母嬰店不乏這樣的員工，口舌伶俐、話(huà)術(shù)連篇，可以說(shuō)是“老江湖”了，但就是不成交。問(wèn)題出在哪兒呢？
錦囊一：說(shuō)得多不如說(shuō)得少
在賣(mài)場(chǎng)上，這種類(lèi)型的導購表面上看來(lái)工作很努力，跟顧客介紹起來(lái)嘴巴不停，唾沫橫飛，但實(shí)際上，因為方法不得當，往往收效甚微。導購說(shuō)得多不如讓顧客說(shuō)得多。顧客說(shuō)得越多，我們越能明白顧客心里想的是什么，要的是什么，推薦起來(lái)才能夠有的放矢，事半功倍。
銷(xiāo)售中最忌諱的是，銷(xiāo)售人員一味喋喋不休，而不管顧客是否聽(tīng)了進(jìn)去。與其自己說(shuō)一堆毫無(wú)用處、沒(méi)人感興趣的話(huà)，不如巧問(wèn)少說(shuō)，盡量引導顧客多說(shuō)話(huà)，從而更好地挖掘顧客的深層次需求，找到顧客的買(mǎi)點(diǎn)，進(jìn)而更好地推薦。
高調的顧客，之所以高調，是希望別人看到他高調的資本，那么我們也要投其所好。而低調的顧客，要的是平實(shí)和體貼，我們就要以更細致的服務(wù)來(lái)贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意。有高調的顧客，也有低調的顧客；同樣，有急性子的顧客，也有慢性子的顧客。要用快節奏應對急性子，以拉家常面對慢性子。銷(xiāo)售如水，如果想贏(yíng)得更多顧客的心，讓顧客記住，甚至認準，那必須要讓自己如水一般，遇方則方，遇圓則圓，站在顧客的頻道，真正設想顧客此時(shí)的所需所求。
錦囊二：與其示強，不如示弱
顧客到底要的是什么？一種心理上的平衡，一種滿(mǎn)意的感覺(jué)，而并不一定非得要一個(gè)具體的可以量化的結果。
很多強勢的導購，在和顧客溝通的時(shí)候，時(shí)時(shí)處處都要證明自己是最正確的，自己是最專(zhuān)業(yè)的。固然，這一招非常適合不具備專(zhuān)業(yè)知識且沒(méi)有主見(jiàn)的顧客。但是，如果我們遇到的是強勢而又理性的顧客，這樣做只會(huì )讓雙方針?shù)h相對。
此時(shí)，導購不妨放下自己的專(zhuān)業(yè)，用自己的示弱、請教、輕聲詢(xún)問(wèn)等，來(lái)贏(yíng)得顧客的好感。
所以，不一定事事非要證明自己是正確的，按照自己的套路走。通常，即使證明了自己是正確的，事情的發(fā)展態(tài)勢也不一定朝著(zhù)預想的方向發(fā)展。
錦囊三：讀懂顧客釋放的成交信號
這包括議價(jià)格、提意見(jiàn)、挑剔貨、問(wèn)促銷(xiāo)、要優(yōu)惠、詢(xún)售后、集建議、談付款、笑“投降”、愛(ài)不釋手、腳不動(dòng)、眼發(fā)光。
顧客和我們談?wù)搩r(jià)格時(shí)，代表他已經(jīng)對這款商品有了購買(mǎi)的意向，所以才會(huì )關(guān)心這款商品的價(jià)格；當顧客頻頻對商品雞蛋里挑骨頭，評頭論足表達不滿(mǎn)時(shí)，多半是他已經(jīng)對商品有了購買(mǎi)的意向，挑剔不足的目的也只是為了下一步的議價(jià)，盡可能為自己爭取利益；每位顧客都希望自己能夠用最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最好的商品；俗話(huà)說(shuō)，買(mǎi)賣(mài)不一心。
顧客詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)也是為了能夠讓自己得到更多的實(shí)惠。
當顧客說(shuō)出“再優(yōu)惠一點(diǎn)，我們就買(mǎi)啦”“有什么贈品送啊”“多買(mǎi)可不可以再優(yōu)惠一些”等話(huà)語(yǔ)時(shí)，都意味著(zhù)顧客從心底里已經(jīng)認定了此款商品，才會(huì )談?wù)搩?yōu)惠條件，想找到價(jià)格底線(xiàn)；只有內心決定購買(mǎi)此款商品的顧客，才會(huì )關(guān)心產(chǎn)品售后有無(wú)保證、產(chǎn)品保養、使用期間的維修等問(wèn)題，所以，如果顧客和我們談?wù)摰绞酆蟮沫h(huán)節，那么，可以恭喜自己了，離成交已經(jīng)不遠了。
