過(guò)去的一個(gè)月，對很多創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是品牌商，代理商，還是零售商，都很難熬。
營(yíng)養品爆發(fā)元年
但是，目前的困局是只是暫時(shí)的，我們的生意盤(pán)子，不能全砸到這兩個(gè)月里面。2020年的生意，必須打通全年來(lái)看。我們失去了前4個(gè)月的銷(xiāo)售周期，但卻喚醒了后8個(gè)月的健康消費意識。為什么這么講？
這次疫情是史上最集中的一次健康教育課，潛移默化地把“免疫力”這個(gè)概念植入消費者的腦子中。
更重要的一點(diǎn)是，眾多醫生學(xué)者告訴我們：新型肺炎沒(méi)有特效藥，全靠自身免疫力。別小看這句話(huà)，它對營(yíng)養品行業(yè)的發(fā)展有著(zhù)重大的意義。預防遠大于治療。
所以，2020年很可能會(huì )成為營(yíng)養品爆發(fā)的元年，尤其是經(jīng)過(guò)嚴格認證能夠宣傳效果的保健食品。后疫情時(shí)期，營(yíng)養品的發(fā)展一定會(huì )邁向一個(gè)新臺階。
那么，疫情過(guò)后，消費者的消費習慣是否會(huì )發(fā)生改變？
最近大家也發(fā)現一個(gè)趨勢，無(wú)論是廠(chǎng)家，還是母嬰連鎖，紛紛推出線(xiàn)上直播帶貨，一對一微信銷(xiāo)售上升明顯。但是成交的顧客基本上都是熟客，平時(shí)就建立了一定的聯(lián)系，沒(méi)有新客。
這說(shuō)明了什么？
母嬰店和消費者的鏈接沒(méi)有發(fā)生根本上的改變，只不過(guò)在疫情期間，他們被動(dòng)地由線(xiàn)下轉到線(xiàn)上消費。疫情結束以后，他們之中絕大部分還是會(huì )主動(dòng)地回到線(xiàn)下消費。
線(xiàn)上銷(xiāo)售的提升，實(shí)則是線(xiàn)下銷(xiāo)售的延伸。深度耕耘線(xiàn)下，以門(mén)店私域流量帶動(dòng)線(xiàn)上，這才是我們大部分母嬰店的合理邏輯。
高效自救的幾種方式
但是疫情期還要生存，疫情期門(mén)店應該如何高效自救呢？
門(mén)店所有的自救措施一定是基于現有的資源，基于門(mén)店現有的會(huì )員人群和已有的營(yíng)銷(xiāo)端口，是最容易獲得成效的方式。
我們來(lái)看下，基于會(huì )員，門(mén)店有以下的幾個(gè)端口：
首先，微信一對一端口，通過(guò)一對一銷(xiāo)售成交的數量，占了疫情期的最大比例。
第二，社群端口，有些連鎖本來(lái)就有建會(huì )員微信群，但平時(shí)沒(méi)運營(yíng)，還有些連鎖，迫于疫情，臨時(shí)建立社群，但又不知道怎么維護，這些都很需要專(zhuān)門(mén)的指導；
第三，直播端口，通過(guò)講師直播講課轉化或者導購直接推薦產(chǎn)品；
第四，微商城端口，顧客可以直接在微商城下單，某些連鎖還專(zhuān)門(mén)建立了微商城的分銷(xiāo)制度；
第五，物流及配送端口，門(mén)店親自送貨到顧客手上，同時(shí)利用這機會(huì )做連帶銷(xiāo)售；
第六，對內端口，指的是利用這特殊的時(shí)期，搭建內部的線(xiàn)上培訓體系，提高導購的專(zhuān)業(yè)能力，同時(shí)產(chǎn)生一定的內購。
母嬰連鎖擁有以上的幾種端口，但不具備完全的攻堅能力，或多或少要借助廠(chǎng)家的力量。
疫情期間，綜合型營(yíng)養品企業(yè)惠優(yōu)喜品牌是怎么幫助門(mén)店破局的？
疫情發(fā)生后，作為綜合型營(yíng)養品品牌——惠優(yōu)喜迅速制定免疫類(lèi)大單品計劃，培安滋粉，針對合作客戶(hù)不同類(lèi)型的需求，一一地匹配相應的資源，以會(huì )員為核心，通過(guò)微信、社群、直播、微商城、對內等幾大端口，圍繞核心大單品，輸出內容，拉動(dòng)銷(xiāo)售。
自救措施1——微信一對一
微信一對一銷(xiāo)售，和平時(shí)在店銷(xiāo)售不一樣，顧客失去了一定的自主選擇權。所以，在做微信一對一銷(xiāo)售的時(shí)候，一定要做好充足的準備，提前預設，顧客拋出的每一個(gè)疑慮，要有精準的解答。惠優(yōu)喜在指導微信一對一銷(xiāo)售的時(shí)候，會(huì )把整套的落地邏輯話(huà)術(shù)全部給到導購，都是直接可以用的。
一對一銷(xiāo)售的第一個(gè)重點(diǎn)是開(kāi)好場(chǎng)。
