在從門店角度來看，認(rèn)為贈品是能促進(jìn)銷售的，所以主動向顧客傳遞贈品信息，但，有時顧客卻認(rèn)為，贈品是不值錢的東西，還有提出不要贈品，直接將早呢鈣片折現(xiàn)的，更多的是多要贈品！贈品本來是為銷售加分的，但有時候卻變成了一個不大不小的麻煩。那應(yīng)該怎么看待和運用贈品呢？

1、贈品的目的是什么

首先可以肯定，顧客要的是商品，贈品只是附屬的，贈品的目的有三個：

①錦上添花，喜上加喜。顧客選購新物件是件喜事，贈品是額外增加的喜事。

②緩和氣氛，營造氛圍。在溝通過程中出現(xiàn)冷場，或是顧客興趣下降時，用來制造新話題，緩和溝通氣氛。

③轉(zhuǎn)移顧客的注意力，解決不了的食物就轉(zhuǎn)移。利用贈品轉(zhuǎn)移與顧客對對峙環(huán)節(jié)的注意力。

2、請顧客為什么多要贈品

在顧客看來，多要贈品無成本，只是口頭說說，能多給最好，即使不給，自己也不會損失什么。第二，顧客因為對店家服務(wù)不滿，想盡量壓價或索要贈品，來達(dá)到擠壓店家利潤的目的，既要自己買東西，又不想店家賺太多，讓自己的心理獲得某種平衡。最后，店里大量贈品堆積，很容易讓顧客產(chǎn)生這家店贈品很多，既然這么多，多要一些也沒什么。所以，大量的贈品隱藏是很必要的。

3、顧客獲取贈品信息的途徑

常規(guī)的門店，店員會主動說出：“今天我們店里有XXX贈品，買一送一”。但是，這樣會讓部分顧客認(rèn)為店家是在推銷贈品，和商品捆綁在一起推銷，也許是為了掩飾商品本身的問題，也有會認(rèn)為，羊毛出在羊身上，哪有白送的道理。再說了，既然店里主動說有贈品，而且店里堆積了那么多贈品，估計他們肯定有很多贈品，找他們多要些就是了。

如果改程店員不主動說有贈品，店里也看不到堆積的贈品，而只是出現(xiàn)一兩個贈品的陳列，或者是在廣告招貼畫上體現(xiàn)出贈品，讓顧客自己找贈品的信息，這個時候顧客會想到什么呢。

①恩，有活動的，他們有這個贈品送的。

②店員一直沒說這個贈品，是不是想藏著不給？

③找店員問下，這個贈品怎么給的。

④若是確定有這個贈品，那就一定要拿到，不然就吃虧了。

在這類想法的支持下，顧客往往會主動向店員詢問贈品的信息，店員若直接回答有贈品，或是細(xì)說贈品的獲取方法，未免平淡了些。這時，可以稍微采取些策略，先進(jìn)行贈品確認(rèn)，然后表示贈品不多，再主動提出為顧客查詢還有沒有，引起顧客對為數(shù)不多的贈品的關(guān)心，這會在一定程度上堅定顧客不要放棄這次贈品獲取的機(jī)會。例如："是的，的確有這個贈品的，但是，因為贈品不多了，不能保證每個顧客都有，所以，我們也就沒說了。這樣，我?guī)湍聪?，贈品還有沒有了"

同時，要確保贈品不要在店里大量堆積，商品集中堆積在一起，能制造“貨賣堆山”的效果，在一定程度上促進(jìn)顧客的購買欲望；而贈品堆積在一起，卻容易讓顧客產(chǎn)生數(shù)量多且廉價的感覺。