有時(shí)，當我們滔滔不絕為顧客介紹完產(chǎn)品后，顧客會(huì )笑著(zhù)說(shuō)：“我服了你啦，你太能說(shuō)啦！”或者是“我投降，我說(shuō)不過(guò)你。”這些都代表著(zhù)顧客對我們和產(chǎn)品的認可，此時(shí)成交就在眼前；顧客是很有意思的，為了議價(jià)，顧客可以有很多種挑剔，嘴巴上一萬(wàn)種不滿(mǎn)意和不情愿，但往往他們的肢體語(yǔ)言會(huì )無(wú)聲地出賣(mài)他們，比如嘴上說(shuō)這個(gè)東西不好，事實(shí)上愛(ài)不釋手，一直沒(méi)舍得把產(chǎn)品從手里拿走，一直在端詳，這就是顧客內心想購買(mǎi)的真實(shí)動(dòng)作表現。
當談?wù)搩r(jià)格已久，卻沒(méi)有結論的時(shí)候，顧客也會(huì )說(shuō)“走”來(lái)嚇唬導購，以便獲取最大程度的優(yōu)惠，為自己爭取最大的利益，但有時(shí)候所謂的“走”并不是真的，顧客明明嘴上說(shuō)走，上半身也轉過(guò)去了，腳卻遲遲未動(dòng)，就是這絲毫未動(dòng)或遲遲不動(dòng)的雙腳泄露了顧客的內心，其實(shí)他根本舍不得拋棄這件商品，只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已；眼睛是心靈的窗戶(hù)，當顧客原本平靜的眼神突然發(fā)亮的時(shí)候，說(shuō)明顧客已經(jīng)下定決心購買(mǎi)自己心儀的商品，我們如果此時(shí)出擊，是沒(méi)錯的。
錦囊四：挖掘顧客的買(mǎi)點(diǎn)
在和顧客溝通的過(guò)程中，很多時(shí)候，顧客無(wú)意中透露出來(lái)的需求都代表顧客的買(mǎi)點(diǎn)，即他此行購物最關(guān)注的點(diǎn)、最重要的需求。這時(shí)，我們就要根據顧客的言談?wù)业劫I(mǎi)點(diǎn)，進(jìn)行推薦。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往到最后沒(méi)有成交的時(shí)刻，顧客給予我們最多的理由，就是“價(jià)格”。因此，很多銷(xiāo)售人員認為，之所以沒(méi)有成交，不是自己的問(wèn)題，而是公司產(chǎn)品價(jià)格太貴了。其實(shí)，我想說(shuō)，顧客說(shuō)價(jià)格貴，往往只是一個(gè)假象。很多時(shí)候，顧客走出我們的店門(mén)，到了競爭對手那里，完全有可能選擇了更貴的產(chǎn)品。顧客表面拒絕的理由，其實(shí)絕大部分并非真正的原因。
那么，這個(gè)時(shí)候顧客說(shuō)的“價(jià)格”，到底是什么意思呢？它往往代表的是，顧客覺(jué)得我們的服務(wù)不值這個(gè)價(jià)格，店鋪綜合感覺(jué)不值這個(gè)價(jià)格，或者想試探我們一下，這個(gè)價(jià)格還有多少水分，是否可以探到底價(jià)。所以，我們要多觀(guān)察顧客的行為，找到顧客內心真正最關(guān)心與在乎的點(diǎn)。
例如，顧客問(wèn)“有沒(méi)有好一點(diǎn)的”，說(shuō)明顧客關(guān)心的是產(chǎn)品的品質(zhì)等細節。那么，我們推薦時(shí)，一定要多強調自家產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。這個(gè)時(shí)候，如果一味地強調價(jià)格劃算，正在促銷(xiāo)，只會(huì )讓顧客反感。
俗話(huà)說(shuō)，一個(gè)買(mǎi)點(diǎn)勝卻十個(gè)賣(mài)點(diǎn)。也許那十個(gè)賣(mài)點(diǎn)顧客都不感興趣，我們說(shuō)了也等于白說(shuō)，只是徒勞無(wú)功罷了。但是，買(mǎi)點(diǎn)是顧客最關(guān)心的，也是這件產(chǎn)品真正吸引他的地方，更是最有利于直入顧客心的點(diǎn)。所以，找到買(mǎi)點(diǎn)后，就要不斷地強化它，使之深入人心，從而成交。
同時(shí)，我們還可以深入挖掘與買(mǎi)點(diǎn)相對應的關(guān)聯(lián)商品，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售，從而促成一系列與買(mǎi)點(diǎn)相關(guān)的產(chǎn)品鏈推銷(xiāo)。