據了解，很多導購微信銷(xiāo)售做得差，第一個(gè)心理障礙是不知道怎么開(kāi)口，或者是打聲招呼就不知道怎么接話(huà)了，甚至還不知道怎么稱(chēng)呼顧客。
怎么辦？
導購在跟顧客微信聊天之前，先翻看對方的朋友圈，至少要看20條，通過(guò)朋友圈可以了解很多有用的信息，例如，顧客很喜歡自拍的，虛榮心往往比較強；發(fā)了朋友圈又經(jīng)常刪的，性格會(huì )偏自卑；經(jīng)常轉發(fā)教育批評類(lèi)文章的，說(shuō)明好為人師，喜歡點(diǎn)評別人；這些信息都會(huì )有助于我們判斷顧客的喜好。
另外，如果通過(guò)朋友圈能知道顧客小孩的名字、生日的，一定要在微信名片里面備注好，這是極其重要的信息。如果你跟顧客微信聊天，用孩子+媽媽的稱(chēng)號，例如軒軒媽媽、小明媽媽?zhuān)湍苎杆俚乩愫皖櫩偷年P(guān)系。顧客會(huì )覺(jué)得你很用心，本來(lái)不想回你信息的，你一主動(dòng)，她就回了。
此外，很多導購心急，不會(huì )找話(huà)題，一開(kāi)口就是，“您需要買(mǎi)乳鐵蛋白嗎，我們的乳鐵是采用高級工藝生產(chǎn)的”。
都2020年了，多數顧客不喜歡這種方式。找話(huà)題是很自然的事情，一定要找對方關(guān)心，有價(jià)值的話(huà)題。例如，現在是疫情期間，大家都缺口罩，你可以順勢一問(wèn)，您的口罩夠用嗎？這是共同的關(guān)心的話(huà)題了。聊到一定程度，順著(zhù)話(huà)題，再接入銷(xiāo)售就可以了。
自救措施2——直播帶貨
直播帶貨有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一個(gè)是直播的邏輯，直觀(guān)點(diǎn)說(shuō)，叫直播腳本。
大家都看過(guò)電視購物，現在這些網(wǎng)紅帶貨，其實(shí)就是十年前的電視購物演變而來(lái)，這里絕不是貶義。她們的底層邏輯是這樣的：我是網(wǎng)紅，我天天在用這產(chǎn)品，效果666，你們都要聽(tīng)我的，趕緊來(lái)買(mǎi)它買(mǎi)它，現在有買(mǎi)有送，買(mǎi)多送多多。這就叫邏輯。
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是人，并且這個(gè)人要有鮮明的人設。
網(wǎng)紅做直播，網(wǎng)紅的人設是意見(jiàn)領(lǐng)袖，幾百萬(wàn)人聽(tīng)他的。母嬰店做直播，主播的人設就是育兒營(yíng)養顧問(wèn)，在推薦母嬰產(chǎn)品上要絕對專(zhuān)業(yè)可靠。
可能大家又會(huì )問(wèn)，我從來(lái)沒(méi)做過(guò)直播，沒(méi)有經(jīng)驗，寫(xiě)腳本就像寫(xiě)天書(shū)。所以，這就要靠廠(chǎng)家。惠優(yōu)喜在推進(jìn)門(mén)店直播帶貨過(guò)程中，會(huì )根據客戶(hù)的具體風(fēng)格和需求，提供現成的腳本，和直播的課件，話(huà)術(shù)都給你寫(xiě)好了，直接照著(zhù)念就完事。如果門(mén)店的導購不擅長(cháng)上鏡，惠優(yōu)喜還會(huì )支持專(zhuān)業(yè)講師的講師當主播。甚至以訪(fǎng)談，1+1問(wèn)答的形式來(lái)做直播帶貨。
自救措施3——線(xiàn)上培訓
培訓是自救措施里面最基礎，卻又最容易被忽視的。針對線(xiàn)上培訓，惠優(yōu)喜是這樣做的。
第一，結合熱點(diǎn)多維度開(kāi)發(fā)實(shí)用的課程，如通用型的課程《新型冠狀病毒肺炎與免疫》《新型冠狀病毒感染的心理防護寶典》，細分人群型的《兒童新型冠狀病毒感染的預防》，產(chǎn)品深度型的《免疫力與乳鐵蛋白》課程等。
另外，我們的培訓平臺也多樣化，除了傳統的微信群，還有千聊，視頻直播間等。很多導購晚上要帶小孩沒(méi)時(shí)間，那么就可以在白天通過(guò)千聊回看，課件和語(yǔ)音同步，可以重復回聽(tīng)。
為了讓大家能夠更好地感受產(chǎn)品，我們會(huì )特價(jià)做內購，讓導購自己的小孩有實(shí)惠的乳鐵蛋白吃。試過(guò)產(chǎn)品的導購，他們自己就是一個(gè)IP，就可以有自信有圖有證據地跟顧客分享真情實(shí)感，反過(guò)來(lái)提高微信一對一銷(xiāo)售的成功率。
自救措施4——社群營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)
