專(zhuān)業(yè)形象：讓客戶(hù)感覺(jué)你有安全感
專(zhuān)業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶(hù)感官信任的東西。比如準時(shí)開(kāi)會(huì )、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）。
這些東西之所以重要，在于客戶(hù)對你有期望。在客戶(hù)心目中，他希望自己即將接見(jiàn)的這個(gè)家伙是專(zhuān)業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿(mǎn)足這種期望。如果客戶(hù)第一眼看到你的時(shí)候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會(huì )給客戶(hù)留下第一印象。
說(shuō)到這，大家就容易理解為什么那些外企的銷(xiāo)售們大熱天捂著(zhù)西服、扎著(zhù)領(lǐng)帶、滿(mǎn)頭大汗、人模狗樣地去見(jiàn)客戶(hù)了吧。其實(shí)他們也熱！
一定記住，客戶(hù)都是外貌協(xié)會(huì )的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶(hù)感覺(jué)你是個(gè)有安全感的家伙。
專(zhuān)業(yè)能力：讓客戶(hù)認可你是個(gè)行家
這是客戶(hù)對你協(xié)助其解決問(wèn)題的能力的認知，包括你的經(jīng)驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會(huì )因為不同的原因去信任你。
你的經(jīng)驗。客戶(hù)往往會(huì )通過(guò)了解你過(guò)去的經(jīng)歷，來(lái)判斷你是否能解決他當前的問(wèn)題。當然，客戶(hù)更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數量。所以，向客戶(hù)介紹你的經(jīng)歷時(shí)，一定要和客戶(hù)當前的狀況相結合，讓客戶(hù)窺一斑而知全豹，別動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)你過(guò)五關(guān)斬六將的故事。
你的知識。知識對客戶(hù)的信任度不如經(jīng)驗來(lái)的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時(shí)。如果沒(méi)有那么多經(jīng)歷，那就通過(guò)提供切實(shí)的解決問(wèn)題的方法來(lái)展示你的專(zhuān)業(yè)性，客戶(hù)也一樣會(huì )信任你。
展現專(zhuān)業(yè)的一個(gè)小技巧，就是利用精確的提問(wèn)讓客戶(hù)相信你的能力。舉個(gè)例子，如果你問(wèn)：你們的采購業(yè)務(wù)是如何開(kāi)展的？這個(gè)提問(wèn)就非常籠統，客戶(hù)一聽(tīng)就知道你不懂采購。如果你問(wèn)：據我所知，影響采購計劃準確性的關(guān)鍵要素包括采購物品的準確性、采購數量的準確性、采購提前期的準確性，你是如何控制這幾個(gè)要素的？這樣問(wèn)，客戶(hù)立馬就覺(jué)得你是個(gè)內行。
共通點(diǎn)：讓客戶(hù)與你共鳴
這是指客戶(hù)對你們雙方具有共同之處的認知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和價(jià)值觀(guān)等等。專(zhuān)業(yè)能力往往指的是滿(mǎn)足任務(wù)動(dòng)機的能力，而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機相關(guān)的。
這是傳統銷(xiāo)售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等。
對于共同點(diǎn)，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗來(lái)看，一般有兩個(gè)入手點(diǎn)：
第一是找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難，可以直接去問(wèn)。先不考慮共通，因為銷(xiāo)售人員即使不通也可以和客戶(hù)一起通。比如，你不喜歡音樂(lè )，也可以請客戶(hù)一起去看音樂(lè )會(huì )；不喜歡旅游，也可以陪客戶(hù)一起去爬山。
第二是客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)，包括職業(yè)觀(guān)、生活觀(guān)等。這就有點(diǎn)難度了，很多年輕人很難和年長(cháng)的人建立關(guān)系，原因往往就在于此。這需要功力，沒(méi)有功力就做功課。我一個(gè)同事為了和一個(gè)喜歡繪畫(huà)的客戶(hù)交往，花了一周的時(shí)間研究繪畫(huà)，很快就能和對方聊得熱火朝天了。
我最喜歡的方式是從客戶(hù)的職業(yè)觀(guān)入手，找到我可以在職業(yè)方面對他有幫助的地方，這看起來(lái)很難，真正做起來(lái)卻簡(jiǎn)單的要命。比如，你可以通過(guò)送幾本書(shū)幫助一位一心想成長(cháng)的小伙子。所以，關(guān)鍵是發(fā)現，一旦發(fā)現，其他就好辦了。
利益：讓客戶(hù)感覺(jué)你很實(shí)誠
這是指你是否表現出對客戶(hù)利益的關(guān)心。客戶(hù)就是這樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿(mǎn)足），他就覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠意的好人。
這里說(shuō)的利益，包括組織利益和個(gè)人利益。利益可以掩蓋你的動(dòng)機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶(hù)需要的兩種利益（需求）；找到自己可以實(shí)現的方式；把這兩者有效地鏈接起來(lái)。這其實(shí)是銷(xiāo)售在90%的時(shí)間里要干的事。建立信任不僅僅是一開(kāi)始見(jiàn)面要做的事，而是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都要做的事。
這不是一個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，而是一個(gè)銷(xiāo)售思維的問(wèn)題，也就是說(shuō)，你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏(yíng)的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶(hù)著(zhù)想，并通過(guò)為客戶(hù)謀利益而達成自己的利益。
客戶(hù)不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷(xiāo)售過(guò)程中不時(shí)地表現出對他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現的姿態(tài)，客戶(hù)對你的信任感就會(huì )大大增強。比如，你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開(kāi)展的、他的困惑有哪些、他最近買(mǎi)房子要不要幫忙等等。一旦表現出這種關(guān)心，客戶(hù)立刻就會(huì )覺(jué)得你是有誠意的人。
在大項目中，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長(cháng)期的過(guò)程。除非你在每一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中都不停地對這個(gè)問(wèn)題加以注意，否則，你就會(huì )發(fā)現，在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻，你前期辛辛苦苦建立起來(lái)的信任感，頃刻間就會(huì )化為泡影。要讓客戶(hù)真正信任，誰(shuí)也不能一勞永逸！