中國人的造字非常有趣，首先，我們來(lái)看一下“銷(xiāo)”“售”“買(mǎi)”“賣(mài)”這四個(gè)字在客戶(hù)與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系。

“銷(xiāo)”的是什么？——自己

“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己”，世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬吉拉德說(shuō)過(guò)：“我賣(mài)的不是汽車(chē)，我賣(mài)的是我---喬吉拉德！”

不難發(fā)現，一般的銷(xiāo)售人員與他們之間最大的差別在觀(guān)念上，當然這一個(gè)是建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上的。

因此，你對你自己的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度如何？你的銷(xiāo)售技巧如何？都是你信心的體現。

假如有與客戶(hù)面談的機會(huì )，在你還沒(méi)有開(kāi)口和客戶(hù)溝通時(shí)，你的形象就決定了你有沒(méi)有機會(huì )和客戶(hù)深度接觸，成交的機率有多高，假如客戶(hù)在第一眼不能接受你，他還會(huì )給你介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎？

因此，在形象方面，要使自己看起來(lái)像你銷(xiāo)售的產(chǎn)品（符合你產(chǎn)品的特性），要使自己看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話(huà)：為成功而穿著(zhù)，為勝利而打扮！

“售”的是什么？——觀(guān)念

觀(guān)---價(jià)值觀(guān)（重要與不重要）

同樣的產(chǎn)品在不同人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點(diǎn)也是不一樣的。就好比你把一套價(jià)值1000元的產(chǎn)品賣(mài)給兩個(gè)不同的人一樣，假如一個(gè)是“一萬(wàn)富婆”和另一個(gè)“億萬(wàn)富婆”。

在你和前者溝通時(shí)，他的觀(guān)念是“能省就省”，你告訴他買(mǎi)了產(chǎn)品可以用多久，有多少優(yōu)惠，他會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)欲望；與后者溝通時(shí)，在他的眼里是，產(chǎn)品效果、質(zhì)量怎么樣，錢(qián)不重要，重要的是有沒(méi)有效果。

念---信念（他相信的事實(shí)）

也就是說(shuō)在我們的客戶(hù)中，在沒(méi)接觸你之前就已經(jīng)有競爭對手或者使用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義（無(wú)論是好的或者不好的）

因此，和客戶(hù)展示產(chǎn)品時(shí)，我們賣(mài)給他的是一種觀(guān)念而不是產(chǎn)品！

客戶(hù)“買(mǎi)”的是什么？——感覺(jué)

感覺(jué)是一種摸不著(zhù)看不著(zhù)的東西。在我們的生活中常常看到某些人，同樣的產(chǎn)品只會(huì )購買(mǎi)一個(gè)牌子，為什么？

是因為基于對這個(gè)產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解；感覺(jué)是一個(gè)綜合體，因此，為了促使客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有個(gè)良好的感覺(jué)，在購買(mǎi)過(guò)程中營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境是業(yè)務(wù)員應做的義務(wù)。

有句話(huà)叫做：環(huán)境變了，感覺(jué)也變了，感覺(jué)不對了，就停止購買(mǎi)了。

“賣(mài)”的是什么？——好處

客戶(hù)永遠不會(huì )買(mǎi)產(chǎn)品（產(chǎn)品的本身，附加價(jià)值），買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的好處，能帶來(lái)什么利益與好處，避免什么麻煩。

就像購買(mǎi)奔馳車(chē)的人一樣，他要的是奔馳車(chē)帶給他身份地位的象征，而不只是汽車(chē)的代步，假如只是代步大可以只買(mǎi)經(jīng)濟實(shí)用的車(chē)。

了解了以上的銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的原理之后，相信你在客戶(hù)心中的信賴(lài)感會(huì )因此而提升，你的業(yè)績(jì)也會(huì )隨之提升！