現在很多門(mén)店為了激勵銷(xiāo)售人員，通常會(huì )采用底薪加提成這樣的績(jì)效模式，但是對于這樣的模式，許多導購好像并不買(mǎi)賬，每天要么是懶洋洋的，一會(huì )就玩玩手機，要么垂頭喪氣拉著(zhù)個(gè)臉，顧客來(lái)了愛(ài)答不理。就算你開(kāi)出超額累進(jìn)的提成，干得好的一個(gè)月能拿到3萬(wàn)，他們也提不起精神。
這樣的員工，訓她罵她激勵她都不管用，在你恨鐵不成鋼的時(shí)候，她居然還先提出了辭職。
你問(wèn)她為什么？
她說(shuō)賺不到錢(qián)。
你氣不打一處來(lái)：提成制度不都寫(xiě)得明明白白，多干多得，你想賺錢(qián)，你得努力干啊！
結果，她給了你一個(gè)白眼，交接走人。
很多老板十分納悶：這到底是因為什么呢？難道導購不想拿更多的錢(qián)嗎？
有些老板也會(huì )繼續追問(wèn)下去，但是得到的答案往往都是高端產(chǎn)品價(jià)格太貴、低端產(chǎn)品知名度太低、市場(chǎng)行情不好、客戶(hù)太難伺候等一系列客觀(guān)因素。
結果，導購永遠在。流失流動(dòng)中。員工留不住，招人難，培訓太累！老板說(shuō)員工不走心，員工說(shuō)顧客難伺候，自己明明已經(jīng)很努力了，卻看不到業(yè)績(jì)的增長(cháng)。這一系列問(wèn)題讓商家苦不堪言！直呼要活不起了。
顯然！
老板和員工永遠說(shuō)不到一起去，這生意還怎么做？這個(gè)問(wèn)題的癥結到底在哪里？
很多導購說(shuō)自己的目標是賺錢(qián)，但實(shí)際工作的強度、挫折和失敗，都會(huì )讓他們產(chǎn)生強烈的挫折感，久而久之，賺錢(qián)無(wú)望，自然懈怠。
人同此心。業(yè)績(jì)指標一直都完不成，所謂的高提成，就成為水中花鏡中月，誰(shuí)會(huì )對紙上富貴激情澎湃呢？
你會(huì )說(shuō)，為什么張三李四就能完成？看著(zhù)人家一個(gè)月拿上萬(wàn)的提成，不眼熱？
老板，你要清醒地認識到，一支隊伍里，精英最多就占三分之一。剩下三分之一是平庸之才，最后的三分之一是要被淘汰的。你只用精英，那你連支像樣的導購隊伍都組建不起來(lái)。
問(wèn)題的癥結在于單一的考核制度。
不止母嬰門(mén)店，現在很多門(mén)店依然在使用底薪加提成這種一刀切的制度。
考核制度合理與否，是有前提的。底薪加提成要起作用，前提是員工努力甚至拼命之后能做出業(yè)績(jì)，拿到提成。
有這樣一部分人，來(lái)了也只是混日子的，上班想下班，每天看著(zhù)手機過(guò)日子，這樣的導購心思根本沒(méi)有在工作上，即使給出再多的提成還是無(wú)法激勵她們的工作欲望。這些人不在我們的討論范圍之內。
一個(gè)進(jìn)取性很強的激勵制度，只有少數人能達到，那么剩下的人怎么辦？因為能力、毅力等原因，他們就算盡最大努力也難達到，有的老板會(huì )說(shuō)這種人就活該被淘汰。
如果簡(jiǎn)單地裁掉他們，那你會(huì )發(fā)現，你將無(wú)人可用——90后愿意當導購的有多少？一個(gè)門(mén)店連導購都招不滿(mǎn)，或者永遠處在高流動(dòng)之中。
怎么辦？
如果說(shuō)你現在是一家母嬰門(mén)店的導購，公司對于提成的規定是一個(gè)月賣(mài)出5000塊錢(qián)的東西提成1000塊錢(qián)，以此類(lèi)推，賣(mài)的越多，賺得越多。但是這里面其實(shí)就存在一個(gè)很大的問(wèn)題，首先高提成對應著(zhù)高收入，這是毋庸置疑的，但是導購有沒(méi)有能力拿到這個(gè)錢(qián)，這個(gè)我們不確定，時(shí)間久了拿不動(dòng)提成，必定會(huì )失去工作的熱情。
其次這樣單純的以銷(xiāo)量作為考核標準會(huì )不會(huì )有點(diǎn)過(guò)于一根筋了？我們可以拓寬一下對于導購的考核標準，比如：進(jìn)店率、復購率、好評指數、一罐100塊錢(qián)的奶粉和一罐500塊錢(qián)的奶粉提成肯定是不同的。
在低薪加提成之外，另立一個(gè)考核體系，把結果考核，變成過(guò)程考核，針對過(guò)程中的動(dòng)作，單獨考核。一個(gè)人做不了或者做不好全套，永遠達不到提成標準，但是她做成了其中一個(gè)或幾個(gè)動(dòng)作，對最后的結果有所幫助，那也給獎勵。當然，獎勵幅度會(huì )小很多，遠比不上提成。
但是，能力低的員工獲得了成就感，以及相應的微薄激勵，他就不會(huì )覺(jué)得工作無(wú)望了。門(mén)店在注重銷(xiāo)量的同時(shí)，也要適當的去了解導購人員的內心，明白他們真正想要的是什么，單一的底薪加提成的銷(xiāo)售模式現在看來(lái)注定是走不長(cháng)的。