在門店?duì)I業(yè)的基本營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個(gè)常見(jiàn)的指標(biāo)：

一是進(jìn)店客數(shù)，就是每天進(jìn)來(lái)多少位顧客；

二是成交率，就是進(jìn)來(lái)的顧客群體中，有多少顧客有實(shí)際的購(gòu)買成交。

這兩個(gè)數(shù)據(jù)，可以分析出很多問(wèn)題，比如面對(duì)已經(jīng)購(gòu)買成交的顧客，則要研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷售，如何提高他們的復(fù)購(gòu)率；

而對(duì)于那些沒(méi)有購(gòu)買成交的顧客，更應(yīng)該是研究的重點(diǎn)，畢竟顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒(méi)有購(gòu)買，這里面必然是存在問(wèn)題的，切不可忽略。針對(duì)這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：

一種是今天不買，但仍然有下次繼續(xù)進(jìn)店選購(gòu)的可能；

還有一種就是一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

那么為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？

按說(shuō)，顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，就說(shuō)明本身是存在一定的購(gòu)買意愿的，或者說(shuō)，也是給了門店一個(gè)成交的機(jī)會(huì)。

那么，究竟是什么原因，導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買計(jì)劃的？一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)店以后卻沒(méi)買，基本上有三大類原因：

1 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成惡性競(jìng)爭(zhēng)

一些店員會(huì)因?yàn)閭€(gè)人業(yè)績(jī)問(wèn)題而惡意中傷詆毀跟其有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他店員。甚至?xí)霈F(xiàn)爭(zhēng)搶同一個(gè)顧客的現(xiàn)象。

這種行為對(duì)于店鋪本身的形象是非常不好的，因?yàn)榈陠T之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)對(duì)自身造成什么影響，但在顧客的心中會(huì)覺(jué)得店鋪本身是極其不專業(yè)的，不僅自己不會(huì)買，還有可能帶動(dòng)身邊的親戚朋友一起不買。

2 有效客戶少

首先解釋一下什么叫做有效客戶：有效客戶指的是能給企業(yè)帶來(lái)直接或者間接利益的客戶。

比如直接購(gòu)買了本店產(chǎn)品的客戶屬于有效客戶，沒(méi)有產(chǎn)生直接購(gòu)買行為，但卻為店鋪進(jìn)行了宣傳，甚至有人通過(guò)該顧客的宣傳進(jìn)行購(gòu)買的客戶也屬于有效客戶。

成交率低不僅僅只是直接購(gòu)買的顧客少這樣的表面原因，還可能是因?yàn)榈陠T的介紹等沒(méi)有給客戶帶來(lái)興趣和印象，客戶離開(kāi)之后就忘記了，不會(huì)帶來(lái)口碑宣傳的效應(yīng)。

3 導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)能力差

這里的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)能力差指的是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于產(chǎn)品的了解，技巧的掌握，應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的反應(yīng)能力等是比較差的。導(dǎo)購(gòu)員作為直接面對(duì)顧客的存在要學(xué)會(huì)全面提升自己的能力，才能讓顧客在享受服務(wù)中心甘情愿的買單。