母嬰店經(jīng)營(yíng)之道：一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)，三個(gè)層次！

一個(gè)原則：盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基礎之上，不以盈利為目的的商業(yè)行為叫公益事業(yè)，很顯然我們開(kāi)店不是做公益。所以任何開(kāi)店的人不要標榜自己是為人民服務(wù)，我們就是要實(shí)現盈利，所有的動(dòng)作、服務(wù)都用盈虧來(lái)衡量。消費者日益理性，“揮淚大甩賣(mài)”、“跳樓價(jià)”、“ 賠本賺吆喝”，這些詞語(yǔ)只能讓消費者感覺(jué)到你在蔑視他們的智商。既然是生意，盈利就是核心，所以沒(méi)有必要遮遮掩掩的羞于見(jiàn)人。

投入與產(chǎn)出要找平衡點(diǎn)，短期虧損和長(cháng)期盈收要有機結合，公益氛圍和商業(yè)獲利要矛盾共存。做生意是謀生手段，更是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)。

兩個(gè)基本點(diǎn)：買(mǎi)貨人、賣(mài)貨人

生意民間俗稱(chēng)買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)和賣(mài)都是通過(guò)人來(lái)完成貨品或服務(wù)的交易。交易的達成一定是兩人之間形成共識，任何一方的缺失都無(wú)法成交，所以生意的基本點(diǎn)就落到了這兩個(gè)角色上：消費者、導購員。

1、買(mǎi)貨人為什么要買(mǎi)？為什么要買(mǎi)你的而非你隔壁門(mén)店？為什么要買(mǎi)你推薦的產(chǎn)品而非一線(xiàn)大品牌？

這就涉及到很復雜的消費者心理分析，但殊途同歸，作為經(jīng)營(yíng)者要給我們的消費者一個(gè)理由，來(lái)幫助消費者下定決心買(mǎi)單。

促銷(xiāo)、助銷(xiāo)活動(dòng)僅僅是為了滿(mǎn)足消費者對于利益的欲望，其實(shí)更多時(shí)候消費者還真不在乎他得到了多大的實(shí)惠，而要的是得到實(shí)惠的感覺(jué)，所以我們要滿(mǎn)足的是他想“占便宜”的心理。

除此之外，消費者的從眾心理、炫富心理、攀比心理等等，這些都不需要你放血就可以拿下消費者，但店內服務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求就相當高了。

2、賣(mài)貨人為什么要推？賣(mài)貨人如何推？

所以要想讓導購好好賣(mài)你的高毛利產(chǎn)品，就要有足夠的利益誘惑，人為財死鳥(niǎo)為食亡，重賞之下必有勇夫，導購員的獎罰措施要明確。近兩年我接觸過(guò)太多的門(mén)店，因為處理不好店員的薪資問(wèn)題、提成制度而導致人員流失、會(huì )員外流、銷(xiāo)售額下滑。不用怕店員掙錢(qián)，她們是支流，你是主干，支流的水越足，主干的水才越深。

導購員的專(zhuān)業(yè)水平一定要不斷強化提高，因為專(zhuān)業(yè)、卓爾不群，因為專(zhuān)業(yè)、從而信任。之前消費者很聽(tīng)話(huà)，你怎么介紹，他怎么接受，但近兩年忽然發(fā)現不好使了，消費者好像懂得多了，實(shí)際上現在90%以上消費者是不懂裝懂，但越是如此越難溝通，他持懷疑否定的態(tài)度聽(tīng)導購員介紹產(chǎn)品，這就考驗我們的導購專(zhuān)業(yè)素養，如果能夠用辯證的方式說(shuō)服消費者，消費者自此會(huì )信任于店員，如果被消費者問(wèn)的支吾不清，那結局可想而知。

三個(gè)層次：按利潤劃分貨品結構

1、低毛利甚至無(wú)毛利、高流量產(chǎn)品：以一線(xiàn)大品牌為主，各店都有多種貨源，比拼的是貨源價(jià)差優(yōu)勢，沒(méi)有秩序可言，靠廠(chǎng)家大范圍、多形式廣告宣傳營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。用于拉攏客源，帶動(dòng)店內人流及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售機會(huì )；

2、毛利適中、主流產(chǎn)品：以相對市場(chǎng)秩序穩定的一二線(xiàn)產(chǎn)品為主，各店都經(jīng)營(yíng)，靠供貨商維護價(jià)格秩序，但不保證私下價(jià)格變動(dòng)。靠量拉動(dòng)整體利潤額，是店面運營(yíng)成本的利潤來(lái)源，支柱型產(chǎn)品；

3、高毛利、低流量產(chǎn)品：區域范圍內獨家經(jīng)營(yíng)，競爭對手拿不到產(chǎn)品，但銷(xiāo)售氛圍靠個(gè)人獨立打造，所以注定銷(xiāo)量無(wú)法井噴式暴增。用于拉高店內利潤點(diǎn)，帶動(dòng)店內盈利能力。

目前部分店不能將三個(gè)層次的產(chǎn)品進(jìn)行結合，開(kāi)始劍走偏鋒，但無(wú)論你只經(jīng)營(yíng)一類(lèi)、還是只經(jīng)營(yíng)三類(lèi)產(chǎn)品都不可取，短期內或許你能看到銷(xiāo)量的提升、利潤的增加，但明天或許就是斷崖式下滑。

一個(gè)多年的大姐，目前在其店內逐步縮減三類(lèi)產(chǎn)品、計劃主要經(jīng)營(yíng)一二類(lèi)產(chǎn)品，因為對比利潤她發(fā)現二類(lèi)產(chǎn)品利潤也能達到她的平均毛利，而且認為大品牌經(jīng)營(yíng)有保障。

其一：二類(lèi)產(chǎn)品能到到平均毛利，是因為有高毛利產(chǎn)品拉高平均毛利，如果損失了這部分高毛利產(chǎn)品，利潤率勢必下滑；

其二：三類(lèi)產(chǎn)品是一個(gè)店的核心競爭力所在，拿奶粉來(lái)講，你辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的新客，明天就可以到對門(mén)的母嬰店買(mǎi)奶粉，你前期的付出沒(méi)有任何保障讓你享受經(jīng)營(yíng)成果，獨家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品才是你核心會(huì )員的基礎；

其三：三類(lèi)產(chǎn)品是增強店員團隊素質(zhì)的磨刀石，賣(mài)一聽(tīng)伊利店員不用張嘴都可以，只有新品的推薦，才是店員的比武場(chǎng)，能力高低、專(zhuān)業(yè)強弱，立見(jiàn)分曉，可以刺激團隊不斷的加強個(gè)人專(zhuān)業(yè)修養；

其四：三類(lèi)產(chǎn)品是二類(lèi)產(chǎn)品的前身，自己不培育三類(lèi)產(chǎn)品，就沒(méi)有足夠的梯隊產(chǎn)品儲備，橫空出世的二三類(lèi)產(chǎn)品有嗎？

其五：三類(lèi)產(chǎn)品并不意味品質(zhì)沒(méi)有保障，選擇產(chǎn)品看綜合實(shí)力，看業(yè)態(tài)發(fā)展規律，全面考量。