現在的母嬰零售終端越來(lái)越兩極分化，大連鎖、區域連鎖、整合連鎖聯(lián)盟搶占地盤(pán)，但也不乏有些優(yōu)質(zhì)單店憑借頑強的生命力而獨樹(shù)一幟。以前的機會(huì )市場(chǎng)可以憑借不同的成功點(diǎn)，但現階段激烈的競爭環(huán)境中零售管理已經(jīng)成為了一門(mén)綜合的藝術(shù)，是由無(wú)數的細節來(lái)構成了整體的零售管理。
和許多母嬰連鎖店討論零售管理的成與敗，探討零售管理的核心，不斷思考零售管理的進(jìn)化，結合了不同連鎖及單店的優(yōu)點(diǎn)，一起優(yōu)化了零售管理邏輯結構圖，希望可以給到熱愛(ài)零售的管理者綜合的零售管理系統思路，在零售管理過(guò)程中給予全面的系統思考，將零售管理做得更加到位。
母嬰店管理邏輯結構圖
一、零售管理目標要清晰，零售一定要有結果
零售管理有目標，所有零售活動(dòng)才有方向，管理要抓結果，店面有銷(xiāo)量有利潤才能創(chuàng )造零售管理質(zhì)量，零售是要有銷(xiāo)量的，客流解萬(wàn)難，銷(xiāo)量治百病，但經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不僅僅是銷(xiāo)量，銷(xiāo)量再好，如果堆了一倉庫的貨，每年都有大把的滯銷(xiāo)品需要處理，那賺的可能一大部分就是空數字了。經(jīng)營(yíng)中除銷(xiāo)量外，要控制好成本與毛利優(yōu)化才能創(chuàng )造真正的利益，也保障店面在發(fā)展中有競爭力。
創(chuàng )造業(yè)績(jì)：
業(yè)績(jì)是零售的一切業(yè)績(jì)要穩定
要持續增長(cháng)，更要健康
店面業(yè)績(jì)目標包括入店率+開(kāi)單數+客單價(jià)+連帶率+返店率+復購率+新客增長(cháng)率；入店率的高與低取決于店面商品及店面口碑對于消費者的吸引度；通過(guò)貨、場(chǎng)、人三要素的到位，保障店面銷(xiāo)量的穩定，在良性銷(xiāo)售的基礎上，可以提升成交率來(lái)達成開(kāi)單數的增加，通過(guò)商品、店與顧客之間的粘性，不斷提升連帶率帶動(dòng)客單價(jià)的提升；零售要創(chuàng )造健康的零售業(yè)績(jì)，店面一定要有高的返店率與商品復購率，店面的生命力才真正健康，業(yè)績(jì)才穩定，而想要創(chuàng )造更高業(yè)績(jì)，更要拓展新顧客群體，吸納更多的新生消費力量入店，業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)才有保障。
優(yōu)化毛利：
毛利是銷(xiāo)量與毛利率的結合
合理的毛利率加上高銷(xiāo)量
才能有最合理的毛利
母嬰店管理者在經(jīng)營(yíng)中都知道不能只追求毛利率，因為毛利率與周轉率始終是相矛盾的，越好賣(mài)的商品毛利率通常都不會(huì )高，你想要追求高毛率，需要強推零售，高毛利率推好了，顧客也會(huì )被推出店面了。零售管理要合理設置商品銷(xiāo)售中的動(dòng)態(tài)毛利率，通過(guò)不同商品的銷(xiāo)售策略與動(dòng)銷(xiāo)方案，將銷(xiāo)量做上去，毛利率就算稍低一些，但綜合毛利也還是可觀(guān)的，店面利潤才不會(huì )少；銷(xiāo)量高，商品的周轉率才高，才能打造商品的生命力，才能占領(lǐng)商圈內的商品控制份額，同時(shí)資金利用率才高。
控制成本：
控制成本的核心是不浪費
而不是少支出
母嬰店既要開(kāi)源，創(chuàng )造高銷(xiāo)量，還要控制成本，成本的控制是在保障業(yè)績(jì)的基礎上去操作的，常規的店面租金、人員工資、水電費用、硬件投入，這些成本是不能省的，省了后業(yè)績(jì)都沒(méi)有了，只有創(chuàng )造高的業(yè)績(jì)，固定費用成本占比自然就低。其實(shí)有一些店面的成本往往浪費在商品損耗上，我們銷(xiāo)售的商品都是有保質(zhì)期的，從生產(chǎn)出來(lái)開(kāi)始商品其實(shí)就在貶值，如果沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)或是沒(méi)有遵循先進(jìn)先出的原則，一盤(pán)庫清點(diǎn)時(shí)，才發(fā)覺(jué)一大堆的商品已經(jīng)臨期、到期或是過(guò)期了，那就已經(jīng)不值一文了，還要搭上處理費用，得不償失。
二、母嬰店管理要依據大數據正確規劃，而不是拍腦袋決策
知己知彼，方能百戰百勝。母嬰零售大數據包括店面的銷(xiāo)售資金流、商品流，從這些數據中可以分析出銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)規律，購買(mǎi)時(shí)段、購買(mǎi)傾向，顧客喜歡的商品品類(lèi)、商品組合、喜歡的消費模式、促銷(xiāo)模式、服務(wù)模式，才能為銷(xiāo)售及服務(wù)做規劃依據，找到商圈內目標消費者的購買(mǎi)需求、購買(mǎi)習慣，在零售上能精準打動(dòng)顧客，實(shí)現精準零售；同時(shí)結合參考行業(yè)及競爭的信息大數據為商品結構、動(dòng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售趨勢做指導，而不是憑感覺(jué)零售，才能真正讓零售管理清晰化、明確化、精準化、高效化。
三、母嬰店管理成功在于操作方法的正確與細節規劃落地
母嬰店管理方法是環(huán)環(huán)相扣的，管理工作圍繞著(zhù)顧客核心點(diǎn)來(lái)展開(kāi)現場(chǎng)管理、動(dòng)銷(xiāo)促進(jìn)管理、營(yíng)運保障及發(fā)展體系的實(shí)現，才能實(shí)現母嬰店工作的操作實(shí)效與高效。
母嬰店管理核心：顧客，顧客購買(mǎi)需求與購買(mǎi)行為習慣是母嬰店管理的根
不同商圈的消費者構成是不一樣的，對于品類(lèi)、品牌、功效、價(jià)格、包裝、優(yōu)惠形式的感覺(jué)需求都是不一樣的。店面的“賣(mài)”是建立在顧客“買(mǎi)”的基礎上，零售才會(huì )精準，將商品、店面與顧客之間的關(guān)系良性建立、有粘性，才能讓店面的商品讓顧客需要、喜歡，進(jìn)而產(chǎn)生重復購買(mǎi)，并形成店面的美譽(yù)度，商品自選率、復購率、點(diǎn)單率高，并讓顧客去口碑相傳，這是零售的本質(zhì)根本。最怕經(jīng)營(yíng)者憑自己的想象與感覺(jué)去實(shí)施各類(lèi)管理工作，當方向方法都不正確的，結果自然不會(huì )理想。