膳食補充早就成為了人們日常生活的一部分，廠(chǎng)商及消費者都是非常成熟的。而中國市場(chǎng)發(fā)力較晚，目前還是缺乏一些成熟的市場(chǎng)觀(guān)念，但是可以看到消費者的健康意識越來(lái)越強，市場(chǎng)增長(cháng)也非常迅速，特別是這次受疫情的影響，營(yíng)養品已是站在了行業(yè)風(fēng)口。無(wú)論是上游的工廠(chǎng)、品牌方、還是下游的渠道客戶(hù)、零售門(mén)店都早已敏銳意識到營(yíng)養品已成為母嬰品類(lèi)重要的利潤來(lái)源，可能是整個(gè)行業(yè)下一個(gè)主要的增長(cháng)點(diǎn)。
母嬰店該如何選擇營(yíng)養品？
澳大利亞澳藥集團董事新西特總裁宋海華先生
就營(yíng)養品而已，我們國民的意識和消費習慣還沒(méi)有達到發(fā)達國家的水平，大家對于營(yíng)養品的辨識和認知都還處于比較基礎和原始的狀態(tài)。營(yíng)養品市場(chǎng)魚(yú)目混雜，品類(lèi)與產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，這個(gè)就需要在市場(chǎng)上樹(shù)立品牌的認知度。品牌力和過(guò)硬的產(chǎn)品力是大家選擇營(yíng)養品的主要標準，所以做營(yíng)養品，產(chǎn)品的安全、質(zhì)量一定是最大前提。
母嬰店在選擇營(yíng)養品時(shí)，一定要在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌力上面做一個(gè)考量，這將直接影響到未來(lái)的銷(xiāo)售、售后以及復購的情況。現在是全球化的時(shí)代，高端和國際化必然成為未來(lái)營(yíng)養品市場(chǎng)的主題。順應這樣的主流趨勢，母嬰店在選品的時(shí)候，可以根據這樣的標準去選取一個(gè)有前景、有張力的品牌，并且信任它，一起在市場(chǎng)中更好地發(fā)展下去。
四川雅萊生物科技有限公司董事長(cháng)李西平先生
首先，與專(zhuān)業(yè)的供應商合作十分重要。過(guò)去兩年，有很多做相關(guān)行業(yè)的人涌入營(yíng)養品行業(yè)，導致市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩。是因為一些人認為這個(gè)行業(yè)門(mén)檻低、成本低，但事實(shí)上這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻并不低，好比你開(kāi)一家小診所很容易，但是要把診所開(kāi)大，做好很難。第二，門(mén)店應該選擇具有科技性的產(chǎn)品，比如像鈣、鐵、鋅等營(yíng)養素市場(chǎng)上很常見(jiàn)，大家都在做，貼牌產(chǎn)品很多，配方不升級，沒(méi)有什么技術(shù)含量，大家都在賣(mài)，主要都是簡(jiǎn)單的做促銷(xiāo)、拿提成，市場(chǎng)比較混亂。
第三，選擇規范的企業(yè)，小的品牌商或是代理商在商品管理、產(chǎn)品的追溯機制、廣告宣傳等方面都不是太規范。第四，選擇具有一定品牌影響力的產(chǎn)品，因為品牌即是產(chǎn)品的一種價(jià)值，是要經(jīng)過(guò)時(shí)間沉淀、市場(chǎng)檢驗才能存活下來(lái)的。第五，要有服務(wù)保障的，因為營(yíng)養品的產(chǎn)品功效和食用效果一些時(shí)候會(huì )因個(gè)體差異、使用方法等不同而出現差別，這就需要品牌方具有服務(wù)保障能力，能夠與門(mén)店合作及時(shí)解決顧客的問(wèn)題。
北京中德泰達國際貿易有限公司總經(jīng)理趙偉先生
毫無(wú)疑問(wèn)，知名度是首位。與奶粉不同，營(yíng)養品不是剛需產(chǎn)品。我覺(jué)得母嬰店要做營(yíng)養品一定要做真正國外同步的品牌，因為這樣在市場(chǎng)教育時(shí)投入成本會(huì )相對較少，持續性較強。而OEM（代工、代生產(chǎn)）等品牌從講故事、做品牌，甚至返銷(xiāo)海外做同步，品牌的運營(yíng)周期都過(guò)長(cháng)，這是非常辛苦的。隨著(zhù)90、95后媽媽越來(lái)越自主和不容易被導購忽悠，對OEM品牌可能會(huì )不買(mǎi)單；其次看利潤，第三看代理商的服務(wù)能力。
