母嬰店的業(yè)績(jì)如何提高是每個(gè)門(mén)店負責人時(shí)刻都在的問(wèn)題。從銷(xiāo)售心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，母嬰店導購如何引導消費者在店消費？

一、我們賣(mài)的不是商品，不是價(jià)格，是顧客認為“值得買(mǎi)”

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

3、沒(méi)有不對的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。

4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。

7、成功不是運氣，而是因為有方法。

二、不抨擊，我們只是更優(yōu)秀！

客戶(hù)問(wèn)：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A品牌的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外……

三、價(jià)格博弈心理學(xué)

1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5、選擇隨時(shí)準備走人，逼迫對方倉促下決定。

四、精準定位

其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，

其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感，

其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？

其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，

其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

五、互動(dòng)心理學(xué)

1、注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對方一個(gè)語(yǔ)速。

2、3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導話(huà)題到對方的熱點(diǎn)區。

3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

六、動(dòng)線(xiàn)設計，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，引導消費

1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì )；

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。

3、收銀臺前總會(huì )有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。

商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢(qián)。

你平時(shí)發(fā)現這些秘密沒(méi)？

七、解決抱怨就是成交的開(kāi)始

高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：

1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽(tīng)抱怨內容；

2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3. 有錯，為事情道歉， 沒(méi)錯，為心情道歉；

4. 承諾將立即處理，積極彌補；

5. 提出解決方法及時(shí)間表， 請對方確認；

6. 做事后的滿(mǎn)意度確認。

8一個(gè)小數點(diǎn)差出的“購買(mǎi)力”

八、一個(gè)比整數稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”

比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

九、適時(shí)出擊，步步為營(yíng)

1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；

2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計數器就是這個(gè)考量；

3、顧客決定購買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵；

4、購買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；

5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。