作者：羅運(yùn)金

欽州市品誠(chéng)貿(mào)易有限公司 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理

廣西愛(ài)嬰貝美商學(xué)院 院長(zhǎng)

《母嬰商情》特邀撰稿人

實(shí)體店名：愛(ài)嬰貝美/品誠(chéng)寶寶。

面對(duì)房租上漲，人工成本居高不下，產(chǎn)品品類不全，毛利率下降等多方面的壓力，我們一直在思索，母嬰店未來(lái)的定位是什么？哪些產(chǎn)品將成為母嬰店新的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？

下面，我們以市場(chǎng)上常見(jiàn)的三種形態(tài)為例，分析母嬰店的發(fā)展趨勢(shì)。

第一種是以快銷品為主的純奶粉店。

這種母嬰店確切的說(shuō)應(yīng)該叫奶粉店，給客人視覺(jué)沖擊較大，整個(gè)門店突出的是快銷品的陳列，門店的銷售策略也側(cè)重于快銷品上，如奶粉，紙尿褲，米粉這三大品類，服飾基本沒(méi)有，用品不突顯，店主思維還停留在“奶粉”、“專賣”這樣的概念里。

這是一個(gè)非良性的發(fā)展，這樣的門店聯(lián)帶性弱，難以留住顧客。一個(gè)門店能突出專業(yè)水平的品類是用品，尤其是孕產(chǎn)婦用品，而不是快銷品。

舉一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，假如快銷品在同等銷量的前提下，把側(cè)重點(diǎn)稍微放到用品上，只要用品的銷量提升了，那么門店整體的營(yíng)業(yè)額就提升了。例如，這個(gè)月奶粉做了大型的促銷活動(dòng)，有可能把下個(gè)月的銷量預(yù)售了，那么次月奶粉的銷量勢(shì)必會(huì)下降。而在用品沒(méi)有受到關(guān)注、銷售依然保持原地不動(dòng)時(shí)，門店整體的營(yíng)業(yè)額就會(huì)下跌。而且，能開發(fā)新客的大概率在于用品，而不是在于奶粉，所以提升用品的銷售，是提升門店競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)手法。

第二種形態(tài)是以服飾為主的雜貨店。

這樣的門店大多數(shù)是單體門店，起初也是母嬰用品店，但是隨著市場(chǎng)的調(diào)整，行業(yè)的調(diào)整，慢慢的貨源短缺，銷售跟不上。

可能很多店主會(huì)有疑惑，貨源怎么會(huì)跟不上呢？在奶粉新政實(shí)施以來(lái)，廠家能保留的品牌越來(lái)越少，因此廠家對(duì)銷量的要求會(huì)提升，所以會(huì)優(yōu)先會(huì)選擇連鎖店進(jìn)行合作，單體門店獲取優(yōu)勢(shì)品牌的機(jī)率將會(huì)降低。單體店會(huì)出現(xiàn)一種惡性循環(huán)，有名氣的品牌輪不到你的店來(lái)銷售，沒(méi)有名氣的品牌在店里賣不動(dòng)。由于沒(méi)有起量，得到廠商的動(dòng)銷支持也不會(huì)很大。出于資金的壓力，最終店主只能慢慢的淘汰奶粉，于是，母嬰店就變成了服飾占據(jù)大部分的經(jīng)營(yíng)面積。這樣的門店給人的感覺(jué)是不專業(yè)，且影響購(gòu)物體驗(yàn)，偏離了初衷。

第三種形態(tài)是以快銷品及日用為主的母嬰用品店。

這是最理想的一種狀態(tài)，也是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。這樣的門店給消費(fèi)者的感覺(jué)較專業(yè)，品類齊全，能達(dá)到一站式購(gòu)物的效果。

為什么要重點(diǎn)關(guān)注和發(fā)展孕產(chǎn)婦產(chǎn)品呢？我們判斷一個(gè)門店專業(yè)與否的標(biāo)準(zhǔn)，就是看這個(gè)門店的孕產(chǎn)婦專區(qū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)如何，因?yàn)樵袐D是門店新客的重要來(lái)源。

在門店銷售有一個(gè)見(jiàn)怪不怪的現(xiàn)象：一個(gè)孕媽媽來(lái)到門店，想購(gòu)買某一件孕婦產(chǎn)品，而剛好門店沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，最后的結(jié)局就是這個(gè)孕媽媽連其它商品也會(huì)一同放棄購(gòu)買了，而且下一次她來(lái)店的機(jī)率也會(huì)比較低，因?yàn)樵谒囊庾R(shí)里已經(jīng)給這個(gè)店貼上了標(biāo)簽，那就是“這個(gè)店什么也沒(méi)有”.因?yàn)樵袐D的購(gòu)物心理是圖方便，不想多家選擇，想一站式購(gòu)物。所以造成客戶流失的很大一部分原因是在于母嬰店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善。服務(wù)好一個(gè)孕婦，未來(lái)三年內(nèi)她都有可能在這個(gè)門店消費(fèi)，服務(wù)不好一個(gè)孕婦，你失去的不僅是她這個(gè)客戶，還有她身邊的朋友。