生命陽(yáng)光(廣州)生物科技有限公司總經(jīng)理李燕女士
首先門(mén)店要考慮產(chǎn)品的綜合品牌力。隨著(zhù)消費者的更迭，90后的消費者是非常具有主觀(guān)性的一代，她們習慣利用互聯(lián)網(wǎng)工具對選擇的品牌進(jìn)行綜合評估，所以門(mén)店在選擇品牌時(shí)一定要是品牌綜合力相對很強的。其次，選擇的產(chǎn)品品質(zhì)要過(guò)硬。只有你自己愿意吃的才能夠賣(mài)給消費者，如果連你自己都不敢吃，就不要進(jìn)貨，因為這對你的顧客絕對是一個(gè)損害。門(mén)店營(yíng)養品一定是賣(mài)給老顧客的，現在門(mén)店的營(yíng)養品占比較高的也就在15%左右，門(mén)店一定不能因為15%以?xún)鹊匿N(xiāo)售損失了你的忠實(shí)顧客。
另外建議同一個(gè)功能和同一個(gè)類(lèi)型的產(chǎn)品，不要超過(guò)三款產(chǎn)品。因為本身營(yíng)養品占比就不是太高，然后又是賣(mài)給你的老顧客，推薦太多品牌的話(huà)，今天說(shuō)A好，明天說(shuō)B好，顧客會(huì )喪失對門(mén)店的信任度；第三，品牌要有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊。營(yíng)養品是一個(gè)需要深度教育的品類(lèi)，所以需要品牌商必須配有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊協(xié)助門(mén)店一起做好消費者教育和推廣。最后，選擇國際化的品牌，現在隨著(zhù)全球一體化，消費者對國際化的品牌會(huì )有更好的接受度。
百世特中國區首席執行官韋韜先生
首先，產(chǎn)品源頭要靠譜。我們在選擇進(jìn)口營(yíng)養品時(shí)，要考慮品牌方在當地是否有品牌積淀和消費者基礎，如果在當地有消費者基礎，那么要取得國內消費者對品牌的信任度相對會(huì )更加簡(jiǎn)單。然后要看上游供應鏈的供應能力，如果是自己的工廠(chǎng)，全程可溯源的產(chǎn)品，消費者選擇會(huì )更加安心，也可以保證產(chǎn)品供應穩定且可靠。
其次，要看品牌方在國內的高頻營(yíng)銷(xiāo)覆蓋能力以及定期主導培訓服務(wù)能力。現在講究線(xiàn)上、線(xiàn)下打通，消費者在進(jìn)店之前，線(xiàn)上其實(shí)已經(jīng)對其做了一輪種草，在進(jìn)店后通過(guò)面對面的交談，門(mén)店其實(shí)是要傳遞給消費者消費價(jià)值的環(huán)節，在消費過(guò)后消費者可能會(huì )通過(guò)線(xiàn)上繼續完成售后服務(wù)，這要求品牌方在線(xiàn)上、線(xiàn)下要有營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的能力，消費者是潛移默化中被影響的。
最后，要看品牌方能否控貨控價(jià)。穩定的價(jià)格是品牌形象、品牌價(jià)值的重要標志，利潤是服務(wù)的基礎。能夠確保門(mén)店毛利的品牌可以走得更加長(cháng)遠。
母嬰店該如何做好營(yíng)養品？
四川雅萊生物科技有限公司董事長(cháng)李西平先生
首先，肯定是要將產(chǎn)品選好。然后從母嬰店這一角度，一定要匹配專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養顧問(wèn)，在營(yíng)養品這個(gè)行業(yè)，你不專(zhuān)業(yè)就是要出問(wèn)題的，這就好比你在藥店上班必須持證上崗一樣。營(yíng)養品的種類(lèi)很多，產(chǎn)品之間要考慮相互作用、食用量、時(shí)間段、以及食用對象每天的膳食結構等多方面的因素，現在有一些導購是奔著(zhù)提成去的，有些甚至告訴顧客縮短食用周期，這種情況尤其是對于胎兒、孕產(chǎn)婦、嬰幼兒等特殊群體或都會(huì )造成不可逆的危害，所以專(zhuān)業(yè)是第一要素，你不專(zhuān)業(yè)就容易出問(wèn)題，也是一種不負責任的表現，就算有好的產(chǎn)品你也是賣(mài)不好的，顧客不信任你，在這個(gè)獲取新客成本高的年代，你的復購率就不會(huì )高。
