由于今年疫情影響，現在的實(shí)體店異常艱難！現在開(kāi)店，可不像過(guò)去，只要地段好一點(diǎn)不怕沒(méi)生意。競爭激烈的時(shí)代，如果還是停留在開(kāi)完店，就等著(zhù)顧客上門(mén)購買(mǎi)，然后“坐享其成發(fā)大財” 的思想，建議你趁早別開(kāi)了！
很多店長(cháng)都在抱怨，沒(méi)有顧客進(jìn)店呀，客流少，沒(méi)辦法啊。甚至很多店長(cháng)經(jīng)理，也都抱怨市場(chǎng)沒(méi)人，店面沒(méi)人。
那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒(méi)有顧客的時(shí)候，我們又在做什么呢?
▎銷(xiāo)售通常有三種狀態(tài)：
①推銷(xiāo)：找顧客、把產(chǎn)品賣(mài)給顧客；
②營(yíng)銷(xiāo)：讓顧客主動(dòng)來(lái)找你；
③等銷(xiāo)：守在店里等顧客上門(mén)；
我們店面最常做的就是第三種“等銷(xiāo)”。于是，在導購常有的幾種抱怨中，最常見(jiàn)的三種抱怨出現了。
1、怪顧客
“商場(chǎng)沒(méi)人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”
瞬間，大家似乎都被這個(gè)問(wèn)題難住了。其實(shí)，問(wèn)題很簡(jiǎn)單。店面沒(méi)人不代表樓層沒(méi)人、樓層沒(méi)人不代表商場(chǎng)沒(méi)人、商場(chǎng)沒(méi)人不代表商場(chǎng)外沒(méi)人、商場(chǎng)外沒(méi)人不代表其他地方?jīng)]人。
2、怪天氣
“天氣不好，下雨、下雪不會(huì )有顧客進(jìn)店”
天氣不好時(shí)，確實(shí)有一部分客戶(hù)因為天氣原因不會(huì )出門(mén)。同樣，只要這時(shí)候特地上門(mén)的顧客，是不是更有購買(mǎi)意向呢？
可是，為什么在你的店面，天氣不好時(shí)成交率仍然不高呢？何況，天氣不好時(shí)，顧客在家的幾率也很大。加上現在移動(dòng)設施的普及，我們是否可以邀約顧客上門(mén)回訪(fǎng)或銷(xiāo)售呢？同時(shí)也體現了我們品牌的服務(wù)！
3、怪老板
“沒(méi)廣告、沒(méi)客戶(hù)、資源配置不全”
沒(méi)客戶(hù)，因為老板沒(méi)做廣告；沒(méi)成交，因為老板沒(méi)給培訓；似乎，歸根結底，所有的錯都是老板的錯。沒(méi)想到換了一個(gè)地方，狀況還是沒(méi)有改變，仿佛全天下老板都不好。
▎究竟如何在門(mén)店附近提高進(jìn)店率呢？
很簡(jiǎn)單，開(kāi)展店面營(yíng)銷(xiāo)。
1.人員攔截
從店面走出去，“坐銷(xiāo)”變“行銷(xiāo)”。樓層、商場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)甚至小區，只要走出去，我們的幾率也會(huì )越大。
導購員去攔截客戶(hù)，主要包括站位、話(huà)術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn)：
①選擇最佳站位。導購員最重要的一點(diǎn)是站位，一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要：
一是要站在門(mén)店的入口處；
二是人流量比較大的過(guò)道；
三是對應的電梯出口；
四是人流量最旺的賣(mài)場(chǎng)的入口。
②統一攔截話(huà)術(shù)。即遇到客戶(hù)說(shuō)什么。
③制定攔截的獎懲制度。在沒(méi)有客人的時(shí)候，導購員不能在店內睡覺(jué)、玩手機，對于主動(dòng)攔截客人的導購員要給與獎勵，沒(méi)有完成攔截目標的就要懲罰了。
例如，我們要求所有的導購在店內無(wú)客人的時(shí)候要做4件事：
①要收集情報，要看進(jìn)來(lái)來(lái)的車(chē)多不多，電梯里的人多不多；
②要緊盯著(zhù)競爭對手，看他店里有沒(méi)有客人，客人在看什么產(chǎn)品，幾個(gè)人在看，看了多長(cháng)時(shí)間，要思考這類(lèi)客人如果路過(guò)我們店的時(shí)候應該怎么應對；
③要尾隨目標客人，如果是一家三口來(lái)逛商場(chǎng)，在競爭對手家看了很久，很有意向，這類(lèi)目標客人是一定要想辦法邀約進(jìn)來(lái)，在我們家比較比較才行的；
④要每個(gè)人都設有攔截指標，每個(gè)導購員每月要攔截30個(gè)人，沒(méi)達標的就要懲罰。
算一筆賬，如果每個(gè)導購員每月攔截30個(gè)，一年就會(huì )多360個(gè)客人，如果能成交30-50單，一單一萬(wàn)的話(huà)，僅店面動(dòng)銷(xiāo)一項，每個(gè)導購員每年業(yè)績(jì)就會(huì )多30-50萬(wàn)元。
2.氛圍攔截
▎一個(gè)店最重要的是氣場(chǎng)，氣場(chǎng)如何而來(lái)？
熱銷(xiāo)的氛圍營(yíng)造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產(chǎn)品。通過(guò)這些方法吸引顧客的好奇，引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。
例如：有一家店的整體氛圍非常差，例如，門(mén)頭用一個(gè)小小的塑料板就代替了，顯得大門(mén)又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡，只開(kāi)了三分之一的燈光。
產(chǎn)品堆在門(mén)口，給顧客來(lái)回走動(dòng)的空間很小。這樣，顧客路過(guò)的時(shí)候只要看到門(mén)口就沒(méi)有欲望進(jìn)去看一下，導致進(jìn)店率非常低。
氛圍營(yíng)造有3個(gè)很重要的要素：
一要搶眼，鮮艷醒目的顏色；
二要擋眼，目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭；
三要惹眼，要把競爭對手惹急，沖著(zhù)競爭對手布置。
氛圍營(yíng)造的10種方法：
①地貼；
②吊旗；
③易拉寶和X展架；
④海報；
⑤堆頭；
⑥拱門(mén)；
⑦燈箱或者LED屏幕；
⑧特殊的時(shí)候條幅；
⑨入門(mén)的燈光，門(mén)頭燈、櫥窗等射燈；
⑩門(mén)店音樂(lè )，圣誕節、春節的音樂(lè )。
3.產(chǎn)品攔截
產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門(mén)口進(jìn)行產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)展示吸引顧客進(jìn)店，用這些方法都只有一個(gè)目的，就是讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行吸引。
4.微信、網(wǎng)絡(luò )、電話(huà)
除了店面，很多渠道可以進(jìn)行拓展。例如，網(wǎng)絡(luò )集采（論壇、QQ、微信等）、電話(huà)邀約、短信回訪(fǎng)，等等渠道。都可以成為顧客來(lái)源的一種方式。
5.情景模擬
當以上的工作我們都做完了，沒(méi)有事情的時(shí)候。我們是不是可以提升下自己的銷(xiāo)售技巧？
銷(xiāo)售技巧是在不斷的實(shí)戰中提升的，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，可以和自己的同事練習銷(xiāo)售，促銷(xiāo)人員在扮演顧客時(shí)會(huì )比真正的顧客更加挑剔，因此對于演練者來(lái)講，技能提升會(huì )更快。