假如說(shuō)，到目前為止，門店還沒(méi)有獨(dú)立的孕婦產(chǎn)品專區(qū)，或孕婦產(chǎn)品線不全，沒(méi)有銷售重心，那作為門店老板，真的應(yīng)該好好去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)了。

如何才能突顯出孕產(chǎn)婦專區(qū)，及讓它成為門店新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)呢？

第一，產(chǎn)品的布局--店主對(duì)全局的定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，決定著門店發(fā)展的方向。產(chǎn)品線不僅要深且要做全，旨在滿足每一個(gè)孕媽媽的需求。

第二，產(chǎn)品的陳列--獨(dú)立的陳列貨架。陳列是提高銷售的利劍，酒香也怕巷子深，好的展示會(huì)提升產(chǎn)品銷售的30%，合理的陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買等各種重要的作用。

當(dāng)齊全的孕婦服飾（外出服裝、防輻射服、孕婦內(nèi)衣、內(nèi)褲、哺乳文胸、塑身內(nèi)衣、孕婦配飾、孕婦鞋襪等）、媽媽用品（產(chǎn)婦用品、哺乳用品、產(chǎn)后塑身、護(hù)理用品、口腔護(hù)理、洗護(hù)用品、美容護(hù)膚、妊娠紋霜系列、孕婦衛(wèi)生用品）和外出用品（便攜包袋、嬰兒背帶、媽咪包、待產(chǎn)包）集中展示在貨架上，會(huì)給顧客造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，使其感到這個(gè)母嬰店有她所有的需求。一旦開新客成功，那么，這個(gè)客戶未來(lái)3年，都將是這個(gè)門店的忠實(shí)客戶。

第三，產(chǎn)品熟悉度--導(dǎo)購(gòu)知道自己賣的是什么東西，能更好的推銷給客戶。基本內(nèi)容包括有以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品名稱及種類；2、產(chǎn)品規(guī)格，使用方法；3、產(chǎn)品材質(zhì)；4、產(chǎn)品特點(diǎn)；5、價(jià)格定位；6、放置什么位置；7、做什么促銷；8、有什么可聯(lián)帶銷售性等。

第四，制定銷售指標(biāo)--要有具體的量化指標(biāo)。比如當(dāng)月全店的任務(wù)指標(biāo)是10萬(wàn)元，孕產(chǎn)婦產(chǎn)品銷售量需要達(dá)到5000.只有量化了指標(biāo)，才能明確的分配到各個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，制定相應(yīng)的促銷方案，完成任務(wù)。

第五，專業(yè)知識(shí)過(guò)硬--孕婦產(chǎn)品的銷售，要求導(dǎo)購(gòu)除了了解產(chǎn)品材質(zhì)、功能、賣點(diǎn)之外，對(duì)孕期保健知識(shí)和育兒知識(shí)也要充分的掌握，為孕媽媽解答相關(guān)的育兒難題，同時(shí)把孕產(chǎn)知識(shí)轉(zhuǎn)化到聯(lián)帶銷售上。脫離專業(yè)知識(shí)做銷售，只能是靠運(yùn)氣。只有將專業(yè)知識(shí)學(xué)精，以育嬰師、營(yíng)養(yǎng)師的姿態(tài)服務(wù)于孕媽媽，客情關(guān)系才會(huì)穩(wěn)固。

當(dāng)母嬰店都把重心放到快銷品上，商家都在搞促銷、價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，反而會(huì)讓這個(gè)品類毛利逐漸降低。門店要求生存發(fā)展，必須把用品做專業(yè)，而用品的重心之重就在于孕產(chǎn)婦產(chǎn)品。在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡劣的環(huán)境下，孕產(chǎn)婦產(chǎn)品已然成為門店一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)品類。母嬰店要把孕產(chǎn)婦產(chǎn)品當(dāng)作孕媽媽的剛需產(chǎn)品、日常用品、必備品來(lái)推薦和銷售，不要讓孕婦產(chǎn)品區(qū)成為門店的冷宮。

以上五點(diǎn)是環(huán)環(huán)相扣，相輔相成的，母嬰店學(xué)以致用，一定能讓你的門店變成更專業(yè)。