第二，母嬰店要注重從關(guān)聯(lián)性上去推自己的產(chǎn)品，比如營(yíng)養顧問(wèn)針對每一個(gè)小孩吃的奶粉，給會(huì )員精準分析，搭配相應的營(yíng)養補充劑，進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)性的精準營(yíng)銷(xiāo)。第三，從一個(gè)會(huì )員顧客放大到一個(gè)家庭，家庭的推薦能力是很高的，這就需要門(mén)店提升對會(huì )員的關(guān)注度和服務(wù)能力，從而將一個(gè)家庭變成自己的顧客，從觀(guān)念上轉變，擴大目標人群。
百世特中國區首席執行官韋韜先生
隨著(zhù)門(mén)店運營(yíng)成本逐年攀升，門(mén)店已經(jīng)把營(yíng)養品作為門(mén)店利潤的一大來(lái)源。隨著(zhù)消費升級，消費者對原裝進(jìn)口的營(yíng)養品相對比較認可，所以門(mén)店一般都會(huì )主推高毛利的進(jìn)口營(yíng)養品，滿(mǎn)足消費者需求，增加消費者粘度。但是門(mén)店在營(yíng)養品的選擇銷(xiāo)售上也會(huì )面臨著(zhù)“怎么選，怎么賣(mài)，怎么形成完整銷(xiāo)售閉路”等問(wèn)題，這就意味著(zhù)廠(chǎng)商及代理商需要共同發(fā)力服務(wù)好門(mén)店客戶(hù)，門(mén)店老板及店員要更重視產(chǎn)品及營(yíng)養的培訓，進(jìn)而服務(wù)好廣大消費者。
這3點(diǎn)值得母嬰店重視
綜合上述各位資深人士的觀(guān)點(diǎn)，我們大概可以看到營(yíng)養品行業(yè)呈現三個(gè)特點(diǎn)：一是我國營(yíng)養品尚處在一個(gè)較為初期的發(fā)展階段，市場(chǎng)上還較為混亂，未正式步入正軌，巨大的市場(chǎng)還是空白，有待挖掘。但是隨著(zhù)全民健康教育的深入推行，營(yíng)養品這個(gè)品類(lèi)無(wú)疑在未來(lái)有較好的發(fā)展趨勢，就如目前部分發(fā)達國家一樣，保健品成了人民生活中不可缺少的一部分，這是我們可以預見(jiàn)的未來(lái)。至于這個(gè)未來(lái)是三年、五年、甚至是更長(cháng)時(shí)間，我想這就需要國家政策的宏觀(guān)調控，以及頭部營(yíng)養品牌、渠道商、眾多從業(yè)人員以及《奶粉圈》這樣的垂直媒體大力推動(dòng)以及進(jìn)行正能量的倡導，提升營(yíng)養品消費者教育的覆蓋范圍。
二是在目前這個(gè)母嬰店缺乏利潤的階段，營(yíng)養品無(wú)疑是一個(gè)可以投放注意力的品類(lèi)。但是介于營(yíng)養品目前的發(fā)展現狀，我們倡導母嬰店選擇營(yíng)養品時(shí)一定要將品牌、產(chǎn)品、服務(wù)作為考量的關(guān)鍵因素，其次才是利潤。畢竟比起奶粉而言，營(yíng)養品并非剛需產(chǎn)品，而且市面上的營(yíng)養產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，在這樣的情況之下，產(chǎn)品本身積累的品牌力就顯得非常重要。
三是對母嬰店而言，運營(yíng)奶粉是強項，多年的積累也讓母嬰店具備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售奶粉的能力，但是對于營(yíng)養品品類(lèi)來(lái)說(shuō)，目前大多母嬰店也就能做到5個(gè)點(diǎn)左右，當然，筆者也了解到有好的門(mén)店能夠做到10%—15%，甚至還有20%左右的。深究下來(lái)，最關(guān)鍵的因素除了產(chǎn)品之外，是“人”的原因。一款產(chǎn)品是否能夠得到消費者的認可以及進(jìn)行長(cháng)期購買(mǎi)，前提一定是建立在銷(xiāo)售產(chǎn)品的人在產(chǎn)品性能、適宜人群、相關(guān)注意事項等方面表現得非常專(zhuān)業(yè)的前提之下。
每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展壯大，總是從亂到不亂的過(guò)程，目前營(yíng)養品趨勢較好，值得母嬰店重視。盡管市場(chǎng)上產(chǎn)品良莠不齊、魚(yú)龍混雜，但也從另一個(gè)角度反映了大家對營(yíng)養品行業(yè)的看好。《奶粉圈》新媒體希望在業(yè)界同仁的努力下，營(yíng)養品行業(yè)能夠更上一層樓，迎來(lái)大發(fā)展。