首先要跟大家厘清概念，在微信群里發(fā)個(gè)產(chǎn)品廣告，直接賣(mài)貨，這嚴格來(lái)講不叫社群營(yíng)銷(xiāo)，這是群銷(xiāo)售。
社群營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)社群，建立連接和溝通，實(shí)現用戶(hù)的價(jià)值，讓客戶(hù)成為傳播者。說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是不僅讓顧客在群里面買(mǎi)單，還要讓他玩得開(kāi)心，或者學(xué)到東西，然后他去幫你推薦給別人。
母嬰營(yíng)養品的社群營(yíng)銷(xiāo)，首先要有個(gè)群，要建群。
建群之前必須仔細考慮兩個(gè)問(wèn)題，第一，這個(gè)群，是長(cháng)期的群，還是短期的群，你是想做一次性生意，處理掉特定的商品。還是想做多次生意，慢慢地投入時(shí)間精力成本，讓群里的會(huì )員變成忠實(shí)粉絲。
如果你沒(méi)想好，我建議你不要做長(cháng)期的群，因為要投入大量的成本，并且有一定的風(fēng)險，例如有人在群里砸口碑，影響一大片。做短期的群，要拋力度，拋優(yōu)惠，速戰速決，買(mǎi)定離手，買(mǎi)完你走，例如，秒殺群，福利群。這種群也不一定要立馬解散的，看具體情況。
第二個(gè)問(wèn)題，群誰(shuí)來(lái)管理，是交給門(mén)店，還是交給連鎖后臺。如果是大系統，建議前臺拉人，后臺來(lái)管理，因為后臺才有精力實(shí)時(shí)跟進(jìn)，及時(shí)解答群里產(chǎn)生的疑問(wèn)。就算前臺導購離職，她也帶不走這個(gè)群，門(mén)店銷(xiāo)售關(guān)系鏈依然存在。如果是小連鎖，沒(méi)有后臺，店長(cháng)就要出面，組織這個(gè)建群的事情。
群建好以后，還要做好三大步驟。
第一，建立信任，打造專(zhuān)業(yè)，提高營(yíng)養知識。信任是銷(xiāo)售的基礎，氛圍是銷(xiāo)售的催化劑。會(huì )員拉進(jìn)來(lái)以后，我們會(huì )配合門(mén)店在群里面互動(dòng)，一開(kāi)始要定群性質(zhì)和群規，告訴會(huì )員們，這是一個(gè)什么樣的群，是發(fā)福利的，是育兒咨詢(xún)的，還是吐槽的，還是幫忙買(mǎi)口罩的。
第二步，品牌教育，產(chǎn)品種草。
內容輸出成為核心。惠優(yōu)喜市場(chǎng)部會(huì )輸出產(chǎn)品介紹、營(yíng)養知識，囊括海報、視頻、動(dòng)畫(huà)。通過(guò)公眾號、微商城、導購朋友圈進(jìn)行傳播。同時(shí)會(huì )定期把軟文轉發(fā)到群里面。另外，產(chǎn)品種草是我們的重點(diǎn)方向，在連鎖的微商城和會(huì )員群里面開(kāi)展產(chǎn)品試用活動(dòng)，如果連鎖有進(jìn)一步的需要，這個(gè)試吃活動(dòng)可以移植到連鎖自己的公眾號上面，成為一個(gè)引流的工具。在會(huì )員群內的推進(jìn)，實(shí)行試吃曬圖打卡制，會(huì )員只要拍攝小視頻和素材，并且打卡成功，我們就免費派發(fā)一定量的使用裝。會(huì )員產(chǎn)生的這些內容，又可以成為他們發(fā)朋友圈的寶貴素材，構成了一個(gè)有機循環(huán)。
第三步，口碑沉淀，社群銷(xiāo)售，引流門(mén)店。
當氛圍營(yíng)造起來(lái)，產(chǎn)品也進(jìn)行了教育之后。一錘定音，多種方式開(kāi)展銷(xiāo)售收單。社群的本質(zhì)是人和人的鏈接，所以我們借鑒微商的橫向傳播方式，在已有的活動(dòng)方案上面，嫁接拼團、秒殺、砍價(jià)的玩法，顧客可以邀請朋友幫忙砍價(jià)，而砍價(jià)的底線(xiàn)我們早已設置好，讓顧客幫助我們完成傳播。惠優(yōu)喜提供技術(shù)鏈接，但是相關(guān)的鏈接一定是嫁接在連鎖本身的平臺，微商城、公眾號、小程序上面。最終，新增的這部分流量，都會(huì )導到連鎖自己的后臺，引流到相應的門(mén)店。
沒(méi)有一個(gè)冬天不可逾越，沒(méi)有一個(gè)春天不會(huì )到來(lái)。
我們相信，困難是暫時(shí)的，疫情困局是短期的，2020年的生意需要打通全年來(lái)看，疫情結束后，我們的生意將迎來(lái)爆發(fā)。